《BtoB大客戶銷售與職業(yè)化修煉》
發(fā)布時(shí)間:2025-04-30 16:51:15
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：12
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓(xùn)技巧課程
【課程背景】
大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題如下：
1、大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
2、不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
3、不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
4、感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
5、*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；
6、不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；
7、無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；
8、不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
9、公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …
【課程收益】
1、掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
2、掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；
3、提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”的能力；
4、提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理，
5、縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322706.html
6、提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
7、提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
8、培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的*大客戶銷售隊(duì)伍；
9、培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
10、建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。
【課程對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等
【課程大綱】
第一講：大客戶銷售與新時(shí)代
一、中國(guó)崛起與時(shí)代挑戰(zhàn)
1、新時(shí)代全球化格局
2、新時(shí)代*關(guān)系
3、新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇
二、大客戶銷售道局術(shù)
1、銷售之道：方式+價(jià)值
2、銷售之局：商務(wù)+技術(shù)
3、銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
三、大客戶銷售常見困境
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤(rùn)率逐年降低，
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度 ，
5、后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
四、大客戶銷售策略的突破
1、背景洞察與組織滲透
2，需求透視與立體公關(guān)
3、智慧引導(dǎo)與兩極同頻
案例1：大客戶銷售模式實(shí)戰(zhàn)案例
第二講：大客戶銷售八大步驟
一、銷售漏斗的概念、價(jià)值
二、大客戶銷售八大步驟
第一步：目標(biāo)客戶識(shí)別
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶認(rèn)可
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
第七步：回款成交
第八步：服務(wù)跟進(jìn)
三、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
1、一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
2、售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
3、各級(jí)銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國(guó)公司大客戶銷售步驟和流程
案例2：國(guó)內(nèi)*上市公司大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
1、不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
3、如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
4、商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
5、80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
7、如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
第三講 ：客戶關(guān)系與等級(jí)管理
一、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
1、關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
3、關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
二、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
1、CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
2、CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
3、CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
4、CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
5、CR5:如何防范“我方死敵”？
三、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
四、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
1、如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
2、如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
3、如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
五、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
1、國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
2、民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
3、外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
3、新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
4、即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
5、決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
6、影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
7、使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評(píng)：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
第四講：營(yíng)銷策劃與銷售公關(guān)
一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
1、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
2、如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
3、如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
4、如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
5、如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
6、如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
7、如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
二、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
三、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
1、針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
2、針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
3、針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
4、針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
四、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
五、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
六、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”TOB大客戶參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
案例4：某中小TOB客戶市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功案例分享
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
2、如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
4、銷售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
5、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
6、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
第五講：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
1、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
1、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
2、如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
三、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
1、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
3、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
3、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
4、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
5、如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
6、如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
7、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
四、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
2、如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
3、如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
4、如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
5、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
6、如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
五、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
1、如何識(shí)別大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？
3、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
5、對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
7、如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某*高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某民營(yíng)制造企業(yè)大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
案例3：通過(guò)老客戶成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
4、針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
第六講：大項(xiàng)目投標(biāo)圈套突圍
一、招標(biāo)的概念、形式和步驟
1、招標(biāo)的形式？
2、什么是公開招標(biāo)？
3、什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
4、什么是議標(biāo)？
二、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
1、如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書？
2、標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
3、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
4、制作標(biāo)書的時(shí)間？
5、如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
三、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
1、如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
2、如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
3、如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
1、如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
2、如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
五、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
1、開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
2、如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
3、講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
4、講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
5、投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
6、公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
7、公示期有投訴或漏洞如何處理？
六、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
1、廢標(biāo)的條件？
2、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某*部委政府大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某央企電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某央企核電集團(tuán)投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
2、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
3、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問(wèn)題和答案；
4、投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
5、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
第七講：團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)及落地
一、如何管理商機(jī)挖掘？
1、如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘？
2、如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)？
3、如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘？
4、遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
二、如何有效管理銷售過(guò)程？
1、不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2、不同銷售步驟一線銷售、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
3、不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
三、銷售動(dòng)作的有效性管理
1、客戶拜訪的有效性管理
2、客戶需求溝通的有效性管理
3、客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4、雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5、樣板客戶參觀的有效性管理
6、邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
7、商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
四、銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1、銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
2、銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
3、銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
五、銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
1、專業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
2、銷售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3、職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
六、銷售人員激勵(lì)管理
1、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷售激勵(lì)俱樂(lè)部
案例2：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長(zhǎng)車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
第八講：銷售精英職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣制造企業(yè)某*銷售經(jīng)理）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京某IT企業(yè)*客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)*客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國(guó)公司某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
2、當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
3、找出自己做大客戶的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
大客戶銷售培訓(xùn)技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322706.html
