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醫(yī)藥銷售的課程

課程背景：
在競爭日趨激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，面臨業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大和精進(jìn)拓展，同時也要從資源型向營銷推廣型進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在利潤不斷被擠壓的情況下，尋找新的利潤來源。
對于購銷人員，需要提升自身素養(yǎng)，增強(qiáng)在客戶面前的專業(yè)形象和說服力，向客情+專業(yè)營銷方向邁進(jìn)。對銷售渠道來說，科室、診所、藥房每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。作為經(jīng)銷商的一線銷售人員，必須掌握科學(xué)合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，更好促進(jìn)品牌方與連鎖總部的合作，同時也*限度發(fā)揮經(jīng)銷商的橋梁和支撐作用。
本課程針對醫(yī)藥購銷人員各方面能力提升入手，規(guī)劃了二階系列課程。也可以根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行模塊的調(diào)整。
一階二階

課程收益：
商務(wù)接洽中的禮儀規(guī)則，樹立良好第一印象。
積極主動，以正向心態(tài)面對困難
要事第一，優(yōu)化工作流程，會進(jìn)行時間管理；
渠道拓展的科學(xué)銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進(jìn)入戰(zhàn)斗。
教會購銷人員如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問、*挖掘需求等常見銷售對話模型
從客戶愿望、價值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式商業(yè)合作伙伴。
如何包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。
與醫(yī)藥客戶商談成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程對象：
醫(yī)藥商業(yè)公司購銷人員

課程特色：
使用沙盤、劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“PSS銷售技巧”“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“分組現(xiàn)場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程工具舉例：
工具一：客戶期待清單
工具二：深入了解客戶信息的問題清單
工具三：藥店客戶需求矩陣圖（銷售談判工具）
工具四：藥店品類區(qū)格雷達(dá)圖（銷售談判工具）
工具五：提升我方價值感的三個方向

課程大綱
第一講：整裝——醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢解析
1.新醫(yī)改下醫(yī)藥銷售的變化
1）醫(yī)藥銷售的六化變化
2）醫(yī)藥分流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測
3）醫(yī)藥流通渠道：集中化、扁平化、電商化、數(shù)字化
4）連鎖藥房發(fā)展三趨勢：集中化、線上化、專業(yè)化
5）院外市場銷售占比將繼續(xù)擴(kuò)大
2.醫(yī)藥一線銷售人員能力成長進(jìn)階路徑
3.醫(yī)藥一線銷售人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)
3）對流通經(jīng)銷商來說，配合品牌方從渠道驅(qū)動向項目驅(qū)動/學(xué)術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變

第二講：立形——商務(wù)洽談中的商務(wù)禮儀
一、商務(wù)著裝與儀容
1、服裝三要素-色彩、款式、面料
2、襯衣和西裝的搭配有深入淺法或者由淺入深法
3、襯衫的領(lǐng)型與下擺，通常有多講究
4、指甲-襪子
5、站、坐、走
二、談話內(nèi)容
1、六不談
2、五種宜談內(nèi)容
3、談判桌上的互動禮義
1）認(rèn)真地聽
2）巧妙地問
3）機(jī)智地答
4）以理服人
三、商務(wù)洽談接待
1)遵守的原則（平衡、慣例、對等）
2)關(guān)注細(xì)節(jié)（不能跟老婆面前說其他女孩漂亮）
3)客主身份搞清楚、接待規(guī)格要對等
4)陪同人語言上要有能力、宗教信仰比較接近、雙方關(guān)系比較好
5)主人、客人的座次安排（時間、地點(diǎn)。人物）
四、商務(wù)訪問
1)自我介紹（時機(jī)時機(jī)、先遞名片再作自我介紹、內(nèi)容要簡介、具體內(nèi)容要完整）
2)禮節(jié)性訪問-定好范圍，客隨主便
3)社交性訪談-定時間、定人數(shù)、定形式
4)業(yè)務(wù)性禮儀-有約而至，直言主旨
五、商務(wù)談判與簽約
1)時空選擇（主次談判、客座談判、主客座輪流談判、地點(diǎn)談判）
2)位次的排列（場合有別、內(nèi)外有別、中外有別、外外又別、）
面門為上、居中為上、以右為上、以遠(yuǎn)為上、前排為上
3)臨場的表現(xiàn)（內(nèi)容要符合法律、條款要講究規(guī)范性）
著正裝、保持肅靜、注意風(fēng)度、適度交際
六、商務(wù)用餐與酒桌禮儀
1、用餐
1)宴會座次安排
2）有所為：要吃有特色的菜、要吃拿手好菜
3)有所不為：名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、職業(yè)禁忌
4)八大禁忌：吸煙、吐痰、夾菜、勸酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默
2、敬酒禮儀常識。
1）敬酒順序
2）敬酒的做法
3）比較穩(wěn)妥的祝酒詞
4）不能喝酒怎么辦

第三講：高效——工作目標(biāo)和時間管理
1、積極主動的工作心態(tài)狀態(tài)
弗蘭克爾的偉大發(fā)現(xiàn)
人類的四大天賦：自覺、想象力、良知、獨(dú)立意志
不要說“我辦不到”
縮小“關(guān)注圈”擴(kuò)大“影響圈”
塑造一個不抱怨的自己
視頻：什么是積極主動的狀態(tài)
2、要事第一——高效的時間管理
偉大的人在于管理自己
時間的四個象限
緊急的不一定是最重要的
投資你的第二象限
二八原理與關(guān)鍵掌控
個人管理的六條原則和四個步驟
第四講：捷足——客戶專業(yè)拜訪精要
1.醫(yī)藥商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程
2、拜訪前準(zhǔn)備
1）收集客戶信息
2）建立SMART目標(biāo)
3）制定拜訪策略（根據(jù)藥房合作配合度傳遞重點(diǎn)）
4）診所、連鎖進(jìn)行信息傳遞的文本資料
3.醫(yī)藥客戶需求分析金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）科室、診所在醫(yī)藥反腐下的需求與合作變更
2）當(dāng)前新的營銷環(huán)境下藥房連鎖真正的需求
4.關(guān)鍵人物分析與應(yīng)對：決策角色（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
5、利益陳述（產(chǎn)品FABE）
1）如何分析、設(shè)計產(chǎn)品的FAB
2）如何進(jìn)行產(chǎn)的特性—利益轉(zhuǎn)化
3）如何從客戶的角度去陳述特性—利益
6.商談中要控制談話進(jìn)程
1）滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志
2）互動空間留白對客戶的影響
3）需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
4）控制談話進(jìn)程的三個方法
視頻：商談中控制談判進(jìn)程
7、如何處理客戶的異議
1）如何看待異議
2）處理客戶異議步驟
緩沖——處理異議要先處理情緒
澄清——明確對方究竟在意什么
確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
案例練習(xí)：連鎖總部（和第三終端）經(jīng)常對經(jīng)銷代表提出的異議處理
3）讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
急于否認(rèn)或辯解
顧左右而言他
空口無憑
第五講：躍升——發(fā)展顧問式商業(yè)銷售
1.從兩個藥品鋪貨商談對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓
互動對話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
案例分享：以嶺連花清瘟聯(lián)合商業(yè)公司與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
3.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點(diǎn)
討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點(diǎn)列舉分析
4、基于客戶需求的新品采購談判工具
第一步：品類營銷
第二步：增量營銷
案例：某營養(yǎng)產(chǎn)品如何在半年內(nèi)進(jìn)入300家連鎖，最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具：客戶需求矩陣
5.如何從客戶業(yè)務(wù)計劃走向聯(lián)合生意計劃
1）什么是聯(lián)合生意計劃
2）其他行業(yè)的聯(lián)合生意計劃案例借鑒
案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3）商業(yè)公司聯(lián)合醫(yī)藥零售品牌方進(jìn)行的聯(lián)合生意計劃
案例：惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐
收尾
1.課程收獲點(diǎn)
2.技巧與流程應(yīng)用合約計劃
3.制作畢業(yè)海報

醫(yī)藥銷售的課程