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銷售技巧培訓(xùn)

第一章  終端銷售七步話術(shù)技巧
第一步：顧客接待，個性化問候
目的：通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通
第二步：了解需求，激發(fā)興趣
目的：目的通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好，激發(fā)顧客的購買興趣點。
第三步：產(chǎn)品推介，呈現(xiàn)價值
目的：通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步：化解異議，引爆買點
目的：清晰顧客異議點的本質(zhì)，利用有效的方法化解顧客的異議，激發(fā)顧客的購買興趣點。
第五步：快速促單，雙贏成交
目的:塑造讓渡價值*化，使顧客的購買興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望，實現(xiàn)顧客的快速、雙贏成交，同時尋找連帶銷售的機(jī)會。
第六步：完美謝送，二次銷售
目的：對購買的顧客完美謝送，讓顧客產(chǎn)生始終如一的熱情服務(wù)。對未購買顧客進(jìn)行二次溝通，尋找二次銷售機(jī)會。
第七步：顧客服務(wù)，投訴處理
目的：為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完美處理顧客投訴，提高顧客滿意度和忠誠度，實現(xiàn)持續(xù)銷售或口碑傳播。

第二章  終端銷售七步話術(shù)技巧情景模擬訓(xùn)練
第一步：顧客接待，個性問候
情景模擬一：
1.模擬內(nèi)容：顧客進(jìn)入營銷廳，銷售人員上前迎接和問候顧客
2.規(guī)則要求（適用本課程所有情景模擬）：小組之間PK，講師評分，上場人員，嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練，嚴(yán)肅認(rèn)真，基于真實，不可演小品，馬虎過關(guān)，根據(jù)具體時間安排，分不同組別進(jìn)行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加，扮演顧客的學(xué)員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度，扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按內(nèi)容和講師要求去演練，不可隨心所欲，現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認(rèn)真點評。
3.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
4.講師點評：
Ø顧客接待的重要性
Ø顧客接待的錯誤點
Ø顧客接待的位置、表情、肢體、語言四到位
Ø顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
Ø接近顧客的５種工具
Ø二次情景演練與話術(shù)總結(jié)
第二步：了解需求，激發(fā)興趣

情景模擬二：
1.模擬內(nèi)容：了解顧客的真實需求，引導(dǎo)顧客的購買興趣
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø會說不如會問
Ø如何向顧客問話
Ø哪些方式不能用
Ø案例：老太太買桔子
Ø有效探尋需求的*工具
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)
第三步：產(chǎn)品推介，呈現(xiàn)價值

情景模擬三：
1.模擬內(nèi)容：向顧客介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品賣點，迅速引發(fā)顧客興趣
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø誰在王婆賣瓜
Ø賣點不等于買點
Ø案例：從老太太賣棗
Ø*殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
Ø最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)
第四步：化解異議，引爆買點

情景模擬四：
1.模擬內(nèi)容：顧客對產(chǎn)品款式不喜歡
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø顧客性格與溝通技巧
Ø避免與顧客爭論
Ø為什么要給顧客選擇法
二次模擬與話術(shù)總結(jié)

情景模擬五：
1.模擬內(nèi)容：顧客說我今天不想買
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø今天不想買的背后是？
Ø沒錢？不滿意？
Ø如何激發(fā)顧客的欲望
Ø案例：小李結(jié)婚
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)

情景模擬六：
1.模擬內(nèi)容：顧客說價格太貴了
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø貴的本質(zhì)是什么
Ø顧客說貴你怎么說
Ø解除顧客價格異議的１２個方法
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)

情景模擬七：
1.模擬內(nèi)容：顧客想額外要贈品
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø顧客為什么會得寸進(jìn)尺
Ø拒絕退讓
Ø案例：喬東家賣茶
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)
第五步：快速促單，雙贏成交

情景模擬八：
1.模擬內(nèi)容：運(yùn)用促單技巧，實現(xiàn)顧客雙贏成交
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø如何把握顧客的購買點
Ø促單的８個絕招
Ø雙贏成交的５個方法
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)
第六步：完美謝送，二次銷售

情景模擬九：
1.模擬內(nèi)容：顧客決定購買，準(zhǔn)備付款離開
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø避免前熱后冷
Ø如何送別顧客
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)
第七步：顧客服務(wù)，投訴處理

情景模擬十：
1.模擬內(nèi)容：顧客購買的產(chǎn)品不滿意，向你投訴
2.學(xué)員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學(xué)習(xí)的？
3.講師點評：
Ø顧客投訴的目的
Ø顧客投訴的心理
Ø顧客投訴的應(yīng)對１５個方法
Ø案例：移動客服的投訴應(yīng)對
Ø優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的五大原則
Ø二次模擬與話術(shù)總結(jié)

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