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陌拜技巧培訓(xùn)

【課程背景】
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！
營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)*的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來(lái)講也是苦不堪言的。
本課程旨在幫助廣州電信的銷售營(yíng)銷人員提升陌生拜技巧和場(chǎng)景化營(yíng)銷能力，從而更好地開(kāi)展?fàn)I銷銷售工作并提高銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)學(xué)習(xí)陌拜技巧和場(chǎng)景化營(yíng)銷策略，練習(xí)將能夠有效地與潛在客戶進(jìn)行接觸、溝通和推廣，提升市場(chǎng)表現(xiàn)。
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

【課程收益】
課程6大超價(jià)值輸出
1．幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知，更好把握銷售中每個(gè)環(huán)節(jié)；
2.掌握陌生拜技巧，包括接觸客戶、引起興趣和建立關(guān)系等方面；
3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
4. 學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同場(chǎng)景和客戶需求，制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略；
5. 提高銷售人員的溝通能力和銷售技巧，滿足客戶需求并提高客戶滿意度；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應(yīng)學(xué)員】
營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、計(jì)劃階段
1.競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3.銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

二、客戶拜訪
1.哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
a.初次陌拜如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
c.銷售前期的兩個(gè)核心目的
2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
a.對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí) 
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
c.銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
3..客戶分析與關(guān)系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
c.人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
3. 人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒，請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

三、需求探詢
1.什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結(jié)果
c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.*銷售技術(shù)（提問(wèn)技巧）
a.背景性問(wèn)題
b.探究性問(wèn)題
c.暗示性問(wèn)題
d.解決性問(wèn)題
5.結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

四、價(jià)值塑造
1.請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
a.如何理解“價(jià)值”？
b.客戶心中的價(jià)值等式
c.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
d.價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與
2.價(jià)值塑造的方式
a.你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b.提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
c.FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
3.小組練習(xí)

五、異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
4.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

六、成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
2.成交的關(guān)鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
4.都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

陌拜技巧培訓(xùn)