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保險(xiǎn)銷售策略培訓(xùn)

課程背景：
增額壽險(xiǎn)預(yù)定利率不斷下調(diào)給市場(chǎng)銷售帶來(lái)了挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)銷售是大勢(shì)所趨，如何讓保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍理解轉(zhuǎn)型，并找到分紅險(xiǎn)銷售的興奮點(diǎn)，有信心，有技能，有動(dòng)力的去銷售分紅險(xiǎn)，這是本課程解決的主要方向。

課程目標(biāo)：
了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿
建立分紅險(xiǎn)銷售預(yù)期，掌握分紅險(xiǎn)下有保底上有預(yù)期的銷售邏輯
掌握分紅險(xiǎn)功能銷售落地養(yǎng)老、教育與傳承

課程方式：
講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)從業(yè)者

課程大綱：
第一講：2024年保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)分析
一、 政策的實(shí)施背后的邏輯
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品運(yùn)作的規(guī)律
1）死差、費(fèi)差、利差的作用關(guān)系
2）降預(yù)定利率，推“報(bào)行合一”
3）“償付率”對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義
4）監(jiān)管保“償付率”的決心
5）資產(chǎn)管理公司的戰(zhàn)略布局與落地思路
6）精算產(chǎn)品轉(zhuǎn)資管產(chǎn)品為分紅創(chuàng)造價(jià)值
二、買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)國(guó)家戰(zhàn)略
1、2024年兩會(huì)高質(zhì)量發(fā)展帶動(dòng)第四次產(chǎn)業(yè)升級(jí)
1）高科技新基建帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展
2）政策釋放了保險(xiǎn)紅利
3）保險(xiǎn)久期產(chǎn)品將成為主流
2、慢經(jīng)濟(jì)時(shí)代各類資配產(chǎn)品表現(xiàn)與分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)
1）股市政策布局合理，震蕩上揚(yáng)需有眼光和能力
2）銀行助力實(shí)體刺激消費(fèi)，利率下行難回彈，保值難
3）長(zhǎng)期國(guó)債二三十年拼耐力，價(jià)值也超不過(guò)3%
4）房產(chǎn)政策牌打完，效果不佳，房產(chǎn)投資周期一去不返
5）險(xiǎn)資布局兩新一重，為遠(yuǎn)期分紅創(chuàng)造了巨大的空間
解讀：2024年兩會(huì)報(bào)告
三、國(guó)家需要，政策支持，保險(xiǎn)需解決民生問(wèn)題
1、失業(yè)與老齡化困擾國(guó)家
2、教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過(guò)度依賴財(cái)政
4）延遲退休為商保落地爭(zhēng)取時(shí)間
5）不斷延長(zhǎng)的生命對(duì)老齡化的考驗(yàn)
4、國(guó)家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會(huì)報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：2024年人口發(fā)展報(bào)告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險(xiǎn)落地實(shí)業(yè)，才是真正的利國(guó)利民
1）大醫(yī)康養(yǎng)布局
2）養(yǎng)老社區(qū)
3）居家養(yǎng)老
4）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)配套

第二講：分紅險(xiǎn)的設(shè)計(jì)原理與產(chǎn)品推薦
一、 分紅險(xiǎn)的設(shè)計(jì)原理
1、 安全性
2、 分紅險(xiǎn)的四大特點(diǎn)助力營(yíng)銷
3、 分紅險(xiǎn)投資平滑機(jī)制
4、 可分配盈余與未分配盈余的劃分原則
5、 享受大公司經(jīng)營(yíng)成果
6、 分紅實(shí)現(xiàn)率凸顯險(xiǎn)資實(shí)力
二、 本公司分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)解讀
1、本公司分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、計(jì)劃書(shū)的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用
3、一張圖講解分紅險(xiǎn)價(jià)值
三、 分紅險(xiǎn)的銷售話術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說(shuō)明的溝通話術(shù)
2、異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧

第三講：分紅險(xiǎn)銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢(qián)
2、按照客戶收入換算社保未來(lái)解決多少錢(qián)
3、年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢(qián)
2）管住客戶亂花錢(qián)
3）給客戶一個(gè)確定的未來(lái)
2、養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢(qián)，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢(qián)
四、嫁接養(yǎng)老實(shí)業(yè)的思路
1、養(yǎng)老社區(qū)、居家養(yǎng)老等對(duì)客戶的意義
2、建立保險(xiǎn)與產(chǎn)業(yè)之前的鏈接
3、溝通建議
五、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：分紅險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯
一、客戶購(gòu)買(mǎi)教育年金的心理分析
1、花錢(qián)隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1、熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶隔離傳承資金的分紅險(xiǎn)規(guī)劃
一、客戶傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專屬個(gè)人
3、控制權(quán)掌握
二、分紅保險(xiǎn)在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權(quán)
3、抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4、抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、分紅保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

保險(xiǎn)銷售策略培訓(xùn)