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家居建材營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
伴隨著新生代消費(fèi)群體崛起以及后疫情時(shí)代消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，家居建材實(shí)體店要想生存下去，那就應(yīng)該順勢(shì)而為，積極擁抱新的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和零售的轉(zhuǎn)型來(lái)賦能門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而擴(kuò)大門(mén)店連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模。如何轉(zhuǎn)型如何著手成了眾多門(mén)店管理者的頭疼之事。任何的轉(zhuǎn)型無(wú)外乎三件事：把顧客吸引到店里來(lái)，在店里成交轉(zhuǎn)化，然后持續(xù)服務(wù)好客戶從而形成復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹。說(shuō)起來(lái)盡管簡(jiǎn)單，但是實(shí)操起來(lái)，具體要怎么做，用到那些工具和方法，不同行業(yè)卻大相徑庭。新媒體營(yíng)銷(xiāo)雖說(shuō)已經(jīng)成了當(dāng)下最為流行且最為有效的獲客引流方式，然而如何駕馭新媒體營(yíng)銷(xiāo)為門(mén)店帶了精準(zhǔn)的客流成為門(mén)店面臨的難題，新媒體平臺(tái)種類(lèi)繁多，玩法多變，如何選擇適合行業(yè)或門(mén)店的新媒體平臺(tái)？這些都是傳統(tǒng)門(mén)店轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)所在。另外就是如何對(duì)門(mén)店的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，而不是硬性的推廣。這都是本課程的亮點(diǎn)所在，本課程突破了很多轉(zhuǎn)型課程只講理論框架、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的弊端，還原了一個(gè)個(gè)標(biāo)桿門(mén)店實(shí)際發(fā)生的案例以及案例背后的客觀規(guī)律。如果你所在管理的門(mén)店也正在面臨轉(zhuǎn)型，這門(mén)課程再合適不過(guò)，也必將幫助你實(shí)現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型，賦能終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【課程收益】
掌握底層邏輯：了解門(mén)店新零售轉(zhuǎn)型的底層邏輯
借鑒標(biāo)桿做法：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的本質(zhì)及各種營(yíng)銷(xiāo)新玩法
收獲落地干法：門(mén)店獲客引流的新媒體營(yíng)銷(xiāo)打法
掌握實(shí)戰(zhàn)技巧：地圖營(yíng)銷(xiāo)及社群和圈層營(yíng)銷(xiāo)的線下落地路徑
新方法新思路：如何借助新媒體打造線下門(mén)店私域流量

【課程對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、門(mén)店管理經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)人員、門(mén)店店長(zhǎng)、店員等。

【課程大綱】
第一講：線上營(yíng)銷(xiāo)新方式
一、實(shí)體店新媒體營(yíng)銷(xiāo)需要遵循的底層邏輯是什么？
1、傳統(tǒng)實(shí)體店為什么要做新媒體營(yíng)銷(xiāo)？
入局新媒體的目的：是品牌傳播/產(chǎn)品宣傳/銷(xiāo)售達(dá)成/蹭熱度/湊熱鬧？
為什么大部分入局者會(huì)失?。?br /> 2、流量轉(zhuǎn)化邏輯：新媒體營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與流量轉(zhuǎn)化路徑
新媒體營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？
新媒體獲客引流的底層邏輯
粉絲與賬號(hào)如何建立鏈接，粉絲為什么加關(guān)注，粉絲為什么從你這里買(mǎi)？
3、常見(jiàn)誤區(qū)：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新媒體營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常遇到的坑有哪些？
追求產(chǎn)出，忽略投入；追求數(shù)量，忽略質(zhì)量
追求跟風(fēng)，忽略現(xiàn)實(shí)；追求速度，忽略學(xué)習(xí)
二、如何借助新媒體為門(mén)店獲客引流？
1、各大新媒體平臺(tái)的特點(diǎn)
視頻號(hào)，抖音，小紅書(shū)，快手，知乎，微信等平臺(tái)的特點(diǎn)及內(nèi)容表現(xiàn)形式
賬號(hào)的受眾定位：賬號(hào)要吸引的目標(biāo)群體是誰(shuí)？
賬號(hào)的內(nèi)容定位：發(fā)布什么類(lèi)型的內(nèi)容適合目標(biāo)群體看？
賬號(hào)的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解決什么問(wèn)題或提供什么價(jià)值？
工具：賬號(hào)定位的4W1H法則
討論：標(biāo)桿賬號(hào)元素拆解
2、不同平臺(tái)對(duì)創(chuàng)作者的能力要求
創(chuàng)作者自身的優(yōu)勢(shì)，特長(zhǎng)，擅長(zhǎng)
工具：創(chuàng)作者優(yōu)勢(shì)技能萃取表
新媒體創(chuàng)作者的能力及要求有哪些？
工具：新媒體創(chuàng)作者能力模型
3、自身產(chǎn)品的特點(diǎn)及平臺(tái)適配性
確定賬號(hào)的商業(yè)模式：宣傳什么品牌？銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？提供什么服務(wù)？流量轉(zhuǎn)化路徑？
不同平臺(tái)適合的產(chǎn)品類(lèi)型和風(fēng)格以及價(jià)位區(qū)間
練習(xí)：根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)商業(yè)模式及平臺(tái)選擇
4、短視頻作品的內(nèi)容與形式選擇
真人口播類(lèi)
場(chǎng)景演繹類(lèi)
劇情故事類(lèi)
用戶證言類(lèi)
工具：如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和用戶場(chǎng)景
5、直播運(yùn)營(yíng)技巧
主播的風(fēng)格確定：主播的風(fēng)格是一切直播設(shè)計(jì)的前提
5種常見(jiàn)的主播類(lèi)型
如何策劃一場(chǎng)門(mén)店直播
直播間場(chǎng)景元素構(gòu)成
高頻率開(kāi)播的秘密：手機(jī)直播的簡(jiǎn)易解決方案
主播直播過(guò)程中的四大能力（互動(dòng)、留人、控場(chǎng)、催單）
工具1：直播帶貨SOP執(zhí)行模板
工具2：高轉(zhuǎn)化率的直播腳本模板
實(shí)體店小團(tuán)隊(duì)直播落地實(shí)操SOP

第二講：線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新模式
一、實(shí)體店如何做地圖營(yíng)銷(xiāo)？
1、門(mén)店地理營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯
門(mén)店地域分析
工具：門(mén)店地理營(yíng)銷(xiāo)大模型
門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況分析
工具：門(mén)店經(jīng)營(yíng)診斷邏輯圖
如何找到有效的解決方案
討論：門(mén)店經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題出在哪里？
2、基于門(mén)店地理信息的用戶觸達(dá)
消費(fèi)者和目標(biāo)用戶的變遷
目標(biāo)用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
目標(biāo)用戶購(gòu)買(mǎi)旅程
3、門(mén)店如何做地圖營(yíng)銷(xiāo)
分析地域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
地圖搜索工具的優(yōu)劣勢(shì)分析
谷歌地圖營(yíng)銷(xiāo)的操作流程
4、地理位置標(biāo)記營(yíng)銷(xiāo)
微信的地理位置標(biāo)記營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)門(mén)店如何實(shí)現(xiàn)多為微信終端的地理位置營(yíng)銷(xiāo)
抖音/快手等新媒體平臺(tái)的地位位置標(biāo)記營(yíng)銷(xiāo)
二、實(shí)體店如何做社群和圈層營(yíng)銷(xiāo)？
1、社群的定位
鎖定哪一類(lèi)目標(biāo)人群
工具：門(mén)店客戶分類(lèi)表
他們的需求痛點(diǎn)什么
工具：挖掘用戶需求的三三法則
我可以提供什么解決方案
討論：什么樣的群適合組建，什么樣的群不適合組建？為什么？
2、高價(jià)值社群的三大特點(diǎn)
垂直細(xì)分
解決問(wèn)題
鏈接信任
問(wèn)題：誰(shuí)是社群的影響力中心？
3、常見(jiàn)的社群類(lèi)型
消費(fèi)型社群
學(xué)習(xí)型社群
興趣型社群
行業(yè)型社群
品牌型社群
討論：你的產(chǎn)品或者門(mén)店適合組建哪一類(lèi)社群？為什么？
案例：大疆體驗(yàn)店-航拍愛(ài)好者社群玩法
4、社群運(yùn)營(yíng)的方法
分工明確的團(tuán)隊(duì)
值得信任的IP坐鎮(zhèn)
定期的價(jià)值和內(nèi)容輸出
共同遵守的規(guī)則和約定
練習(xí)：檢視自己的社群存在哪些問(wèn)題，并提出改善建議？
5、社群營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍（重點(diǎn)）
社群內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
案例：卡薩帝私享會(huì)；小米米粉節(jié)；方太傳統(tǒng)文化體驗(yàn)營(yíng)；小鵬汽車(chē)粉絲營(yíng)銷(xiāo)；
如何打造樣板客戶的案例
如何發(fā)展門(mén)店的異業(yè)合作
如何開(kāi)展門(mén)店的社群活動(dòng)
如何在社群發(fā)售新產(chǎn)品
案例：實(shí)體店經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)剀姽偃映山患覍僭簣F(tuán)購(gòu)68臺(tái)家電案例

第三講：門(mén)店私域經(jīng)營(yíng)新范式
一、如何打造門(mén)店的私域流量池？
1、沉淀私域流量的*工具是什么？
私域流量的概念
實(shí)體店打造私域流量的重要性和意義
私域流量的承載工具及使用方法
2、如何對(duì)私域流量進(jìn)行規(guī)范管理
如何對(duì)私域客戶進(jìn)行分類(lèi)分層
終端對(duì)私域客戶管理的有效工具
3、如何對(duì)私域客戶進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)
客戶運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
客戶運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)方法
陌生客戶的運(yùn)營(yíng)
未成交客戶的運(yùn)營(yíng)
已成交客戶的運(yùn)營(yíng)
私域客戶的閉環(huán)管理
4、打造人店合一的終端
實(shí)體店業(yè)績(jī)提升的三要素
新零售時(shí)代銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)型
如何把一個(gè)實(shí)體店裂變?yōu)槎噘~號(hào)終端
二、如何通過(guò)體驗(yàn)打造客戶口碑？
1、客戶體驗(yàn)的重要性及內(nèi)涵
線上消費(fèi)與線下消費(fèi)的本質(zhì)區(qū)別
時(shí)代發(fā)展對(duì)門(mén)店客戶體驗(yàn)的促進(jìn)作用
銷(xiāo)售場(chǎng)景中的體驗(yàn)升級(jí)
案例：電影《長(zhǎng)津湖》對(duì)年輕人的啟示
2、門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)提升
視覺(jué)體驗(yàn)提升
嗅覺(jué)體驗(yàn)提升
聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)提升
味覺(jué)體驗(yàn)提升
觸覺(jué)體驗(yàn)提升
案例：世界500強(qiáng)門(mén)店五覺(jué)體驗(yàn)案例
3、抓住客戶體驗(yàn)的特性做文章
客戶體驗(yàn)的隱匿性
客戶體驗(yàn)的時(shí)間性
客戶體驗(yàn)的耐受性
客戶體驗(yàn)的個(gè)體差異性
4、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)流程與銷(xiāo)售流程的區(qū)別
服務(wù)流程的邊界
工具：客戶體驗(yàn)地圖
案例1：標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（海爾，本田，北京宴，阿那亞，萬(wàn)科物業(yè)等）
案例2：西安奔馳4S店女碩士維權(quán)事件
5、提高員工的服務(wù)意識(shí)
主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度提升
如何服務(wù)老客戶喚醒老客戶？
練習(xí)：選取一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量讓客戶滿意

家居建材營(yíng)銷(xiāo)課程