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課程背景：
現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業(yè)績。
課程對象：新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。
課程時間：2天（12小時）
課程收獲：
l 充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
l 全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
l 該課程是特別針對一線銷售隊伍的銷售人員開設的一門課程，課程內容豐富，注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
l 課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。
課程內容：
第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造
1. 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
2. 銷售成功的關鍵在哪里?
3. 自我激勵的能力 
4. 銷售精英應具備的核心能力
5. 銷售精英必經的三個階段認識
6. 銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要
7. 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
8. 專注行業(yè)聚焦產品
9. 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
第二單元 銷售前的準備與計劃
² 客戶分析
² 目標及策略設定
² 銷售管理必備的工具
² 日常業(yè)務管理
² 路線管理
² 業(yè)績管理
第三單元 寒暄問候、打開話題
l 顧問式銷售的流程
l 成功的啟動的三步驟
l 成功的開場白—打開話題的技巧
l 如何贏得客戶的好感
第四單元 投石問路—成功的*需求調查分析
l 如何了解客戶需求
l 銷售中確定客戶需求的技巧
l 開放式問題與封閉式問題
l 成功的*需求調查分析
l 情境型問題如何更加有針對性
l 問題型問題如何挖掘
l 內含型問題如何深入
l 需要型問題如何展開
l 運用*常見的注意點
第五單元  顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
u 產品特點、優(yōu)點、好處
u FAB-E分析
u 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
u 產品賣點提煉
u 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
u 如何推銷產品的益處
第六單元  獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
l 如何發(fā)現購買訊號
l 如何達成交易
l 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
l 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
l 如何達到雙贏成交
l 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
l 怎樣打破最后的僵局
第七單元  客戶異議處理
1、 客戶常見的六種異議
2、 客戶異議處理的五步驟
3、 價格異議方面案例
4、 運用“*”銷售實戰(zhàn)模擬
第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
1、 時機：客戶的“秋波”
2、 應對：客戶五輪砍價
3、 第一輪：見面就砍
4、 第二輪：就價論價
5、 第三輪：搬出對手
6、 第四輪：請示領導
7、 第五輪：蠶中挑骨
8、 方法：射門十種腳法
第九單元  拜訪后的分析和總結
l 拜訪后的客戶分析
l 拜訪后的自我總結
l 拜訪后的追蹤