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方案銷售管理課程

課程介紹：
解決方案銷售往往由一個團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員往往來自不同部門，相互之間協(xié)同作戰(zhàn)很難；由于銷售周期比較長，影響成單的客戶人員（方案使用者、方案評估者與決策人士等）/因素（方案價(jià)值、個人情感、公司政治等）很多，銷售流程中的資源投入也比較多，而且銷售收入難以預(yù)測，如果對銷售流程無法*掌控，無法做到“該放手時則放手”、“一旦堅(jiān)持最后就必定成單”的話，則投入產(chǎn)出率極低，銷售目標(biāo)難以達(dá)成，嚴(yán)重影響公司發(fā)展
解決方案銷售以流程為基礎(chǔ)，綜合集成各類銷售工具、銷售技巧、產(chǎn)品與行業(yè)知識，通過系統(tǒng)的售前規(guī)劃，從潛在客戶/隱形機(jī)會的拜訪客戶開始，到引導(dǎo)客戶診斷問題/痛苦成因，探究對各層級經(jīng)理的影響，到構(gòu)建解決方案構(gòu)想；從活躍客戶/潛在機(jī)會的機(jī)會評估開始，到理清現(xiàn)有構(gòu)想，診斷痛苦成因，探究各層級影響到利用差異化優(yōu)勢重塑構(gòu)想；從拜訪各支持者到拜訪權(quán)力支持者，通過引導(dǎo)其承認(rèn)痛苦得出構(gòu)想，并將解決方案構(gòu)想與其戰(zhàn)略利益相聯(lián)接，以及在方案評估中如何取得先機(jī)或面對公司政治斗爭如何脫穎而出，每一環(huán)節(jié)都以客戶為中心的顧問式銷售，環(huán)環(huán)相扣，游刃有余，自然結(jié)案。配合日常的管理手段對銷售流程的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行*管理，確保銷售人員的業(yè)績與能力大幅提升。
銷售人員面對的挑戰(zhàn)： 
銷售人員拜訪客戶時不知如何介紹自己，并引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦、探究影響，得出偏向自己產(chǎn)品的解決方案；
面對客戶已有想法時，銷售人員不知如何選擇迂回競爭策略，先溝通客戶現(xiàn)有想法，重新診斷問題成因重新探究影響，并充分利用差異化優(yōu)勢重塑構(gòu)想；
銷售人員不懂得在客戶內(nèi)部要培養(yǎng)顧問，及時掌控內(nèi)部信息，特別是公司政治、競爭態(tài)勢以及客戶真正決策者意見等信息； 
無效的團(tuán)隊(duì)銷售。技術(shù)人員常需加入銷售團(tuán)隊(duì)，但其抱怨最多的是銷售人員從不告訴其整體銷售計(jì)劃與策略，他們也不知道在會見關(guān)鍵人物時該做哪些重點(diǎn)準(zhǔn)備，導(dǎo)致專業(yè)人員的推介迷失方向或千篇一律； 
銷售人員不知如何接觸決策人士，以及如何與決策人士溝通或無話可說，無法掌控銷售決策流程；
客戶在不斷地評估、評估，可就是不做決策，而此時我們能用的武器卻已用完了； 
……
銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)： 
預(yù)測銷售收入/營業(yè)利潤變得越來越難了； 
在新招銷售人員中，只有少數(shù)幾位能創(chuàng)造可觀的銷售額，80%的銷售人員只能搜集一些商業(yè)信息； 
銷售人員拜訪客戶時，帶業(yè)務(wù)助理與技術(shù)人員一同前往太過頻繁； 
銷售人員將過錯推到產(chǎn)品缺陷或技術(shù)人員身上，在銷售過程中未建立其銷售人員的差異化優(yōu)勢； 
一旦銷售漏斗看起來進(jìn)展順利，客戶開發(fā)工作便停止不前； 
很難開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會，往往向潛在客戶提交建議書，或和對手一起競標(biāo)后，就沒了下文； 
等銷售人員要銷售經(jīng)理出面時，往往就太遲了； 
我們無法掌控銷售流程，舍不得丟棄不合適的機(jī)會；或做不到只要堅(jiān)持到最后就一定成交 
一到季末就忙得不可開交。 

課程目的：
幫助銷售人員識別潛在機(jī)會與顯性機(jī)會的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，運(yùn)用對客戶的情景知識，診斷客戶痛苦、引導(dǎo)分析問題、得出愿景構(gòu)想，協(xié)助客戶找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的流程控制和專業(yè)可驗(yàn)證的實(shí)用工具與方法技能，幫助銷售人員在競爭中脫穎而出。

教學(xué)方式：
授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享

課程對象：
企業(yè)銷售高管以及銷售及支持部門經(jīng)理、主管、銷售人員等；

課程內(nèi)容：
一、什么是B2B解決方案銷售
1，B2B解決方案銷售定義
1）銷售人員常見的銷售難題有哪些？
2）什么是解決方案式銷售
2，關(guān)鍵的概念
1）解決方案銷售的原則
2）解決方案銷售的流程
3）客戶購買過程
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

二、如何創(chuàng)造新的銷售機(jī)會
1，尋找目標(biāo)客戶
1）產(chǎn)品能力定位
2）客戶需求分析
工具運(yùn)用：FAB分析
2，誰是我的客戶
1）市場細(xì)分
2）客戶分類
工具運(yùn)用：客戶匹配五維度
3）客戶開發(fā)渠道

三、前期準(zhǔn)備
1，銷售能力模型
1）銷售的勝任力
工具運(yùn)用：ASK模型
2）積極的銷售心態(tài)
工具運(yùn)用： ABC認(rèn)知理論
3）遇到拒絕背后的原因分析
2，制定拜訪計(jì)劃
1、拜訪前準(zhǔn)備的好處
1）客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動研討：如何制定提問清單

四、初步接觸
1，拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1）開場破冰
2）公司及個人定位
3）激發(fā)客戶興趣
工具運(yùn)用：專業(yè)開場三步驟
2，建立好感
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為

五、激發(fā)客戶興趣
1，客戶反應(yīng)模式
1）建立好感
2）問題交換問題
工具運(yùn)用：客戶興趣激發(fā)器
2，挖掘客戶需求
1）先診斷后開方
2）探究客戶影響
3）創(chuàng)建評估標(biāo)準(zhǔn)
工具運(yùn)用：客戶拜訪框架

六、引導(dǎo)客戶方案
1，銷售機(jī)會分類
1）活躍機(jī)會
2）潛在機(jī)會
工具運(yùn)用：需求金字塔
2，差異化競爭優(yōu)勢
1）先入為主
2）后來居上
工具運(yùn)用：溝通九宮格

七、談判定義與原則
1、什么是談判
1）談判的定義
2）本次談判目的
2、談判兩大原則
1）人和事
2）立場和利益
3、談判中的利益
1）共同的利益
2）沖突的利益
3）不同的利益
工具運(yùn)用：談判利益量表

八、制定談判策略
1、理清談判要素
1）談判籌碼分析
工具運(yùn)用：籌碼尋找路徑
2）談判籌碼價(jià)值
3）Need – Must – Want – Give
工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣
2、運(yùn)用談判技巧
1）開局報(bào)價(jià)技巧
工具運(yùn)用：錨定效應(yīng)
2）中局挺價(jià)技巧
工具運(yùn)用：認(rèn)知偏差效應(yīng)
3）成交讓價(jià)技巧
工具運(yùn)用：擠毛巾效應(yīng)

方案銷售管理課程