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市場(chǎng)運(yùn)作能力培訓(xùn)

課程背景：
**市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念。了解市場(chǎng)營(yíng)銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
同時(shí)，還需要讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，這樣才能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

課程收益：
市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。通過(guò)學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化。
同時(shí)，客戶怎么買我們?cè)趺促u與買方購(gòu)買流程一致；掌握與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵行為；有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的方法和技巧提升贏單率；

適合學(xué)員：
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)等

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱：
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
1，現(xiàn)代市場(chǎng)概念
1）傳統(tǒng)市場(chǎng)與現(xiàn)代市場(chǎng)的區(qū)別
2）市場(chǎng)構(gòu)成的要素
工具運(yùn)用：MAN原則
2，營(yíng)銷觀念的演變
1）營(yíng)銷的定義
2）營(yíng)銷的作用
案例討論：我有一個(gè)秘方

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
1）營(yíng)銷戰(zhàn)略的層級(jí)
案例討論：百事公司
2）企業(yè)資源分配
工具運(yùn)用：波士頓矩陣
2、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）市場(chǎng)細(xì)分
工具運(yùn)用：細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2）目標(biāo)市場(chǎng)
工具運(yùn)用：市場(chǎng)選擇
3）市場(chǎng)定位
工具運(yùn)用：USP賣點(diǎn)

三、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
1、產(chǎn)品與價(jià)格
1）理想與非理性
案例討論：選擇背后的邏輯
2）常見(jiàn)影響客戶決策的因素
2、經(jīng)銷與渠道
1）為什么需要經(jīng)銷渠道
2）渠道的長(zhǎng)度和寬度
案例討論：渠道的設(shè)計(jì)
3、滿意與服務(wù)
1）客戶維護(hù)
工具運(yùn)用：赫茲伯格雙因素
2）客戶滿意公式
3）服務(wù)改變價(jià)值
工具運(yùn)用：銷售流程優(yōu)化
4、銷售與產(chǎn)品
1）什么是顧問(wèn)式銷售
2）產(chǎn)品思維和客戶思維
3）每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分
4）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯

四、數(shù)字化營(yíng)銷革命
1、區(qū)分營(yíng)&銷
1）產(chǎn)品型思維
2）4P型思維
3）STP+4P思維
4）Markting思維
案例討論：百雀羚的廣告
2、評(píng)判好營(yíng)銷和壞營(yíng)銷
1）持續(xù)增長(zhǎng)
2）客戶需求
3）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
4）建立關(guān)系
互動(dòng)討論：營(yíng)銷的目的、本質(zhì)、關(guān)鍵和標(biāo)準(zhǔn)

五、企業(yè)營(yíng)銷 — 持續(xù)增長(zhǎng)
1、增長(zhǎng)的難點(diǎn)
1）如何找到增長(zhǎng)路徑
2）如何避免投入大回報(bào)小
3）如何保持持續(xù)增長(zhǎng)困難
4）……
2、企業(yè)增長(zhǎng)解決方案
1）數(shù)字化畫像與識(shí)別
2）數(shù)字化覆蓋與到達(dá)
3）建立關(guān)系持續(xù)互動(dòng)
4）實(shí)現(xiàn)交易與高回報(bào)
工具運(yùn)用：4R數(shù)字營(yíng)銷模式

六、企業(yè)營(yíng)銷 — 客戶需求
1、細(xì)分市場(chǎng)
1）細(xì)分為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
案例討論：強(qiáng)生公司的嬰兒市場(chǎng)
2）常見(jiàn)的細(xì)分方法
工具運(yùn)用：市場(chǎng)維度
3）區(qū)分細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找價(jià)值點(diǎn)
1）客戶需求痛點(diǎn)
2）客戶需求盲點(diǎn)
3）客戶需求甜點(diǎn)
工具運(yùn)用：價(jià)值三角
3、需求痛點(diǎn)分析
1）客戶為何買產(chǎn)品
2）客戶需求的產(chǎn)生
工具運(yùn)用：客戶認(rèn)知模型
4）需求盲點(diǎn)分析
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）客戶應(yīng)用場(chǎng)景
工具運(yùn)用：WPAC場(chǎng)景設(shè)計(jì)
4、需求甜點(diǎn)分析
1）產(chǎn)品能力
2）客戶需求
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
工具運(yùn)用：三環(huán)分析法
5、客戶體驗(yàn)
1）關(guān)鍵時(shí)刻
2）路徑管理
3）數(shù)字賦能
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖

市場(chǎng)運(yùn)作能力培訓(xùn)