亚洲国产精品线在线观看_亚洲日本VA午夜在线影院_亚洲影院天堂中文av色_久久亚洲成a人片 亚洲国产午夜_国产馆在线观看免费的_欧美人成午夜福利视频_亚洲精品国产自在现线专区

壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：
隨著我國金融大環(huán)境的不斷變化，各類低風(fēng)險(xiǎn)金融商品日益稀缺，增額終身壽險(xiǎn)作為聚集了“安全性、流動性、收益性”三要素的保險(xiǎn)工具，越來越受到市場認(rèn)可，客戶對配置增額終身壽險(xiǎn)的需求水漲船高。同時，銷售增額終身壽險(xiǎn)的難度系數(shù)也相對較高，對理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)提出了新的要求，本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理掌握增額終身壽險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)銷售方式，提升理財(cái)經(jīng)理的營銷自信心，擴(kuò)大增額終身壽險(xiǎn)的銷量

課程獲益：
1. 學(xué)會客戶結(jié)構(gòu)分析方法，篩選高概率目標(biāo)客戶
2. 熟知客戶配置增額終身壽險(xiǎn)的核心需求切入點(diǎn)
3. 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)分析工具，*鎖定客戶訴求
4. 掌握客戶需求激發(fā)與引導(dǎo)話術(shù)體系
5. 現(xiàn)場模擬客戶對話互動，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)銷售代入感
6. 熟知增額終身壽險(xiǎn)客戶反對問題，熟練掌握應(yīng)對方式

課綱內(nèi)容：
 （一）增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
1. 增額終身壽險(xiǎn)系列銷售難點(diǎn)分析
2. 增額終身壽險(xiǎn)銷售模式差異化解讀
3. 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析
4. 解析增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
1）年齡與性別因素
2）職業(yè)與背景因素
3）家庭結(jié)構(gòu)因素
4）收入與資產(chǎn)因素
5）風(fēng)險(xiǎn)承受能力因素
6）交叉銷售因素
5. 現(xiàn)場互動：理財(cái)經(jīng)理分析所屬顧客群，鎖定增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶

（二）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：安全性敏感客戶
1. 探尋互動話術(shù)：確定客戶風(fēng)險(xiǎn)抵觸程度
2. 配置原則話術(shù)：安全性是資金配置的第一要素
3. 風(fēng)險(xiǎn)警示話術(shù)：理財(cái)產(chǎn)品虧損+基金虧損+風(fēng)險(xiǎn)事件描述
4. 風(fēng)險(xiǎn)警示工具：投資風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)講解+資料展示
5. 保單安全話術(shù)：解釋保險(xiǎn)公司安全性的制度安排
6. 囤積現(xiàn)金理念：講解“現(xiàn)金是用來囤的+如何正確囤積現(xiàn)金”
7. 客戶疑問應(yīng)對：最常見的客戶反對問題+應(yīng)對方式
8. 保單優(yōu)勢解讀：熟練運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)優(yōu)勢話術(shù)
9. 配置預(yù)算確定：確認(rèn)客戶資金預(yù)算+最后落地關(guān)單
10. 現(xiàn)場互動：演練每個模塊的話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)動作，最后成交關(guān)單

（三）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：儲蓄退休金客戶
1. 退休剛性需求：解讀目標(biāo)客戶的退休安排訴求點(diǎn)
2. 退休詢問話術(shù)：互動探討未來退休生活具體規(guī)劃
3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則
4. 資金儲蓄話術(shù)：引導(dǎo)”喜愛存款客戶+固收產(chǎn)品客戶“
5. 存款特點(diǎn)說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性
6. 存款搬家話術(shù)：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“
7. 固收產(chǎn)品特性：陳述”不安全性+資管新規(guī)+風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)“
8. 退休資產(chǎn)形態(tài)：不適合退休儲備的資產(chǎn)形態(tài)解讀
9. 保單優(yōu)勢敘述：鎖定利率+時間積累+風(fēng)險(xiǎn)排他
10. 講解節(jié)奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應(yīng)
11. 金額周期確認(rèn)：客戶確定儲蓄周期與金額
12. 現(xiàn)場互動：模擬訓(xùn)練儲蓄退休客戶成交的每個環(huán)節(jié)與動作

（四）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：投資進(jìn)取型客戶
1. 客戶配置分析：短期性顯著+風(fēng)險(xiǎn)性較高
2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特性
3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹
4. 收益率新解釋：排除風(fēng)險(xiǎn)的收益率+含有風(fēng)險(xiǎn)的收益率
5. 銷售理念話術(shù)：家庭底層資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)性
6. 核心原則說明：解決風(fēng)險(xiǎn)的方式不應(yīng)該是承擔(dān)另一種風(fēng)險(xiǎn)
7. 資產(chǎn)配置話術(shù)：分析”金字塔配置+標(biāo)準(zhǔn)普爾配置“
8. 概念強(qiáng)化話術(shù)：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經(jīng)濟(jì)生命的機(jī)會“
9. 長期觀念引導(dǎo)：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢
10. 保單數(shù)字演示：掌握簡約保單數(shù)字演示法
11. 保單成交確認(rèn)：水到渠成
12. 現(xiàn)場互動：演練投資進(jìn)取型客戶保單成交的每個步驟

（五）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：資產(chǎn)傳承客戶
1. 客戶價值較高：列出網(wǎng)點(diǎn)”中凈值客戶+高凈值客戶“
2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產(chǎn)訴求的客戶
3. 傳承順序引導(dǎo)：先傳承資金+后傳承實(shí)物
4. 傳承成本說明：主流資產(chǎn)傳承工具的費(fèi)用與利弊（提供工具）
5. 精準(zhǔn)傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延
6. 保單傳承優(yōu)勢：隱蔽性+資金性+精準(zhǔn)性+高效性
7. 保單結(jié)構(gòu)特征：所有權(quán)與收益權(quán)分離
8. 繪制傳承導(dǎo)圖：解析”家庭結(jié)構(gòu)圖+傳承安排圖“
9. 傳承方案解釋：增額終身壽險(xiǎn)是傳承方案的一部分
10. 客戶疑慮排除：自信表達(dá)+詳解疑問（提供Q&A匯總表）
11. 落地保單成交：認(rèn)可方案=成交保單
12. 現(xiàn)場互動：資產(chǎn)傳承專業(yè)方案制作+保單成交演練

（六）現(xiàn)場答疑
解答同學(xué)們工作實(shí)踐中遇到的問題和難點(diǎn)

壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程