課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險傳承的培訓(xùn)
課程背景：
2023年國家金融監(jiān)督管理總局下調(diào)保險行業(yè)預(yù)定利率，保險公司進(jìn)行了新一輪的產(chǎn)品調(diào)整。2024年國家對金融業(yè)有哪些戰(zhàn)略布局，保險銷售市場將發(fā)生哪些變化，保險銷售隊伍應(yīng)對變化需要掌握哪些銷售技能，及年金類產(chǎn)品將如何滿足客戶的需要？這是本課程將重點解決的問題。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握保險銷售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路；
讓學(xué)員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；
通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險銷售的方法；
課程方式：
講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程對象：
保險業(yè)務(wù)員
課程大綱
第一講：2024年保險市場銷售分析
一、買保險就是買國家戰(zhàn)略
1、跨越康波經(jīng)濟周期的困境
1）產(chǎn)業(yè)布局需要險資助力
2）國家需要改變險資結(jié)構(gòu)
3）險資發(fā)展為老百姓創(chuàng)造資金規(guī)劃的機遇
4）當(dāng)下環(huán)境老百姓將如何選擇投資工具
2、金融市場與投資工具分析
1）注冊制推行，給獨角獸企業(yè)上市融資的機會
2）銀行助力實體復(fù)蘇，全力放貸救助小微企業(yè)
3）保險支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險投資創(chuàng)造機遇，為客戶分紅帶來巨大的可能
二、國家需要，政策支持，保險解決民生問題
1、失業(yè)與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
4、國家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
5、保險落地實業(yè)，才是真正的利國利民
第二講：客戶理財?shù)哪康募澳杲痣U的價值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1、認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任
2、五分鐘打通客戶保險理念
3、*地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練）
1、用理財話題打開客戶的認(rèn)知
2、用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓(xùn)練）
1、分析客戶家庭常用的投資理財工具
2、分析四大類理財工具對家庭的作用
3、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、標(biāo)普平衡圖的運用及溝通技巧
5、摸底客戶*成交保費的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、家庭成員抗風(fēng)險能力分析
2、評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶
3、根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
五、 保險的不同功能解決客戶的不同問題
1、按照功能劃分產(chǎn)品類型
2、功能不同解決的問題不同
3、年金險產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理
4、年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：年金險銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險精準(zhǔn)補償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：客戶生前傳承資金的年金險規(guī)劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專屬個人
3、控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險
二、年金型保險在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權(quán)
3、抵御婚姻風(fēng)險
4、抵御不孝風(fēng)險
三、保險在傳承中實戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
保險傳承的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321747.html
已開課時間Have start time
- 鄒延渤