《央國(guó)企大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)管理》
發(fā)布時(shí)間:2025-04-30 16:21:10
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：12
課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總裁· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售 課程
【課程背景】
央國(guó)企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度*的一種銷售模式。
作為央國(guó)企大客戶開發(fā)與管理專家，吳越舟老師憑借三十余年政企客戶銷售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理、客戶培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了華為、小米、三一重工、金發(fā)科技、匯川技術(shù)等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀公司央國(guó)企大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻番、翻幾番的目標(biāo)。
【課程收益】
1、通過“數(shù)據(jù)化”理解與“結(jié)構(gòu)化”思維提高央國(guó)企解決方案客戶的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；
2、掌握國(guó)內(nèi)*上市公司大客戶銷售漏斗管理工具使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
3、明確客戶經(jīng)理、各級(jí)管理者與售前支持顧問在央國(guó)企大項(xiàng)目銷售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
4、有效識(shí)別央國(guó)企大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關(guān)能力；
5、掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
6、利用各類市場(chǎng)活動(dòng)、客戶邀請(qǐng)，提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力；
7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
8、縮短大客戶銷售周期，并提高央國(guó)企大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322702.html
9、提高項(xiàng)目銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
10、幫助銷售負(fù)責(zé)人掌握銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具；
11、培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
12、建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶銷售管理體系。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員、售前支持顧問、交付經(jīng)理等。
【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)洞察與目標(biāo)設(shè)定
一、行業(yè)分析與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過過往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，做銷售規(guī)劃？
二、客戶洞察與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，做銷售規(guī)劃——差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？
三、管理升級(jí)與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
四、團(tuán)隊(duì)能力與產(chǎn)品規(guī)劃
1、如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
2、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
3、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
案例分享：
案例1：某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案例2：某中小企業(yè)異地設(shè)置分公司/辦事處的失敗教訓(xùn)
第二講：央國(guó)企客戶SOP管理
一、央國(guó)企大客戶商機(jī)挖掘與銷售SOP管理
第一步：目標(biāo)客戶識(shí)別
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶認(rèn)可/招投標(biāo)
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：項(xiàng)目投標(biāo)突圍
第七步：回款成交
第八步：服務(wù)跟進(jìn)
二、央國(guó)企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
1、一線客戶經(jīng)理的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
2、售前支持顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
3、各級(jí)銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：三一重工央國(guó)企大客戶銷售步驟和流程
案例2：廣州金發(fā)科技央國(guó)企大客戶銷售步驟和流程
第三講：商機(jī)挖局與銷售過程
一、如何管理商機(jī)挖掘？
1、 新客戶/老客戶/休眠客戶商機(jī)挖掘
2、 商機(jī)挖掘渠道選擇/策略/落地話術(shù)
3、 商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)設(shè)定(總金額/數(shù)量)
4、 商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)完成(時(shí)間/驗(yàn)證機(jī)制)
5、 商機(jī)儲(chǔ)備機(jī)制(排行榜/績(jī)效獎(jiǎng)金)
6、 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
二、如何有效管理銷售過程？
1、 為什么要運(yùn)用漏斗工具管理銷售過程
2、 銷售漏斗的定義與階段劃分方法
3、 漏斗不同銷售階段的任務(wù)清單與團(tuán)隊(duì)分工
4、 漏斗不同銷售階段的成功轉(zhuǎn)化標(biāo)志
5、 漏斗不同銷售階段轉(zhuǎn)化的平均耗時(shí)
6、 不同漏斗銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
7、 漏斗不同銷售階段轉(zhuǎn)化率管理
案例分享：
案例1：小米銷售團(tuán)隊(duì)商機(jī)挖掘方法論
案例2：匯川技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售漏斗與銷售過程管理方法論
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
1、不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
3、如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
4、商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
5、80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
7、如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
第四講：銷售動(dòng)作與預(yù)測(cè)管理
一、銷售動(dòng)作的有效性管理
1、 客戶拜訪的有效性管理
2、 客戶需求溝通的有效性管理
3、 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4、 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5、 樣板客戶參觀的有效性管理
6、 邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
7、 商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
二、銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1、 “三大客戶角色”的識(shí)別與公關(guān)
2、 “五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”的識(shí)別與轉(zhuǎn)化
3、 顧問型銷售與關(guān)系型銷售的協(xié)同技巧
4、 銷售結(jié)果評(píng)估：商機(jī)總量x商機(jī)轉(zhuǎn)化率
5、 銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
6、 銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
7、 銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
案例分享：
案例1：華為的銷售預(yù)測(cè)與全過程管理
案例2：某中小企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)與過程管理方法論
第五講：央國(guó)企客戶關(guān)系管理
一、央國(guó)企大客戶銷售“三大角色”的識(shí)別與突破技巧
1、關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
3、關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
二、央國(guó)企大客戶銷售“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”的識(shí)別與突破技巧
1、CR1:如何在甲方?jīng)Q策鏈中發(fā)展我方“鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）？
2、CR2:如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中的“友善者”并轉(zhuǎn)化成我方“鐵桿支持者”？
3、CR3:如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中“中立者”并轉(zhuǎn)化為我方的“鐵桿支持者”？
4、CR4:如何識(shí)別甲方?jīng)Q策鏈中“對(duì)手鐵桿支持者”并轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”？
5、CR5:如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)甲方?jīng)Q策鏈中“我方死敵”？（提示：死敵是無法轉(zhuǎn)化的）
四、央國(guó)企大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
五、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
1、國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
2、民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
3、新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
4、即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
5、決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
6、影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
7、使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：某IT企業(yè)TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2：某制造業(yè)TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
第六講：營(yíng)銷策劃與銷售公關(guān)
一、央國(guó)企市場(chǎng)活動(dòng)的目的和價(jià)值？
1、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
2、如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
3、如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
4、如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
5、如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
6、如何策劃：央國(guó)企大客戶年會(huì)的策劃與落地
二、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
1、針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
2、針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
3、針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
4、針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
三、營(yíng)銷策略與央國(guó)企項(xiàng)目成交
1、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
2、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和央國(guó)企大項(xiàng)目成交？
3、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
4、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：針對(duì)央國(guó)企客戶IT解決方案樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”央國(guó)企參加的集團(tuán)大客戶峰會(huì)
案例3：央國(guó)企決策者的“三亞市場(chǎng)活動(dòng)策劃”與銷售公關(guān)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、市場(chǎng)活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？
2、如何策劃能帶來銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
4、客戶經(jīng)理與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
5、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
6、市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
第七講：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略制定
一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
1、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
1、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
2、如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
三、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
1、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
3、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
3、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
4、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
5、如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
6、如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
7、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
四、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
2、如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
3、如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
4、如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
5、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
6、如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
五、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
1、如何識(shí)別大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？
3、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
5、對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
7、如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某*高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：通過老客戶成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
4、針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
第八講：團(tuán)隊(duì)能力與激勵(lì)管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
1、專業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
2、銷售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3、職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
二、銷售人員激勵(lì)管理
1、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷售激勵(lì)-金發(fā)科技“個(gè)人千萬獎(jiǎng)金”獎(jiǎng)勵(lì)
案例2：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-小米的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
三、央國(guó)企銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)與落地
1、 為什么說財(cái)務(wù)指標(biāo)是最偷懶的績(jī)效考核方式？
2、 如何提煉央國(guó)企大客戶“銷售過程”（關(guān)鍵動(dòng)作）指標(biāo)？
3、 試用期客戶經(jīng)理和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)，如何實(shí)現(xiàn)責(zé)任互鎖？
示例1：試用期銷售客戶經(jīng)理的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4、 非試用期客戶經(jīng)理與管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)，如何實(shí)現(xiàn)責(zé)任互鎖？
示例1：非試用期客戶經(jīng)理的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
大客戶銷售 課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322702.html
