《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)BLM模型與實(shí)踐》
發(fā)布時(shí)間:2025-04-30 16:16:55
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：16
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程總結(jié)
【課程背景】
1、 本課程旨在幫助學(xué)員深入理解新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)所面臨的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新機(jī)遇，提升其在新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、 課程內(nèi)容圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、管理及組織構(gòu)建，結(jié)合企業(yè)成功案例，探索實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用和*實(shí)踐。
3、 著重分析工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵因素，包括市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求、品牌建設(shè)等，幫助學(xué)員應(yīng)對(duì)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
4、 通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和成功經(jīng)驗(yàn)的研究，啟發(fā)學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行創(chuàng)新與優(yōu)化。
【課程收益】
1、掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心理論與實(shí)踐方法，能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的各種挑戰(zhàn)。
2、提升營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，準(zhǔn)確把握行業(yè)趨勢(shì)，制定符合企業(yè)發(fā)展需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用立體化營(yíng)銷(xiāo)手段，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、培養(yǎng)高效的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，推動(dòng)組織營(yíng)銷(xiāo)體系的優(yōu)化與能力提升。
【課程對(duì)象】
企業(yè)家、企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等
【課程大綱】
第一講：新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)與創(chuàng)新
一、新時(shí)代的呼喚
1、 新時(shí)代浪潮，智能商業(yè)時(shí)代來(lái)臨
2、 網(wǎng)路效應(yīng)的力量：萬(wàn)物感應(yīng)，萬(wàn)物連接，
3、 數(shù)據(jù)智能的力量：萬(wàn)物智能
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式研究
1、 華為營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2、 美的營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3、 三一營(yíng)銷(xiāo)模式研究
三、成功的典范：
1、 華為與美的：
2、 三一重工與濰柴動(dòng)力：
3、 其它中小民營(yíng)企業(yè)成功實(shí)踐
第二講：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)BLM模型方法論
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與BLM模型
1、 道-局-術(shù)-度是業(yè)務(wù)線，是陽(yáng)面
2、 點(diǎn)-線-面-體是管理線，是陰面
3、 陰陽(yáng)是一體兩面，互為決定，相互支撐
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)BLM模型的思考
1、 道與體
2、 局與面
3、 術(shù)與線
4、 度與點(diǎn)
三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)BLM模型方法論
1、 總路徑：道-局-術(shù)-度；點(diǎn)-線-面-體
2、 結(jié) 構(gòu)：道>局>術(shù)>度；體>面>線>點(diǎn)
3、 節(jié) 奏：虛與實(shí)；慢與快；淺與深
第三講：道與局：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策略
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是硬道理
1、業(yè)務(wù)增速：中高速
2、盈利水平：行業(yè)平均之上
3、增長(zhǎng)延續(xù)：中長(zhǎng)期
二、營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)客戶四位一體
1、客戶需求：宏觀，中觀，微觀
2、客戶關(guān)系：點(diǎn)、線、面
3、產(chǎn)品需求：技術(shù)，應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)
4、服務(wù)需求：快速、高效、解決問(wèn)題
三、營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)組合與融合
1、客戶關(guān)系策略
2、服務(wù)交付策略
3、技術(shù)方案策略
4、 重大項(xiàng)目策略
案例：金發(fā)科技工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃案例
第四講：術(shù)與度：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法與營(yíng)銷(xiāo)管理
一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法：立體戰(zhàn)術(shù)
1、創(chuàng)立品牌
2、挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
4、銷(xiāo)售談判
5、服務(wù)與交付
6、客戶關(guān)系
7、政府資源
二、營(yíng)銷(xiāo)管理：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈一體化
1、客戶開(kāi)發(fā)管理
2、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域管理
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
5、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制管理
三、營(yíng)銷(xiāo)策略：以客戶為中心
1、前段牽引后端
2、端到端打通
3、從線下到線上
4、線上線下一體化
案例：華為海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法與營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展歷程及實(shí)踐
第五講：領(lǐng)導(dǎo)班子領(lǐng)導(dǎo)力與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)
一、領(lǐng)導(dǎo)班子承接道局術(shù)度
1、道：穿越時(shí)空與歲月沉淀
2、局：行業(yè)-區(qū)域--客戶-產(chǎn)品
3、術(shù)：八度空間，立體戰(zhàn)法，來(lái)回切換
4、度：虛與實(shí)，快與慢，淺與深，靈活切換
二、領(lǐng)導(dǎo)班子開(kāi)啟點(diǎn)線面體
1、點(diǎn)：從上甘嶺、打過(guò)勝仗的區(qū)域團(tuán)隊(duì)選拔干部
2、線：一線呼喚炮火，前段牽引后端
3、面：以客戶為中心，以?shī)^斗者為本
4、體：鐵三角與前-中-后臺(tái)
三、領(lǐng)導(dǎo)班子的能力與素養(yǎng)
1、企業(yè)使命、愿景、價(jià)值觀
2、領(lǐng)導(dǎo)班子與戰(zhàn)略共識(shí)
3、機(jī)制建設(shè)與體系管理
4、專業(yè)能力與道德素養(yǎng)
第六講：點(diǎn)與線：營(yíng)銷(xiāo)干部與營(yíng)銷(xiāo)流程
一、營(yíng)銷(xiāo)干部：打硬仗打勝仗是硬道理
1、 標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效、能力、價(jià)值觀、品德
2、 選拔：賽馬機(jī)制
3、 激活：能上能下
4、 選拔：在沖鋒中選拔干部
二、營(yíng)銷(xiāo)流程：以客戶為中心
1、方向：客戶需求導(dǎo)向（三個(gè)買(mǎi)）
2、動(dòng)力：以拉為主，推拉結(jié)合
3、結(jié)構(gòu)：前端開(kāi)源--末端靈活，后端節(jié)流---主干清晰
三、營(yíng)銷(xiāo)流程：數(shù)字化時(shí)代來(lái)臨
1、業(yè)務(wù)流程化
2、流程數(shù)字化
3、數(shù)字在線化
案例：匯川技術(shù)的項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷(xiāo)與流程數(shù)字化典型案例
第七講：面與體：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制與營(yíng)銷(xiāo)組織
一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制：確保打勝仗實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖
1、目標(biāo)：聚焦企業(yè)價(jià)值主航道
2、人性：機(jī)制設(shè)計(jì)的源頭
3、激勵(lì)：聚焦打硬仗、打勝仗
4、效率：促進(jìn)有效增長(zhǎng)
二、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制：多元立體交叉
1、激勵(lì)機(jī)制，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，短期-中期-遠(yuǎn)期
2、評(píng)價(jià)機(jī)制：考核（數(shù)據(jù)指標(biāo)）與考評(píng)（事項(xiàng)任務(wù)）結(jié)合
3、授權(quán)機(jī)制：以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，信任為前提，監(jiān)督為重點(diǎn)
三、營(yíng)銷(xiāo)組織：以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以客戶為中心
1、鐵三角模式
2、前臺(tái)-中臺(tái)-后臺(tái)
3、能力建在組織上，組織建在流程、機(jī)制上
4、業(yè)務(wù)流程化，流程數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)在線化
案例：美的營(yíng)銷(xiāo)組織的演變及其機(jī)制建設(shè)經(jīng)驗(yàn)
第八講：新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)思考
一、案例：知名企業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)典型案例
1、華 為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)典型案例
2、三一重工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)典型案例
3、金發(fā)科技工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)典型案例
4、匯川技術(shù)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)典型案例
5、咨詢50幾家工業(yè)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
二、總結(jié)：新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的思考
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)立體模式，須道局術(shù)度與點(diǎn)線面體靈活切換；
3、新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代；
4、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)化到生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，須堅(jiān)持“合作、共生、共贏”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程總結(jié)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322701.html
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- 吳越舟
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