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方案式銷售的培訓(xùn)

第一天
第一講：銷售流程和購(gòu)買流程的統(tǒng)一
1、客戶購(gòu)買流程的核心階段
2、購(gòu)買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的偏重
3、面對(duì)各個(gè)購(gòu)買階段的銷售應(yīng)對(duì)策略
4、客戶的改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)
5、客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)員練習(xí)：客戶購(gòu)買的核心階段的關(guān)注點(diǎn)
講師指導(dǎo)：面對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的銷售策略

第二講：行業(yè)、客戶、關(guān)鍵職位分析
1、從行業(yè)到區(qū)域，到客戶群，到商機(jī)
2、客戶拜訪前的計(jì)劃和研究的主要內(nèi)容
3、計(jì)劃和研究的信息來(lái)源和用途
4、關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)
5、痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
6、各個(gè)關(guān)鍵職位人物痛點(diǎn)之間的因果邏輯
工具演練： 關(guān)鍵人物表，痛苦鏈
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦
*實(shí)踐分享：某公司的職位分析和痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應(yīng)和客戶診斷
1、引起客戶興趣的模式和故事模板
2、初步的客戶價(jià)值主張、模板和案例
3、五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對(duì)
4、客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)
5、初步的客戶診斷和提問(wèn)的引導(dǎo)
工具演練：興趣模板，初步價(jià)值主張
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦

第四講：客戶的痛苦診斷+創(chuàng)建購(gòu)買構(gòu)想
1、區(qū)分客戶痛苦的層級(jí)
2、客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
3、了解客戶解決痛苦的購(gòu)買構(gòu)想
4、解決客戶痛苦的購(gòu)買構(gòu)想的創(chuàng)建過(guò)程
5、引導(dǎo)客戶做出有利我們的購(gòu)買構(gòu)想
6、生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想
工具演練：創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想框架
角色扮演：引導(dǎo)購(gòu)買構(gòu)想(客戶，銷售，觀察員)
講師指導(dǎo)：引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想的關(guān)鍵點(diǎn)
第一天 課程結(jié)束
課后作業(yè)：客戶概況，關(guān)鍵人物表，痛苦鏈

第二天
第一天課程回顧
昨天的要點(diǎn)總結(jié)和工作應(yīng)用
課后作業(yè)演講 – 小組代表呈現(xiàn)
第五講：匹配購(gòu)買構(gòu)想的解決方案
1、回顧痛苦鏈中的職位人物
2、羅列某個(gè)職位人物的痛苦原因
3、篩選那些有利我方優(yōu)勢(shì)的原因
4、用痛苦表來(lái)貫穿篩選的客戶痛苦
5、挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
6、用痛苦表來(lái)引出解決痛苦的多種能力
工具演練：客戶痛苦表(某個(gè)職位人物)
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案

第六講：量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購(gòu)買構(gòu)想
1、優(yōu)化后的客戶價(jià)值主張
2、推斷分析能力帶給客戶的價(jià)值
3、衡量客戶所有的痛苦的大小
4、衡量客戶所有的痛苦帶來(lái)的總費(fèi)用
5、對(duì)比能力的價(jià)值和痛苦的總費(fèi)用
6、強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比較來(lái)強(qiáng)化購(gòu)買構(gòu)想
7、差異化自己的解決方案獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
工具演練：客戶痛苦表價(jià)值量化
講師指導(dǎo)：科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案

第七講：通向關(guān)鍵決策人
1、評(píng)估某個(gè)職位人物的購(gòu)買等級(jí)
2、談判交換來(lái)獲得通向決策人的幫助
3、分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯
4、用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果
5、準(zhǔn)備可能的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃方案草稿

第八講：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
1、引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購(gòu)買構(gòu)想
2、確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購(gòu)買構(gòu)想
3、獲得決策人對(duì)行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃的反饋
4、推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
課程回顧
課程結(jié)束

方案式銷售的培訓(xùn)