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建立營(yíng)銷思維培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，生成相同或相似的產(chǎn)品，完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，生產(chǎn)商都是市場(chǎng)價(jià)格的接受者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又很多，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如何健康持續(xù)的發(fā)展是企業(yè)最核心的目標(biāo)。過去，社會(huì)大部分產(chǎn)品以“稀缺”為主，而現(xiàn)在，社會(huì)是飽和的，營(yíng)銷就成為當(dāng)下飽和社會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第一天課程將會(huì)把營(yíng)銷中4P\\4C的營(yíng)銷模型框架結(jié)合學(xué)員企業(yè)，傳遞相關(guān)的營(yíng)銷策略和方法，跟課程學(xué)員一起結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題，形成具體的行動(dòng)方案和營(yíng)銷策略。擴(kuò)大市場(chǎng)份額除了營(yíng)銷策略的調(diào)整之外，也有傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的提高和升級(jí)，所以本課程將會(huì)以營(yíng)銷為主，大客戶開發(fā)管理為輔。兩個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。
   讓管理者和營(yíng)銷人員，具備營(yíng)銷思維。讓普通的銷售人員，具備大客戶開發(fā)管理的技巧，擁有開發(fā)管理大客戶的能力，助力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額！
學(xué)好談判對(duì)公司來說，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。
第二天課程是以中國(guó)商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)演練、小組磋商的教學(xué)方式，引入企業(yè)實(shí)際案例，高效練習(xí)復(fù)盤談判中常見的問題，讓大家從做中學(xué)，掌握簡(jiǎn)單易行、行之有效的談判方法，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

課程收益：
掌握營(yíng)銷系統(tǒng)方法論和銷售支持類技巧
掌握銷售目標(biāo)制定與落地執(zhí)行的技巧
深刻洞悉營(yíng)銷中常見問題，明確突破方向，讓營(yíng)銷成為企業(yè)增長(zhǎng)的利器。
建立全新的營(yíng)銷認(rèn)知，明確新時(shí)代里營(yíng)銷模式的變化，形成以價(jià)值與效率為核心的營(yíng)銷策略。
通過系統(tǒng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，具備營(yíng)銷全局系統(tǒng)思維。
正確認(rèn)識(shí)談判，避免陷入你死我活的雙輸局面。
在中國(guó)特殊的商業(yè)環(huán)境下，學(xué)會(huì)如何借勢(shì)，借力，營(yíng)造好的談判氛圍。
掌握談判的基本原則，學(xué)會(huì)如何處理談判僵局。
掌握談判開局、前期、中期、后期、簽約的全流程談判策略運(yùn)用，從變化中創(chuàng)造雙贏。
學(xué)員參與感強(qiáng)，小組對(duì)練，深入體驗(yàn)場(chǎng)景下的談判情景，訓(xùn)練談判思維和技巧。

課程對(duì)象：
總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品買手，業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)拓展人員，線上線下銷售人員等。

課程方式：
互動(dòng)講授+模擬演練+案例分析+講師回饋

課程工具：
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統(tǒng)營(yíng)銷框架圖
擴(kuò)大市場(chǎng)份額之營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

課程大綱（第一天）
一、建立營(yíng)銷思維繪制作戰(zhàn)地圖
回歸原點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷到底是什么
回歸原點(diǎn)：正確理解4P與4C
建立框架：市場(chǎng)營(yíng)銷六大模塊
營(yíng)銷重點(diǎn)講解：未來的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷重點(diǎn)講解：未來的整合營(yíng)銷傳播
新營(yíng)銷時(shí)代特點(diǎn)與品牌傳播方式
營(yíng)銷價(jià)值：市場(chǎng)部存在的價(jià)值
STP戰(zhàn)略
市場(chǎng)定位
1）內(nèi)容:市場(chǎng)定位的概念;
2）市場(chǎng)定位的策劃要素;
3）定位的方法與戰(zhàn)略
客戶分級(jí)：為什么要細(xì)分
客戶分級(jí)：制定相應(yīng)的策略，聚焦發(fā)力
繪制出詳盡的市場(chǎng)地圖
從市場(chǎng)地圖到作戰(zhàn)地圖
對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行全覆蓋（傳播方式的選擇與應(yīng)用）
打造標(biāo)桿市場(chǎng)
新營(yíng)銷時(shí)代營(yíng)銷傳播平臺(tái)選擇與應(yīng)用案例解析
案例：大族激光、家家激光、東莞某激光

第二講：搶占市場(chǎng)份額之競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1、市場(chǎng)領(lǐng)先者（主導(dǎo)者）戰(zhàn)略
2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（進(jìn)攻者）戰(zhàn)略
3、市場(chǎng)跟隨者（模仿者）戰(zhàn)略
4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者（創(chuàng)意者）戰(zhàn)略
5、新營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）內(nèi)容為基礎(chǔ)
2）未來五種新營(yíng)銷潛在機(jī)會(huì)
3）新營(yíng)銷傳播途徑和新營(yíng)銷方法
6、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
7、差異化戰(zhàn)略
8、集中成本領(lǐng)先
9、集中差異化
10、品牌戰(zhàn)略

第三講：營(yíng)銷組合策略實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)內(nèi)部：4P策略
1、產(chǎn)品策略
2、價(jià)格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
1）實(shí)戰(zhàn)促銷程序
2）促銷組合的四種方式
3）空軍:由廣告來占領(lǐng)空中優(yōu)勢(shì)
4）陸軍:由人員推銷來打殲滅戰(zhàn)
5）海軍:由公關(guān)宣傳來營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境
企業(yè)外部：4C策略
1、消費(fèi)者
1）客戶分堆精準(zhǔn)發(fā)力
2）弄清4種客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)
3）如何調(diào)研市場(chǎng)才能了解消費(fèi)者真實(shí)需求
2、成本
3、便利
1）繪制市場(chǎng)地圖，逐個(gè)占領(lǐng)。
4、溝通

雙贏談判策略（第二天）
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。抓住談判方向和目標(biāo)，建立基礎(chǔ)談判思維。
1.談判無處不在，談判是什么？
1)廣義的談判
2)狹義的談判
2.談判談什么？
1）談?wù)J知而并非事實(shí)（對(duì)方的認(rèn)知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應(yīng)速度）
第一講：談判目標(biāo)制定和案例拆解
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標(biāo)
1.把握談判的正確時(shí)機(jī)：有意向才開始談判
2.選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3.不在非戰(zhàn)略目標(biāo)上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4.談判競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析：進(jìn)入對(duì)手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和雙方立場(chǎng)
1.分析雙方立場(chǎng)，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：力量、信息、時(shí)間
案例：日本人和法國(guó)人的談判
3.沒有優(yōu)勢(shì)怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)（價(jià)格、售后、服務(wù)、賬期等等）
4.SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢(shì)——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價(jià)格）
W：劣勢(shì)——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價(jià)格）
T：威脅——競(jìng)爭(zhēng)者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時(shí)機(jī)
案例：芭提雅飲料如何談商超
工具：優(yōu)勢(shì)一覽表
5.評(píng)估對(duì)手七步法（信息檢索）
案例：日本寶制果餅干，意大利雄雞一面渠道商談判案例

第二講：雙贏談判準(zhǔn)備工作
一、心態(tài)準(zhǔn)備
解決談判的障礙
解決心理的障礙
懼高心理
懼錢心理
懼比心理
懼?jǐn)⌒睦?br /> 二、認(rèn)識(shí)中國(guó)談判環(huán)境的特殊性
（1）熟人市場(chǎng)的特點(diǎn)：找助力者
案例：孫*剛拿下國(guó)外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打開渠道
三、談判前的準(zhǔn)備工作
1. 劃分目標(biāo)和底線
2. 做堅(jiān)持表和退讓表
方案：根據(jù)堅(jiān)持表和退讓表確定底線

第四講：談判策略實(shí)戰(zhàn)
一、談判的五個(gè)階段
開場(chǎng)階段：(營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方真實(shí)目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價(jià)值）
后期談判：(開價(jià)，還價(jià)，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識(shí)）
簽約環(huán)節(jié): (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對(duì)方贏的感覺）
談判關(guān)系的變化模型
二、談判開場(chǎng)：如何營(yíng)造氛圍，打造有利的談判地位
互動(dòng)：為你某一個(gè)場(chǎng)景寫一個(gè)故事吧！
互動(dòng)：給自己精心設(shè)計(jì)一個(gè)自我介紹！
1.高效溝通技巧訓(xùn)練
傾聽之有效信息梳理
回應(yīng)總結(jié)與有效提問
三、談判前期策略
1. 談判注意三要素
1）提前準(zhǔn)備開放式議題（先易后難）
2）找到共識(shí)議題
3）多聽少說
2. 價(jià)值塑造與傳遞：價(jià)值傳遞的FABE模式
3.談判報(bào)價(jià)和還價(jià)的策略
互動(dòng)：——你是否遇到報(bào)價(jià)或者還價(jià)之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)？
互動(dòng)：——在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價(jià)策略
策略二：還價(jià)策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
五、談判中期策略
1. 談判中期如何建立優(yōu)勢(shì)？
1）消耗對(duì)手的時(shí)間
2）靈活調(diào)整截止期限
3）善用條件組合：價(jià)格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對(duì)方的讓步模式
6）*不動(dòng)搖事前決定的“底線” 
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 談判中期的九個(gè)策略：
策略一：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
策略二：服務(wù)貶值
策略三：避免對(duì)抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
3.談判常見的十大肢體語言與成交時(shí)機(jī)
六、談判后期策略
1.談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭(zhēng)論。（對(duì)方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊(duì)友。（己方）
2.談判后期的七個(gè)策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報(bào)價(jià)
策略七：接受策略
案例：賣房
案例：達(dá)因集團(tuán)與華潤(rùn)萬佳如何談合作
3.成交談判的時(shí)機(jī)選擇
1）對(duì)方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢(shì)、用詞
七、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1. 儀式改變關(guān)系
2. 儀式感設(shè)計(jì)
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案

建立營(yíng)銷思維培訓(xùn)