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保單銷售課程

課程背景：
隨著我國居民收入的提升，人壽保險需求日益增長，商業(yè)銀行作為居民財富管理的基礎(chǔ)性平臺，越來越重視人壽保險的地位和作用，同時，各商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的競爭依舊十分激烈，客戶對理財經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力的要求大幅提升，期繳保單銷售的難度也水漲船高，本課程旨在增強商業(yè)銀行理財經(jīng)理的保單銷售能力和銷售業(yè)績

課程獲益：
1. 熟知市場對理財經(jīng)理專業(yè)能力的新要求
2. 明確保單檢視在銀保銷售中的作用
3. 掌握客戶保單結(jié)構(gòu)檢視與保險需求引導(dǎo)成交法
4. 掌握整體風(fēng)險規(guī)劃在保單銷售中的強勁推動方式
5. 掌握系統(tǒng)化挖掘客戶保險需求的方法與話術(shù)
6. 掌握流程化銷售保單的步驟與方法，倍增銷售業(yè)績

課綱內(nèi)容：
第一部分：商業(yè)銀行理財經(jīng)理的專業(yè)能力新要求
1. 成為以專業(yè)服務(wù)為核心競爭力的理財經(jīng)理
2. 熟知”保障型保險“和”儲蓄型保險“銷售中的差異性
3. 分析銀行網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)，辨識高價值目標(biāo)客戶
4. 運用動態(tài)化的客戶管理專業(yè)技術(shù)，提升客戶接觸效率
5. 掌握客戶KYC分析法與精準(zhǔn)鎖定客戶保單需求
6. 牢牢把握客戶溝通環(huán)節(jié)的主動權(quán)
7. 熟練應(yīng)用流程化銀行保單銷售話術(shù)、工具和方法

第二部分：客戶保單檢視與保障型保險成交
1. 保單檢視服務(wù)覆蓋范圍：年齡合適的大部分網(wǎng)點客戶
2. 保單檢視的互動形式：電話約訪+微信檢視+網(wǎng)點面談檢視
3. 保單檢視客戶預(yù)約話術(shù)組合：
1）電話介紹保單檢視服務(wù)內(nèi)容的話術(shù)
2）微信預(yù)約保單檢視的話術(shù)
3）最理想：網(wǎng)點保單檢視預(yù)約話術(shù)
4. 客戶保單結(jié)構(gòu)分析與需求引導(dǎo)話術(shù)
1）結(jié)構(gòu)分析原則：先保障+后儲蓄
2）結(jié)構(gòu)分析動機：獲取客戶信任+樹立專業(yè)形象+熟悉客戶背景和需求
3）結(jié)構(gòu)分析標(biāo)準(zhǔn)：配置額度是否足夠+配置險種是否合理
4）結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)解讀：解釋”保單保障功能+保單責(zé)任免除規(guī)定+保單賠償服務(wù)流程“
5）結(jié)構(gòu)分析落地：抓住客戶保單配置”定制化“+”合理化“中的成交機會
5. 保障型保單的流程化成交
保障型保單范圍：意外險 + 醫(yī)療險 +重疾險 +定期壽險
1）非傭金保單范圍：意外險 + 醫(yī)療險 + 定期壽險（客戶互聯(lián)網(wǎng)自行投保）
2）非傭金保單作用：重塑客戶心智+樹立利他服務(wù)形象+強化理財經(jīng)理專業(yè)地位
3）非傭金保單成交：引導(dǎo)成交話術(shù) +產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能解讀+需求額度確認(rèn)
A 意外險：花小錢趕走大擔(dān)憂
B 醫(yī)療險：保險公司為醫(yī)療費用買單
C 定期壽險：愛與責(zé)任的延續(xù)
4）傭金型保障保單：重大疾病險成交流程與話術(shù)（客戶銀行網(wǎng)點內(nèi)投保）
A 重疾險高概率成交：作為客戶整體風(fēng)險規(guī)劃的一部分來成交
B 重疾險的配置目的：彌補收入損失 + 避免因病返貧
C 重疾險的客戶需求：保額確定方式+保單結(jié)構(gòu)與條款細(xì)節(jié)匹配
D重疾險的健康告知：詢問式告知有技巧
E 重疾險的后續(xù)服務(wù)：后續(xù)服務(wù)承諾+獲取經(jīng)常聯(lián)系客戶許可
F 重疾險的衍生功能：增加客戶粘性+掌握客戶背景信息+熟悉客戶風(fēng)險需求

第三部分：特定客戶與儲蓄型保險成交
（一）儲蓄型保單目標(biāo)客戶畫像
1. 儲蓄型保單系列銷售難點分析
2. 儲蓄型保單銷售模式差異化解讀
3. 商業(yè)銀行網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)分析
4. 解析儲蓄型保單目標(biāo)客戶畫像
1）年齡與性別因素
2）職業(yè)與背景因素
3）家庭結(jié)構(gòu)因素
4）收入與資產(chǎn)因素
5）風(fēng)險承受能力因素
6）交叉銷售因素
5. 現(xiàn)場互動：理財經(jīng)理分析所屬顧客群，鎖定儲蓄型保單目標(biāo)客戶
（二）儲蓄型保單實戰(zhàn)銷售場景：安全性敏感客戶
1. 探尋互動話術(shù)：確定客戶風(fēng)險抵觸程度
2. 配置原則話術(shù)：安全性是資金配置的第一要素
3. 風(fēng)險警示話術(shù)：理財產(chǎn)品虧損+基金虧損+風(fēng)險事件描述
4. 風(fēng)險警示工具：投資風(fēng)險數(shù)據(jù)講解+資料展示
5. 保單安全話術(shù)：解釋保險公司安全性的制度安排
6. 囤積現(xiàn)金理念：講解“現(xiàn)金是用來囤的+如何正確囤積現(xiàn)金”
7. 客戶疑問應(yīng)對：最常見的客戶反對問題+應(yīng)對方式
8. 保單優(yōu)勢解讀：熟練運用儲蓄型保單優(yōu)勢話術(shù)
9. 配置預(yù)算確定：確認(rèn)客戶資金預(yù)算+最后落地關(guān)單
10. 現(xiàn)場互動：演練每個模塊的話術(shù)和實戰(zhàn)動作，最后成交關(guān)單
（三）儲蓄型保單實戰(zhàn)銷售場景：儲蓄退休金客戶
1. 退休剛性需求：解讀目標(biāo)客戶的退休安排訴求點
2. 退休詢問話術(shù)：互動探討未來退休生活具體規(guī)劃
3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
4. 資金儲蓄話術(shù)：引導(dǎo)”喜愛存款客戶+固收產(chǎn)品客戶“
5. 存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
6. 存款搬家話術(shù)：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
7. 固收產(chǎn)品特性：陳述”不安全性+資管新規(guī)+風(fēng)險特點“
8. 退休資產(chǎn)形態(tài)：不適合退休儲備的資產(chǎn)形態(tài)解讀
9. 保單優(yōu)勢敘述：鎖定利率+時間積累+風(fēng)險排他
10. 講解節(jié)奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應(yīng)
11. 金額周期確認(rèn)：客戶確定儲蓄周期與金額
12. 現(xiàn)場互動：模擬訓(xùn)練儲蓄退休客戶成交的每個環(huán)節(jié)與動作
（四）儲蓄型保單實戰(zhàn)銷售場景：投資進(jìn)取型客戶
1. 客戶配置分析：短期性顯著+風(fēng)險性較高
2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產(chǎn)品風(fēng)險收益特性
3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
4. 收益率新解釋：排除風(fēng)險的收益率+含有風(fēng)險的收益率
5. 銷售理念話術(shù)：家庭底層資產(chǎn)的抗風(fēng)險性
6. 核心原則說明：解決風(fēng)險的方式不應(yīng)該是承擔(dān)另一種風(fēng)險
7. 資產(chǎn)配置話術(shù)：分析”金字塔配置+標(biāo)準(zhǔn)普爾配置“
8. 概念強化話術(shù)：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經(jīng)濟(jì)生命的機會“
9. 長期觀念引導(dǎo)：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
10. 保單數(shù)字演示：掌握簡約保單數(shù)字演示法
11. 保單成交確認(rèn)：水到渠成
12. 現(xiàn)場互動：演練投資進(jìn)取型客戶保單成交的每個步驟
（五）儲蓄型保單實戰(zhàn)銷售場景：資產(chǎn)傳承客戶
1. 客戶價值較高：列出網(wǎng)點”中凈值客戶+高凈值客戶“
2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產(chǎn)訴求的客戶
3. 傳承順序引導(dǎo)：先傳承資金+后傳承實物
4. 傳承成本說明：主流資產(chǎn)傳承工具的費用與利弊（提供工具）
5. 精準(zhǔn)傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
6. 保單傳承優(yōu)勢：隱蔽性+資金性+精準(zhǔn)性+高效性
7. 保單結(jié)構(gòu)特征：所有權(quán)與收益權(quán)分離
8. 繪制傳承導(dǎo)圖：解析”家庭結(jié)構(gòu)圖+傳承安排圖“
9. 傳承方案解釋：儲蓄型保單是傳承方案的一部分
10. 客戶疑慮排除：自信表達(dá)+詳解疑問（提供Q&A匯總表）
11. 落地保單成交：認(rèn)可方案=成交保單
12. 現(xiàn)場互動：資產(chǎn)傳承專業(yè)方案制作+保單成交演練

第四部分：現(xiàn)場答疑
解答同學(xué)們工作實踐中遇到的問題和難點

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