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市場開發(fā)需求培訓

課程背景：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
無論你怎樣表白你的產品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低?
你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?
為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢?
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?
客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題?
……..
在實戰(zhàn)銷售中您是否對以上問題并不陌生，面對這些困擾我們應該怎么辦呢？

課程說明：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。
與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。
在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業(yè)、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。
顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉化。
銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益：
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品（服務）的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望；
系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率；
理解并能運用FAB、*等顧問式銷售技巧；

適合學員：
主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售代表等。

授課方式：
授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱：
一、客戶開發(fā)
1，誰是客戶
1）產品能力定位
2）客戶需求分析
工具運用：FAB分析
2，誰是我的客戶
1）市場細分
2）客戶分類
工具運用：客戶匹配五維度
3）客戶開發(fā)渠道

二、優(yōu)勢呈現
1，產品鏈接客戶需求
1）隱性需求和顯性需求
2）客戶需求不同的層次
工具運用：需求金字塔
2，*技法解析
1）狀況性詢問技巧
2）問題性詢問技巧
3）暗示性詢問技巧
4）需求確認性詢問技巧
工具運用：*提問工具
3，建立客戶構想
1）產品與需求的鏈接點
2）與客戶價值交集
工具運用：WPAC提問法

市場開發(fā)需求培訓