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如何培訓(xùn)大客戶銷售技能

 

【課程背景】

在當(dāng)今全球化與競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，掌握高效的商務(wù)談判技巧已成為企業(yè)管理者和專業(yè)人士不可或缺的核心能力。本課程旨在系統(tǒng)性地提升學(xué)員在商務(wù)定位、談判籌劃、禮儀規(guī)范、對手研究及策略應(yīng)對等方面的綜合素養(yǎng)。通過深入解析談判的概念、類別與層次，結(jié)合真實案例分享，幫助學(xué)員理解不同類型談判的實戰(zhàn)應(yīng)用。同時，課程涵蓋談判前的全面準(zhǔn)備、禮儀細節(jié)的把握以及多樣化的談判風(fēng)格測評，確保學(xué)員在實際操作中能夠靈活運用各種策略與技巧。此外，課程還特別強調(diào)提問技巧與讓步策略的掌握，培養(yǎng)學(xué)員在復(fù)雜談判情境中迅速應(yīng)變、化解僵局的能力。通過互動式的小組討論、現(xiàn)場測試和案例分析，學(xué)員不僅能夠理論結(jié)合實踐，還能在模擬環(huán)境中提升實際操作水平。無論是企業(yè)高管、銷售精英，還是希望在職場中提升談判能力的專業(yè)人士，本課程都將為其提供系統(tǒng)化的知識體系和實用的操作工具，助力其在商務(wù)談判中實現(xiàn)雙贏，推動事業(yè)發(fā)展與組織目標(biāo)的達成。

 

【課程收益】

1、了解大客戶商務(wù)談判的概念

2、掌握基于原則性的談判操作思路、方法

3、了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個”層次

4、商務(wù)談判前的“十個方面”規(guī)劃重點與“五個要素”分析

5、全面掌握商務(wù)談判中的禮儀，有效識別風(fēng)險及規(guī)避方法

6、掌握商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧

7、了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢

8、通過測試工具，精準(zhǔn)識別團隊成員談判風(fēng)格，并進行科學(xué)組合

9、掌握商務(wù)談判“開場”、“中場”及“收場”階段策略及實操技巧

10、掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧

11、掌握一套實操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧

12、掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法

 

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負責(zé)人、營銷總監(jiān)、分公司負責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。 

 

【課程大綱】

第一講：銷售職業(yè)與技能素養(yǎng)

一、銷售職業(yè)的基本要求

1、心理素質(zhì)與歷練

2、知識能力與儲備

3、思考能力與總結(jié) 

二、銷售職業(yè)的綜合技能

1、人生追求與期望

2、職業(yè)形象與表現(xiàn)

3、情商智商與韌商

三、銷售職業(yè)的綜合素養(yǎng)

1、視野擴展與格局

2、心理調(diào)整能力

3、團隊合作能力

4、個人學(xué)習(xí)能力

工具：行業(yè)資料庫的建立

案例分享：華為現(xiàn)代大客戶銷售與商務(wù)談判的道局術(shù) 

 

第二講：知識儲備與控場能力

一、知識儲備能力

1、現(xiàn)場分析與調(diào)研

2、線上資料分析（上市公司報表）

3、市場調(diào)研的五種方式與五層境界

4、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)能力

二、現(xiàn)場控場能力

 1、看：形式與神韻

 2、問：開放與收斂

 3、聽：技能與藝術(shù) 

 4、說：適當(dāng)與適度

5、贊：習(xí)慣與方法

案例分享：20年甲方大客戶銷售與商務(wù)談判經(jīng)驗總結(jié)

 

第三講：問題梳理與談判謀劃

一、談判前“十大”問題的梳理及工具使用

1、問題梳理1：問題陳述

2、問題梳理2：目標(biāo)和決策者

3、問題梳理3：彼此需求和利益 

4、問題梳理4：雙方優(yōu)劣勢分析

5、問題梳理5：可行的提議 

6、問題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

7、問題梳理7：第三方的行動

8、問題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析

9、問題梳理9：*的交流模式

10、問題梳理10：總體立場

實用工具分享：談判前計劃管理工具的使用

二、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

1、因素1：時間

2、因素2：地點

3、因素3：人物

4、因素4：目標(biāo)

5、因素5：退路

小組討論：

1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進行？

授課老師：針對每個小組的研討結(jié)果進行點評解讀

 

第四講：商務(wù)禮儀與交流技巧

一、著裝與基本禮儀

1、正式商務(wù)談判著裝、妝容

2、交換名片的注意細節(jié)

3、商務(wù)談判時電腦筆記本、紙質(zhì)筆記本的使用禮儀

4、禮節(jié)性交際語言的使用

二、語言運用與溝通禁忌

1、準(zhǔn)確識別留有余地的彈性語言

2、識別威脅、勸誘性的語言

3、幽默、詼諧語言的應(yīng)用

4、與客戶溝通的五大語言禁忌

5、傷及對方面子和自尊的七大語言禁忌

三、交流技巧與說服策略

1、“聽”的藝術(shù)，“辯”和“答”的技巧

2、說服要注意的六個方面

3、識別并處理威脅與勸誘

4、幽默與策略性回答的結(jié)合

小組討論：

1、與客戶首次見面的商務(wù)禮儀應(yīng)注意什么？

2、怎么與客戶溝通，怎么開場白、怎么暖場、怎么策略性回答

授課老師：針對每個小組的討論結(jié)果進行點評解讀

 

第五講：商務(wù)談判之開場策略

一、談判開場技巧

1、如何營造友好氛圍？

2、談判開場前，盡量建立好的個人關(guān)系

3、談判開場階段，一定要學(xué)會聆聽

4、談判開場階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？

二、談判策略與應(yīng)對

1、開局一定要高出你的期望

2、不要接受對方第一次還價

3、開場階段盡量避免“對抗性”談判

4、要學(xué)會不要急于反駁對方

三、談判技巧與雙贏理念

1、向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用

2、如何建立優(yōu)勢和契合點？

3、不要在涉及重大利益面前過早做出讓步

4、構(gòu)建雙贏的新理念

案例1：某政府項目談判前友好氛圍營造

案例2：某央企黨委書記談判前的暖場

案例3：某乙方談判小組強勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析

現(xiàn)場討論：

1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？

2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點？

授課老師：針對每個小組的研討結(jié)果進行點評解讀

 

第六講：商務(wù)談判之中場策略

一、談判策略的識別與應(yīng)對

1、中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？

2、應(yīng)對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、談判中場的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)”策略應(yīng)用

4、談判中場的“聲東擊西”策略應(yīng)用

二、談判過程中的影響技巧

1、如何引導(dǎo)對方亮出談判目標(biāo)？

2、如何讓步與化解僵局？

3、如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手？

4、如何使用“時間壓力”？

三、談判進展與解決策略

1、為什么要慎用“折中”方案？

2、學(xué)會離開談判桌、再重回談判桌

案例分享：

案例1：某政府大項目商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設(shè)局”失敗案例

案例3：西北某煤炭機械集團商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場討論：我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略？

授課老師：針對每個小組的研討結(jié)果進行點評解讀

 

第七講：商務(wù)談判之收場策略

一、收場的關(guān)鍵因素與集中策略

1、談判收場要考量的“四個因素”

2、談判收場階段如何集中在焦點問題上？

3、談判陷入僵局時的“四個扭轉(zhuǎn)措施”

4、收場階段的讓步，如何讓對方珍惜？

二、收場的心理管理與承諾

1、收場階段的談判心理因素分析

2、不要滿足于約定，要獲得對方的承諾

3、為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對方？

4、談判結(jié)束后幸災(zāi)樂禍的后果

三、收場的溝通技巧與結(jié)果處理

1、談判結(jié)束的“三種”方式

2、商務(wù)談判的“六種”結(jié)果

3、如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板？

4、談判收場階段易取得信任的“七個”溝通技巧

案例分享：

案例1：北京某國企大項目談判“收場”階段的雙贏策略

案例2：天津某民企大項目談判“收場”階段的雙贏策略

 

第八講：結(jié)尾決擇與有理有節(jié) 

一、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示

2 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3 收到定金才是最后的勝利

 二、談判與簽約事項

1、 整批交易—搭配條款

2、 制式契約的利弊分析

3、 簽約注意事項

4、 簽約后談判與破裂防治

 三、談判與后續(xù)維護

1、 服務(wù)是維護的主線

2、 全款收回也需要談判

工具：項目進程分析表

案例分享：

案例1：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理

案例2：《百年集團2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果 

 

如何培訓(xùn)大客戶銷售技能