課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：宋佳龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)貸客戶培訓(xùn)
適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長(zhǎng)
課程收益
1.管理大師*說(shuō)：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶”
2.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)岌岌可危而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動(dòng)銷售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績(jī)效趨勢(shì)，營(yíng)銷成本高，利潤(rùn)低
3.另外，營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問(wèn)題，但并不知道如何解決問(wèn)題。作為銀行營(yíng)銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？
4.開(kāi)展交叉營(yíng)銷將告訴您答案，并將帶給您營(yíng)銷成本底、利潤(rùn)高、通過(guò)鏈條服務(wù)大大提高客戶粘性等驚喜
課程收益
1.同步行業(yè)趨勢(shì)更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2.激活職業(yè)心態(tài)助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3.訓(xùn)練從業(yè)技能糾偏營(yíng)銷理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷效益，梳理營(yíng)銷流程、掌握交叉營(yíng)銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績(jī)效
4.了解未來(lái)宏觀市場(chǎng)變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢(shì)
5.通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷
6.了解、把握并適時(shí)管理客戶需求，適當(dāng)達(dá)成客戶預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7.滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場(chǎng)或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8.為滿足客戶需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值
課程大綱
一、中國(guó)銀行業(yè)迎來(lái)大數(shù)據(jù)時(shí)代
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代下交叉營(yíng)銷的巨大能量
4.變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
5.資源整合對(duì)銀行利潤(rùn)的爆炸性觸發(fā)
二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理三要
1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)
三、解讀交叉營(yíng)銷優(yōu)秀客戶經(jīng)理五大關(guān)鍵能力
1.交叉營(yíng)銷實(shí)質(zhì)
2.交叉營(yíng)銷的顯著效益
3.營(yíng)銷成本
4.利潤(rùn)空間
5.客戶忠誠(chéng)度
四、交叉營(yíng)銷流程管理
1.銀行營(yíng)銷崗角色轉(zhuǎn)變
2.定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)
3.共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源
4.產(chǎn)品歸類
A.簡(jiǎn)單產(chǎn)品
B.復(fù)雜產(chǎn)品
5.數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享
6.套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
A.固收類
B.保險(xiǎn)類
C.基金類
7.交叉營(yíng)銷機(jī)會(huì)診斷
8.客群分析
五、六大交叉銷售步驟與工具、細(xì)節(jié)保障
1.五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營(yíng)銷工具包
2.二八定律、營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用
3.客戶需求挖掘和購(gòu)買決策模型
4.提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
5.客戶需求解析工具
6.客戶購(gòu)買決策影響要素
7.面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8.個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
9.挖掘話術(shù)展示和演練
10.產(chǎn)品推薦
11.FABE原則
12.三大推薦方式
13.產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
14.異議處理
15.心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
16.三大典型異議情景和處理原則
17.異議處理3F法和4步驟
18.促成成交
19.牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
20.靈活應(yīng)用八大促成方法
六、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹法則
1.客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：250法則
2.客戶轉(zhuǎn)介紹六步驟
3.客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
個(gè)貸客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/322210.html
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- 宋佳龍