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【課程目的】
本課程系統(tǒng)、全面的的銷售人員銷售技能訓(xùn)練課程。包括銷售人員思維模式到心態(tài)訓(xùn)練；銷售準(zhǔn)備；電話銷售技巧；銷售面談技巧；銷售心理學(xué)基本應(yīng)用等。
【課程大綱】
第一部分為成為銷售*做準(zhǔn)備
一銷售人員的思維模式與心態(tài)訓(xùn)練
（一）自我肯定的思維模式
1、自我肯定對(duì)個(gè)人的作用
2、自我肯定對(duì)他人的作用
3、成功與自信
4、培養(yǎng)自我肯定思維模式的四個(gè)步驟
5、肯定自我陽(yáng)光心態(tài)
（二）善待他人的思維模式
1、人際關(guān)系的黃金法則
2、服務(wù)與回報(bào)
3、培養(yǎng)善待他人思維的四個(gè)步驟的
4、善待他人的陽(yáng)光心態(tài)
（三）相信未來(lái)的思維模式
1、動(dòng)力與障礙
2、培養(yǎng)相信未來(lái)思維的四個(gè)步驟
3、相信未來(lái)的陽(yáng)光心態(tài)
二銷售與銷售職業(yè)
（一）對(duì)銷售認(rèn)識(shí)
1、銷售是什么
2、銷售不是什么
（二）對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)
1、零投入、高支持的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
2、給你帶來(lái)豐厚的收入
3、積累與拓展你的人脈
4、為你帶來(lái)更好的職業(yè)發(fā)展
（三）銷售人員的基本素質(zhì)
1、學(xué)者的頭腦
2、藝術(shù)家的心
3、工程師的手
4、勞動(dòng)者的腳
（四）追求成功的決心
1、討論：我的夢(mèng)想
2、贏家與輸家的區(qū)別
3、成為贏家的五個(gè)步驟
4、銷售員必備工具
5、樹(shù)立必勝信心
（1）信念的價(jià)值
（2）如何樹(shù)立必勝信心
（3）銷售員工具
（4）銷售的障礙
三產(chǎn)品應(yīng)用訓(xùn)練
（一）從客戶的角度看看產(chǎn)品知識(shí)
1、客戶買什么
2、客戶接觸產(chǎn)品時(shí)基本思維邏輯
3、完整的產(chǎn)品模式
4、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析
（二）企業(yè)和產(chǎn)品的價(jià)值
1、將公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶利益
2、將產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成通俗語(yǔ)言和客戶利益
3、銷售人員必備工具
四精準(zhǔn)銷售
（一）案例討論：洗發(fā)水賣給誰(shuí)--為何要精準(zhǔn)銷售
（二）目標(biāo)客戶如何界定
1、確定可能客戶
2、評(píng)價(jià)客戶購(gòu)買可能性
3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、確定目標(biāo)客戶并對(duì)客戶特點(diǎn)進(jìn)行分析
5、驗(yàn)證與調(diào)整
6、銷售員必備工具
（三）客戶的劃分
1、從成交狀態(tài)分
2、從需求狀況分
3、從處理信息的時(shí)間分
4、從客戶的重要性分
五成為客戶專家
（一）了解客戶的基本信息
1、為何要了解客戶信息
2、客戶信息的集中點(diǎn)
3、客戶信息了解渠道
4、銷售員工具
（二）客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)
1、生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)
2、經(jīng)銷商的采購(gòu)
3、政府組織的采購(gòu)
4、個(gè)人采購(gòu)
（三）客戶采購(gòu)的基本程序
1、討論：我要買汽車
2、分析客戶采購(gòu)過(guò)程中的參與者
3、采購(gòu)相關(guān)人的組合*
（四）客戶對(duì)供應(yīng)商的基本要求
1、價(jià)格
2、交期
3、質(zhì)量
4、服務(wù)
5、態(tài)度
6、穩(wěn)定
第二部分電話銷售技能訓(xùn)練
一電話基本功訓(xùn)練
（一）態(tài)度決定一切
1、電話銷售人員會(huì)遇到的障礙
2、戰(zhàn)勝恐懼
（1）恐懼來(lái)源
（2）恐懼的克服
3、克服疲憊
（二）電話銷售基本禮儀
1、接電話
2、打電話
3、轉(zhuǎn)接電話
4、注意事項(xiàng)
5、銷售員工具
（三）充滿魅力的電話溝通
1、塑造充滿魅力的聲音
2、以客戶為中心的溝通
3、語(yǔ)言的基本要求
4、銷售人員的必備工具
二360度電話開(kāi)拓技術(shù)
（一）電話開(kāi)拓要做的準(zhǔn)備
1、電話開(kāi)拓的任務(wù)
2、電話開(kāi)拓的物品準(zhǔn)備
3、電話開(kāi)拓的心理準(zhǔn)備
4、電話開(kāi)拓的專業(yè)準(zhǔn)備
（二）沖破“守門(mén)人”的技能
1、前臺(tái)的“三板斧”
2、被拒絕的電話開(kāi)拓的案例分析
3、突破前臺(tái)的十個(gè)策略（案例討論）
4、針對(duì)“守門(mén)人”的電話開(kāi)拓指導(dǎo)書(shū)
（三）打動(dòng)負(fù)責(zé)人
1、和負(fù)責(zé)人通話的十三個(gè)要點(diǎn)
2、針對(duì)負(fù)責(zé)人的電話開(kāi)拓指導(dǎo)書(shū)
（四）電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
1、在30秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力
2、不要給對(duì)方拒絕的機(jī)會(huì)
3、開(kāi)場(chǎng)白的基本形式
4、開(kāi)場(chǎng)白聯(lián)系
（五）客戶拒絕應(yīng)對(duì)策略
1、各種拒絕形式的案例討論
2、處理異議的基本話術(shù)
三提升電話約見(jiàn)能力
1、如何才能得到客戶的約見(jiàn)
2、你做好準(zhǔn)備了嗎
3、千萬(wàn)不要這樣約見(jiàn)
4、讓你的約見(jiàn)電話充滿魅力
5、約見(jiàn)中的策略和技巧
6、跨越約見(jiàn)障礙
7、銷售員的必備工具
四電話成交技能訓(xùn)練
（一）充分的準(zhǔn)備是成功的一半
1、電話成交概述
（1）電話成交的好處
（2）什么樣的產(chǎn)品適合電話成交
（3）電話成交的靈活運(yùn)用
2、建立有效的電話銷售流程
3、為電話成交做準(zhǔn)備
（二）呼出電話的技巧
1、主動(dòng)打電話時(shí)客戶的心理
2、銷售人員的工具
3、電話策劃
4、主動(dòng)打電話的工作流程
第三部分銷售面談技能訓(xùn)練
一拜訪禮儀
1、塑造良好的職業(yè)形象
2、拜訪中的禮儀
3、銷售中非語(yǔ)言信息的運(yùn)用
二增強(qiáng)拜訪控制能力
（一）運(yùn)籌帷幄—制定拜訪計(jì)劃
1、客戶分析
2、設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃
3、預(yù)期承諾
4、涉及溝通策略
5、預(yù)測(cè)異議
6、銷售員工具
（二）控制拜訪過(guò)程
1、做好準(zhǔn)備
2、建立信任
3、開(kāi)場(chǎng)
4、了解客戶信息
5、銷售展示
6、處理客戶疑異
7、要求承諾
8、訪后致謝
9、拜訪評(píng)估
三提升拜訪影響力
（一）制定需求激發(fā)策略
1、洞悉客戶心理
2、制定需求激發(fā)策略
（二）激發(fā)需求的拜訪規(guī)則
1、客戶需求分析
2、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
3、制定不滿強(qiáng)化策略
4、設(shè)計(jì)銷售展示要點(diǎn)
（三）激發(fā)需求的拜訪技巧
1、如何探測(cè)銷售機(jī)會(huì)
2、利弊分析
3、展示解決方案
4、擴(kuò)大價(jià)值
5、要求承諾
6、銷售員工具
四顧問(wèn)式銷售---*技術(shù)
（一）顧問(wèn)式銷售的概念
（二）*的定義
（三）*技術(shù)的特點(diǎn)
（四）運(yùn)用*技術(shù)提問(wèn)
（五）討論：*技術(shù)的應(yīng)用
第四部分銷售談判心理學(xué)
一消費(fèi)心理學(xué)篇
1、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
（1）“利益”與“傷害”誰(shuí)的力量大
（2）“利益”與“傷害”到底是什么
2、“物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣
（1）如何“降低”客戶的投入感覺(jué)
（2）如何“提升”客戶的收益感覺(jué)
案例討論
二情感心理篇
1、“互惠定律”——你來(lái)我往的人情交換
2、“投射效應(yīng)”---幫助客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移
（1）正面投射效應(yīng)應(yīng)用策略
（2）負(fù)面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略
案例討論
三社會(huì)心理篇
1、“信賴權(quán)威”—無(wú)形之中的服從法則
（1）借用外部標(biāo)志包裝出權(quán)威
（2）通過(guò)內(nèi)在專業(yè)實(shí)力來(lái)構(gòu)建權(quán)威
2、二“承諾是金”—保持前后一致的道德觀
（1）如何獲得客戶的承諾
（2）怎樣有效地使用承諾
3、三“對(duì)比原理”--參照下的隱形失真
（1）使用對(duì)比的基本原則
（2）對(duì)比的使用策略
案例討論
四說(shuō)服心理學(xué)
1、固定思維—用客戶的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶
（1）通過(guò)提問(wèn)調(diào)出客戶的“經(jīng)驗(yàn)”
（2）沿著“經(jīng)驗(yàn)”的“推理路徑”來(lái)論證
2、傳播扭曲—用語(yǔ)言施加影響
（1）選擇適當(dāng)詞匯
（2）巧妙地表達(dá)修辭方法
3、自相矛盾—使客戶的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突
（1）通過(guò)重新詮釋找到新經(jīng)驗(yàn)
（2）公司客戶的利益點(diǎn)
案例討論