課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略銷售規(guī)劃培訓(xùn)
【課程背景】
很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
1、客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的項(xiàng)目或訂單不斷延期，且理由很充分；
2、不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
3、不掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
4、感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式；
5、*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊(duì)，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低，人員流失率高；
6、團(tuán)隊(duì)績效考核除了合同、收款、收入、利潤等財(cái)務(wù)指標(biāo)外，不會科學(xué)制定影響銷售結(jié)果的銷售過程指標(biāo)，如有效商機(jī)儲備數(shù)量/金額、關(guān)鍵銷售動作等；
7、不掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
8、公司缺乏一套成體系的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …
【課程收益】
1、通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，“手把手”教會你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地；
2、掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
3、掌握一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
4、提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，
5、提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
6、幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操技能；
7、通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化水平；
8、幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
9、幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊(duì)績效方案設(shè)計(jì)的方法、工具與實(shí)操技巧；
10、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
11、培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
12、建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系；
13、方法論、工具與案例完全基于國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)；
14、講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場互動熱烈、感染力強(qiáng)。
【課程對象】
企業(yè)董事長、總經(jīng)理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運(yùn)營管理者，新晉升管理者，包括：財(cái)務(wù)序列、人力資源序列和生產(chǎn)序列的中高層管理者。
【課程大綱】
第一講：銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)
一、銷售職業(yè)的基本要求
1、心理素質(zhì)與歷練
2、知識能力與儲備
3.、思考能力與總結(jié)
二、銷售職業(yè)的綜合技能
1、人生追求與期望
2、職業(yè)形象與表現(xiàn)
3、情商智商與韌商
三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)
1、視野擴(kuò)展與格局
2、心理調(diào)整能力
3、團(tuán)隊(duì)合作能力
4、個(gè)人學(xué)習(xí)能力
工具：行業(yè)資料庫的建立
案例分享：
案例1：某中小企業(yè)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃的*實(shí)踐
案例2：針對銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
案例3：針對銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
第二講：市場洞察與目標(biāo)設(shè)定
一、行業(yè)分析與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
二、客戶洞察與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過3-5個(gè)核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃——差異化競爭策略？
三、管理升級與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
四、團(tuán)隊(duì)能力與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
案例分享：
案例1：某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉(zhuǎn)型兒童奶酪的*實(shí)踐
案例2：某IT上市公司“老客戶經(jīng)營”訂單不斷擴(kuò)大的*實(shí)踐
案例3：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案例4：某中小企業(yè)異地設(shè)置分公司/辦事處的失敗教訓(xùn)
第三講：區(qū)域布局與目標(biāo)設(shè)定
一、考核與目標(biāo)設(shè)定
1、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何制定和分解總部/事業(yè)部/分公司/部門年度合同和收款業(yè)績目標(biāo)？
3、如何制定和分解公司年度商機(jī)儲備目標(biāo)？
二、區(qū)域布局與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、如何對全國銷售區(qū)域進(jìn)行布局？
2、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？
3、如何對銷售規(guī)劃進(jìn)行綜合評估與持續(xù)優(yōu)化？
案例分享：
案例1：某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績目標(biāo)付出的代價(jià)
案例2：華為某*代理商依賴單一客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析
現(xiàn)場拓展：
1、如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業(yè)績目標(biāo)？
2、如何制定和分解公司和部門年度有效商機(jī)儲備目標(biāo)？
第四講：銷售漏斗與分工協(xié)同
一、銷售漏斗的定義與價(jià)值
二、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
1、一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
2、售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗(yàn)證
3、各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：某歐美跨國企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例2：某國內(nèi)上市企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例3：某國內(nèi)連鎖服務(wù)型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例4：某國內(nèi)電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
現(xiàn)場討論：
1、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
2、如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
第五講：銷售步驟與管控重點(diǎn)
一、大客戶銷售七大步驟和管控重點(diǎn)
1、P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2、P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4、P4-“贏得認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5、P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6、P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
7、P7-“售后階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
二、中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
1、P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2、P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4、P4-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
三、電商客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
1、P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2、P2-咨詢客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、P3-套電客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4、P4-上門客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5、P5-成交客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6、P6-再消費(fèi)/轉(zhuǎn)介紹階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
現(xiàn)場討論：
1、不同銷售步驟的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
2、如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
3、商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
4、80%的商機(jī)都是年度第四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
5、如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？
第六講：職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
一、崗位勝任力全景透視
1、什么是崗位勝任力？
2、從企業(yè)角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值
3、從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值
二、從任職資格到招聘渠道開拓
1、從員工的角度，看銷售崗位勝任力價(jià)值
2、為什么理想的銷售人員總也找不到？
3、招聘有哪些渠道可供選擇？
三、多維甄選與競爭情報(bào)應(yīng)用
1、為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
2、為什么需要多部門和多角色面試？
3、為什么要掌握競爭對手核心骨干動態(tài)？
案例分享：
案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義
案例3：某上市公司2個(gè)月完成全國渠道經(jīng)理入職招聘
第七講：能力復(fù)制與團(tuán)隊(duì)賦能
一、能力復(fù)制與賦能路徑
1、如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制？
2、銷售團(tuán)隊(duì)賦能（能力復(fù)制）七步法
3、成功銷售經(jīng)驗(yàn)的萃取與銷售工具提煉方法
二、核心話術(shù)精煉策略
1、公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉
2、客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉
3、客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉
三、對標(biāo)競爭與案例提煉
1、競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉
2、不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉
3、典型應(yīng)用案例故事提煉
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
案例2：某香港主板上市銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
案例3：某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
現(xiàn)場討論
1、為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復(fù)制？
2、為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔(dān)任講師？
3、為什么說沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的員工最貴？
現(xiàn)場拓展：能力復(fù)制方法的現(xiàn)場演練、成果展示與老師點(diǎn)評
第八講：梯隊(duì)打造與組織激勵
一、晉升通路與薪酬架構(gòu)
1、中小企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)
2、中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)
3、銷售人員職級、業(yè)績指標(biāo)與薪酬設(shè)計(jì)
二、分層績效與方案適配
1、針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
2、針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
3、不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)績效方案設(shè)計(jì)
三、指標(biāo)提煉與多元激勵
1、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售過程指標(biāo)）提取方法
2、如何對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)激勵/職業(yè)規(guī)劃激勵/歸屬感激勵？
3、特殊待遇激勵/當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
案例分享：
1、IT行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
2、華為等高科技制造業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
3、新型服務(wù)業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
4、美的銷售體系的激勵方式與實(shí)踐
戰(zhàn)略銷售規(guī)劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322704.html
