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營(yíng)銷組合策略課程

課程背景：
**市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念。了解市場(chǎng)營(yíng)銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
而市場(chǎng)比市場(chǎng)營(yíng)銷變得更快（Market changes faster than Marketing），在這個(gè)變革的時(shí)代，從硅谷、波士頓到北京、上海、深圳，我們正在重新定義公司，重新定義組織，重新定義戰(zhàn)略；同樣地，營(yíng)銷亦需要重新定義。
同時(shí)，再策劃和實(shí)施中ToB和ToC的還有著本身差異，比如客戶項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目周期、決策角色、客戶需求的很多因素都有可能會(huì)影響對(duì)最后結(jié)果，還需要讓銷售人員經(jīng)歷從營(yíng)銷戰(zhàn)略到銷售落地。
所以本次課程以B2B工業(yè)營(yíng)銷的特征、常見(jiàn)難點(diǎn)與破解策略，洞察市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)方法，幫助學(xué)員了解建立“工業(yè)品牌營(yíng)銷”體系認(rèn)知和思維模式，掌握工業(yè)企業(yè)銷售管理的基本方法和工具，這樣樣才能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

課程收益：
市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化。

適合學(xué)員：
公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱：
一、課程導(dǎo)入：數(shù)字化在營(yíng)銷中的趨勢(shì)
1、數(shù)據(jù)化的趨勢(shì)
1）人類的三次革命
2）經(jīng)驗(yàn)思維VS數(shù)據(jù)思維
2、數(shù)據(jù)化在各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用
1）產(chǎn)品研發(fā)：數(shù)據(jù)反饋與產(chǎn)品定位
2）用戶畫(huà)像：消費(fèi)者心理行為分析
3）精準(zhǔn)營(yíng)銷：痛點(diǎn)捕捉與需求觸達(dá)
4）風(fēng)險(xiǎn)管控：數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
5）運(yùn)營(yíng)效率：智能化和精細(xì)化管理
6）創(chuàng)新服務(wù)：消費(fèi)者個(gè)性化需求滿足
工具運(yùn)用：數(shù)字感知模型

二、營(yíng)銷的定義
1、營(yíng)銷觀念
1）營(yíng)銷的定義
2）營(yíng)銷的作用
互動(dòng)談?wù)摚篢oB和ToC的區(qū)別
2、區(qū)分B2B中的營(yíng)&銷
1）識(shí)別價(jià)值
2）創(chuàng)造價(jià)值
3）傳遞價(jià)值
4）交付價(jià)值
工具運(yùn)用：營(yíng)銷金字塔

三、識(shí)別價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值
1、找到B2B機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)
1）發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
2）客戶能力是否滿足
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析
工具運(yùn)用：營(yíng)銷3C分析
2、工業(yè)品行業(yè)的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）市場(chǎng)細(xì)分
工具運(yùn)用：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)市場(chǎng)
工具運(yùn)用：市場(chǎng)選擇
3）市場(chǎng)定位
工具運(yùn)用：STP營(yíng)銷工具

四、B2B營(yíng)銷組合策略
1、Product 產(chǎn)品和Price價(jià)格
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）能力定位
3）客戶需求鏈接
工具運(yùn)用：*
2、渠道 Place和推廣Promotion
1）經(jīng)銷渠道的作用
2）渠道的長(zhǎng)度和寬度
案例討論：渠道的設(shè)計(jì)
3）功能和差異
4）應(yīng)用和場(chǎng)景
工具運(yùn)用：內(nèi)容邏輯框架

五、B2B業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要策略
1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略
1）客戶錢(qián)包份額提升
2）新市場(chǎng)/新渠道
3）新產(chǎn)品/新服務(wù)
工具運(yùn)用：安索夫矩陣
2，客戶關(guān)系提升
1）客戶滿意公式
工具運(yùn)用：赫茲伯格
2）客戶滿意公式
3）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖

營(yíng)銷組合策略課程