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提升銷(xiāo)售素養(yǎng)培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于公司新入職或轉(zhuǎn)崗的銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它接觸客戶和致力于提升銷(xiāo)售素養(yǎng)的員工。

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天提升銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)的方法、流程、技巧的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的訓(xùn)練運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本要求
2、銷(xiāo)售過(guò)程商務(wù)禮儀的要求與訓(xùn)練
掌握客戶的采購(gòu)心理；
4、高效溝通的策略與方法；
5、如何調(diào)整好銷(xiāo)售的不良心態(tài)，做好壓力管理；
6、客戶關(guān)系管理與客戶關(guān)系的維護(hù)的策略與方法；

【課程特色】
課程可定制：本課程是B2B銷(xiāo)售員工基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）~術(shù)（怎么做）~案例~工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷(xiāo)售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)和拜訪客戶的效率和效果，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化素養(yǎng)要求
-工業(yè)品采購(gòu)的五大特征
-工業(yè)品銷(xiāo)售成交的流程與步驟
-信任是工業(yè)品銷(xiāo)售的基石
-建立信任的六大策略
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的兩大核心思維
-職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大要求
-職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的四大表現(xiàn)
案例研討：客戶的態(tài)度為什么這么差？
-職業(yè)銷(xiāo)售人員的五力模型
-銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的631法則
對(duì)照：自我業(yè)績(jī)分析與診斷，改進(jìn)措施

二、職業(yè)化銷(xiāo)售的商務(wù)禮儀
高手的三大特征
尊重三重境界
商務(wù)禮儀的6項(xiàng)基本原則
“入眼”的商務(wù)禮儀
A職業(yè)商務(wù)著裝的四大原則；
B男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
C女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
D微笑是銷(xiāo)售的秘密武器；
E得體的眼神傳遞信息與印象
F職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
“入腦”的商務(wù)禮儀
A稱呼致意
B介紹禮儀
C握手禮儀
D同行禮儀
E電梯禮儀
F上下樓梯禮儀
G交換名片的禮儀
H電話禮儀(打電話、接聽(tīng)電話、代接電話）
I客戶會(huì)議禮儀
J客戶拜訪禮儀
“入心”的商務(wù)禮儀
A商務(wù)送禮
1、禮品策劃
2、禮品的忌諱
3、禮品的送達(dá)
B飯局禮儀
1、宴請(qǐng)策劃
2、客戶邀請(qǐng)
3、點(diǎn)菜與酒水
4、迎客與座次
5、敬酒禮儀
6、酒桌話題
7、買(mǎi)單與送客
C客戶接待禮儀
1、接待策劃
2、接機(jī)/接車(chē)
3、酒店入住
4、工廠參觀
5、技術(shù)交流
6、商務(wù)活動(dòng)
案例作業(yè)：客戶接送策劃

三、工業(yè)企業(yè)客戶的采購(gòu)心理學(xué)
客戶購(gòu)買(mǎi)的心理需求
A、焦點(diǎn)法則：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視
B、怕吃虧法則：人們希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西
C、主導(dǎo)法則：客戶更愿意在銷(xiāo)售過(guò)程中自己做決定
D、結(jié)果法則：客戶更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
E、情感法則：客戶重視附加產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理法則
A面子心理：買(mǎi)的產(chǎn)品有檔次
B從眾心理：大家說(shuō)好才是真的好
C推崇權(quán)威：客戶往往喜歡跟著“行家”走
D愛(ài)占便宜：贏的感覺(jué)
E受到尊重：過(guò)程很爽
F折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中
G稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，越是想買(mǎi)到它
H禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)，客戶偏想買(mǎi)
I自己決定：客戶開(kāi)車(chē)，我坐副駕駛
訓(xùn)練：采購(gòu)心理學(xué)的在溝通中的應(yīng)用

四、高效溝通的思維
溝通是信息、思想、情感的雙向交流過(guò)程
溝通的本質(zhì)和核心要素
有效溝通的三要素
商務(wù)溝通的四個(gè)方向
溝通之道--溝通從心開(kāi)始
面對(duì)面溝通人腦是如何接收信息的
溝通后的印象和效果的真相
案例：客戶為什么取消了后續(xù)的訂單？

五、如何把握與客戶溝通的三個(gè)環(huán)節(jié)
A，學(xué)會(huì)問(wèn)?
有效溝通的核心思維--換位詢問(wèn)
建立客戶導(dǎo)向的溝通理念?
問(wèn)對(duì)問(wèn)題是打開(kāi)客戶心門(mén)的鑰匙
問(wèn)問(wèn)題的5個(gè)技巧?
如何問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題?
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查
問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
客戶的顯性需求和隱形需求
開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
練習(xí)：有效問(wèn)問(wèn)題的訓(xùn)練
B，懂得聽(tīng)?
良好傾聽(tīng)的五個(gè)要素
好聽(tīng)眾的7個(gè)好習(xí)慣
有效傾聽(tīng)的心理障礙
同感傾聽(tīng)的3R原則
情緒的四種變化，控制好情緒是傾聽(tīng)的關(guān)鍵
良好傾聽(tīng)的五階段
訓(xùn)練：同感傾聽(tīng)訓(xùn)練
C，說(shuō)對(duì)話?
換位思考，塑造良好的溝通氛圍
案例：如何拒絕客戶的不合理要求?
高效表達(dá)的心法、情法和說(shuō)法
說(shuō)的要點(diǎn)--關(guān)注對(duì)方的感受
用客戶喜歡的方式表達(dá)
*對(duì)客戶不能說(shuō)“不”
拒絕客戶的三部曲
溝通案例：160萬(wàn)的訂單為何沒(méi)有成交？
表達(dá)的三大法寶?
肯定并認(rèn)同：訓(xùn)練
贊美和表?yè)P(yáng)：訓(xùn)練
重復(fù)：訓(xùn)練
案例分析：贊美客戶為何招致反感？

六、不良心態(tài)和壓力排解的方法
不良心態(tài)排解的六大通道
心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：
A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題
B客戶對(duì)服務(wù)投訴
C公司按合同晚交貨
D拜訪被客戶屢次拒接
E被領(lǐng)導(dǎo)無(wú)端批評(píng)
F業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。。。
壓力排解的六步法
營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)
視頻：《鷹的重生》

七、客戶關(guān)系管理
客戶的終身價(jià)值
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認(rèn)知到忠誠(chéng)的六個(gè)階段
客戶忠誠(chéng)的5大特征
客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)背后的秘密
客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶終身價(jià)值的兩大法寶
案例：配套大客戶從60萬(wàn)到600萬(wàn)的成長(zhǎng)之路
客戶的分類(lèi)管理
誰(shuí)是我們的大客戶
為什么要對(duì)客戶分類(lèi)管理
客戶分類(lèi)的方法與依據(jù)
客戶分類(lèi)管理的策略
案例：巴德富的客戶分級(jí)管理
客戶關(guān)系維護(hù)策略
1、客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
--節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法
--生日關(guān)系維護(hù)方法
--投其所好策略
--雪中送炭技巧
--職業(yè)關(guān)懷策略
--團(tuán)隊(duì)活動(dòng)技巧
--家人關(guān)懷
客戶管理管理系統(tǒng)
--客戶檔案和動(dòng)態(tài)信息管理
--客戶投訴管理
--客戶滿意度調(diào)查和管理
--客戶拜訪過(guò)程與跟單管理
--客戶需求管理
練習(xí)：大客戶關(guān)系維護(hù)方案策劃與實(shí)施

提升銷(xiāo)售素養(yǎng)培訓(xùn)