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客戶開發(fā)的渠道培訓

【課程背景】
在市場競爭日益激烈的今天，大客戶營銷已經(jīng)成為企業(yè)爭奪市場份額、提高經(jīng)濟效益的關鍵環(huán)節(jié)。然而，許多企業(yè)在面對大客戶營銷時，往往存在諸多困惑和難題。如何破解這些問題，提升大客戶營銷技能，已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的問題。本課程旨在深入剖析大客戶營銷的底層邏輯，幫助企業(yè)找到新客戶，維護老客戶，實現(xiàn)存量時代的銷售增長，并提升大客戶營銷的關鍵技能。

【課程價值】
1.了解大客戶銷售的基本邏輯
2.了解大客戶開發(fā)的渠道
3.掌握大客戶拜訪與邀約的技巧
4.掌握對大客戶做產(chǎn)品推介及客戶異議處理的技巧
5.掌握大客戶關系維系的方法與技巧
6.掌握商務談判的方法與技巧

【課程對象】
一線銷售人員及銷售管理人員

【課程大綱】
第一講、感知大客戶銷售
一、天天做銷售的你思考過什么是銷售嗎
1.銷售與價值交換
2.銷售人員是傳遞價值還是創(chuàng)造價值
二、理解大客戶銷售
1.大客戶銷售是挑戰(zhàn)也是機遇
2.大客戶重要但不可怕
3.傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析
三、大客戶的分類
1.內(nèi)在價值型客戶解讀
2.外在價值型客戶解讀
3.戰(zhàn)略價值型客戶解讀
四、差異化大客戶營銷策略
1.內(nèi)在價值型客戶營銷策略
2.外在價值型客戶營銷策略
3.戰(zhàn)略價值型客戶營銷策略

第二講、大客戶銷售流程
一、客戶開發(fā)
1.客戶信息的5大來源
2.客戶信息篩選原則與方法
3.客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量
二、客戶拜訪
1.客戶拜訪準備
2.基本禮儀—著裝、言談、舉止
3.客戶拜訪心態(tài)調(diào)節(jié)
4.突破門衛(wèi)
5.客戶拜訪開場白
6.初次拜訪破冰
7.客戶拜訪破冰三個場景應對
8.找對關鍵人
9.如何面對客戶的拒絕
三、客戶邀約
1.如何邀請不熟悉的客戶
2.把握客戶興趣點
3.提升邀約成功率的兩個動作
4.預約鋪墊
四、需求開發(fā)與產(chǎn)品推介
1.銷售的本質(zhì)—需求匹配
2.需求開發(fā)—大客戶銷售的核心階段
3.*技巧—有效的需求開發(fā)方法
4.NFABI介紹法
5.場景化訓練—NFABI&*
五、客戶異議處理
1.認識客戶異議
2.客戶異議產(chǎn)生的原因
3.客戶異議的分類
4.異議處理的原則
5.異議處理的技巧
六、客戶關系維系
1.客戶滿意度推動客戶忠誠度
2.如何給客戶送禮品
3.邀約客戶吃飯
4.與客戶聊天技巧
5.客戶新需求的探尋與支持

第三講:談判能力提升
一、談判能力與每個人息息相關
1.現(xiàn)實生活的利益沖突與資源不足
2.“你要"、“我也要”的沖突
3.談判能力的多場景應用
二、理解談判
1.什么是談判
2.談判高手的特點
三、正確認識談判
1.案例分析-兩個小孩分橘子
2.談判的三個基本原則
四、價格類談判
1.價格談判是零和博弈
2.準備-找到你的理由
3.4種報價策略
4.還價和讓步的技巧
五、交換類談判
1.發(fā)覺價值創(chuàng)造點
2.把對方拉到你的軌道六、價值談判
六、談判中的心態(tài)與心理戰(zhàn)
1.沒有非成交不可的談判
2.雙贏不代表愉快
3.短期的利益能換區(qū)長期的關系嗎
4.成也同理心，敗也同理心
5.談判的對事不對人原則
6.控制你的立場和情緒
7.主動喊停的策略
8.5種談判的心理戰(zhàn)術
七、談判中的語言與肢體管理
1.談判者姿態(tài)
2.一致性原則
3.好的談判者
4.如何釋放誠意
5.如何表達堅定立場
6.如何體現(xiàn)開放的姿態(tài)

第四講:課程小結
1.回顧培訓內(nèi)容
2.分享銷售案例

客戶開發(fā)的渠道培訓