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銷(xiāo)售管理提升技能培訓(xùn)

 

【課程背景】

當(dāng)今大多企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員都是半路出家，原先是銷(xiāo)售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷(xiāo)售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。

本課程幫助銷(xiāo)售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷(xiāo)售管理者掌握必備的銷(xiāo)售管理技能，并著重強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，真正承擔(dān)起銷(xiāo)售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升、促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效發(fā)展，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速提升。

 

【課程收益】

1、認(rèn)清銷(xiāo)售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷(xiāo)售目標(biāo)管理、過(guò)程管理，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成。

3、掌握區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。

4、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

5、掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶(hù)業(yè)績(jī)的快速提升。

 

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)備干部等。

 

【課程大綱】

第一講、自我認(rèn)知——管理概念的建立

課前游戲：貼標(biāo)簽

一、觀念教育：管理概念的建立

1、 烏鴉的思考方式：銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變

2、 烏鴉和兔子的關(guān)系：銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

3、 烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

討論：作為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我們的價(jià)值是什么？

管理1%的變化——利潤(rùn)？的變化

銷(xiāo)售經(jīng)理的難度：辛苦的“烏鴉“

二、 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃

 

第二講、銷(xiāo)售管理與執(zhí)行力提升

一、麥肯錫的信任公式：

1、三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素

2、頻率縮短心理距離

3、刺激原理：重復(fù)弱刺激

思考：日常管理工作中遇到的問(wèn)題場(chǎng)景？

二、處無(wú)為之事，行不言之教

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍執(zhí)行力的打造

2、完善制度：管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程 

量化工作  

過(guò)程控制

階段控制

3、制造風(fēng)浪：利用鲇魚(yú)效應(yīng)

三、身體力行，慎終如始

1、小心官僚病：一線拜訪永遠(yuǎn)是思路的源泉

2、決策的快系統(tǒng)與慢系統(tǒng)

3、培訓(xùn)的密宗拳修煉

4、壓力與挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方式

內(nèi)力與外力激勵(lì)的關(guān)系

精神與物質(zhì)激勵(lì)的關(guān)系

結(jié)果與過(guò)程激勵(lì)的關(guān)系

 

第三講、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與凝聚力提升

一、有效授權(quán)

1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

2、銷(xiāo)售人員招聘的核心關(guān)鍵

3、新銷(xiāo)售三個(gè)關(guān)鍵階段與應(yīng)對(duì)之策

二、有效溝通的溝通力

1、有效溝通的原理圖

2、溝通能力提升的三條通道

3、如何利用早、周會(huì)、進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享

4、跨部門(mén)溝通需要避免的盲區(qū)

三、喚醒組織的正能量

1、做一個(gè)充滿(mǎn)正能量的領(lǐng)導(dǎo)者

2、職場(chǎng)能量法則：能力=心態(tài)x溝通x知識(shí)

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

 

第四講、銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、做教練帶隊(duì)伍

1、銷(xiāo)售管理者應(yīng)該是一個(gè)教練

2、從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威

3、銷(xiāo)售管理者自我行為的管理

4、銷(xiāo)售管理者的學(xué)習(xí)管理

二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫(huà)像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

3、銷(xiāo)售管理者要像狼一樣去打拼

三、劇本殺：角色演練案例

 

銷(xiāo)售管理提升技能培訓(xùn)