銷售體系績效考評方法應(yīng)用實戰(zhàn)
發(fā)布時間:2025-03-06 14:01:49
講師：艾志朋 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
學習銷售體系
· 銷售經(jīng)理· 人事經(jīng)理· 培訓經(jīng)理
培訓講師：艾志朋
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習銷售體系
【課程背景】
在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標管理的推進；
員工目標定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；
銷售人員流失大，重要原因是績效考核機制的滯后，造成“不公平”等因素使然…
一味的業(yè)績考核，使員工對個人的發(fā)展失去信心。
【課程收益】：
了解銷售主管的角色和職責。
學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程
如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
如何在銷售系統(tǒng)實施360度考核？
【授課對象】
中高層管理者及績效管理歸口部門
【課程人數(shù)】
50人以內(nèi)
【課程時間】
6H
【課程大綱】
一、銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
銷售管理5要素
二、業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
如何構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格崗位職責任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業(yè)績改進計劃PIP
利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
三、銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本
蛋糕切割的大小不一
專賣好賣的，犧牲了利潤
團隊協(xié)作失了效？
老銷售為什么不愿帶新銷售
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
如何確定關(guān)鍵過程指標
四、第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
五、銷售系統(tǒng)的360度績效考核法
360考核法出現(xiàn)的背景
單源考核（上級對下級）有失公平公正
指標考核無法對職能部門（業(yè)績難量化）進行有效評價
員工長期能力發(fā)展和價值觀塑造的需要
360度績效考核法的基本原理
強調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
強調(diào)服務(wù)對象的評價權(quán)重*
360績效考核法強調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
權(quán)重設(shè)置原則
360績效考核法應(yīng)用舉例
360績效考核法
360度績效考核法的操作流程和相關(guān)問題對策
360績效考核流程
360績效考核過程有關(guān)問題對策
績效計劃、績效實施、績效考核、結(jié)果應(yīng)用
討論：績效管理成與敗的關(guān)鍵
六、分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
范本：銷售部分各類考核示范表
《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
《銷售人員薪酬與考核辦法二》
《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》
《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》
七、討論與總結(jié)
學習銷售體系
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/242250.html
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- 艾志朋
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