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溝通原則的培訓(xùn)

【課程背景】
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。銷售的過程其實(shí)就是與客戶的溝通交往的過程，銷售人員每天都在和客戶溝通，但是不同的人溝通的效果相差很大，溝通是需要一定的方法的，溝通技巧是每一個(gè)人基礎(chǔ)的技能，需要認(rèn)真研究，不斷聯(lián)系，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

【課程價(jià)值】
1.理解提升溝通能力帶來的銷售力量
2.提升取得客戶好感及信任的能力
3.提升個(gè)人表達(dá)能力，提升表達(dá)的效率
4.了解客戶的購買心理及性格類型，采用差異化的溝通策略
5.掌握客戶溝通技巧，主動(dòng)溝通進(jìn)程

【課程對象】
一線業(yè)務(wù)崗位及管理崗位

【課程大綱】
第一講、認(rèn)識銷售
一、什么是銷售
1.互動(dòng)：談?wù)勀銓︿N售的看法
2.銷售是一種價(jià)值交換
3.銷售因?yàn)榉?wù)而增值
二、對營銷4P-4R的理解
1營銷4P理解
2.營銷4C理解
3.營銷4R理解
三、銷售人員在營銷體系中的作用
四、銷售人員的核心能力-溝通

第二講:對溝通的理解
一、什么是溝通
1.溝通的基本感念
2.溝通僅僅是信息的傳遞嗎
二、溝通的功能
1.人類為什么會主宰地球
2.溝通的功能-控制、影響、反饋
三、溝通的基本原則
1.信息傳遞準(zhǔn)確、完整、及時(shí)
2.情感的傳遞及感覺的互動(dòng)
四、客戶溝通的四要素
1.四要素：信息傳遞者-銷售員；信息接受者-客戶；渠道；溝通環(huán)境
2.溝通四要素的作用關(guān)系

第三講:銷售信息的傳遞者
一、信息傳遞者-銷售人員的基本素質(zhì)
1.銷售人員的潛意識
2.銷售人員性格對客戶溝通的影響
3.銷售人員情緒對溝通的影響
二、銷售人員的態(tài)度
1.銷售人員要有自信
2.銷售人員要積極主動(dòng)
3.銷售人員要真誠守信
三、銷售人員的知識
1.基本產(chǎn)品知識
2.基本業(yè)務(wù)知識
四、銷售人員的技能
1.銷售表達(dá)的技巧
2.銷售傾聽的技巧
3.銷售非語言溝通技巧
4.催眠式溝通技巧

第四講銷售信息的接受者
一、了解客戶購買心理，提升溝通效率
1.客戶購買的八大心理想法
2.客戶購買心理的應(yīng)對
二、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧
1．DISK性格解析
2．不同性格類型客戶的溝通應(yīng)對方式
三、客戶異議的處理
1.客戶異議的類型
2.CPR異議處理技巧
3.ACE異議處理技巧

第五講銷售信息的傳遞方式
一、信息的五覺傳遞
二、熟悉的傳遞方式，提升信息的傳遞效率

第六講銷售溝通環(huán)境營造
一、賣場環(huán)境設(shè)計(jì)
二、多變的溝通空間

第七講銷售溝通的基礎(chǔ)是信任
一、取得客戶的好感
1.寒暄技巧-讓客戶破防
2.贊美技巧-讓客戶喜歡你
3.傾聽客戶的心聲
二、取得客戶的信任
1.自信的銷售
2.自信才能贏得客戶的信任
3.從現(xiàn)在開始做一個(gè)自信的自己
4.誠信做人，踏實(shí)做事

第八講銷售溝通技巧
一、銷售溝通不良的原因
1.目標(biāo)不明確
2.溝通方式不當(dāng)
3.表達(dá)能力不強(qiáng)
4.不能設(shè)身處地
5.講道理不講效果(過于強(qiáng)調(diào)對錯(cuò))
6.不能取得對方的信任
7.信息源不強(qiáng)
8.知識經(jīng)驗(yàn)水平的限制
二、銷售溝通的四個(gè)基本技巧
1.迎合
2.制約
3.主導(dǎo)
4.墊子
三、3個(gè)溝通小技巧
1.多次請求已獲得客戶的一次接受
2.保持話題的連續(xù)性
3.以問題換問題的互動(dòng)方式
課程小結(jié)
1、課程回顧
2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

溝通原則的培訓(xùn)