課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售必備技能培訓(xùn)
課程背景：
國家金融監(jiān)督管理總局下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率，嚴(yán)控費用執(zhí)行“報行合一”，強監(jiān)管下促使銀保銷售系統(tǒng)從利益銷售轉(zhuǎn)向功能銷售和服務(wù)銷售。在這種背景下需要讓隊伍理解國家政策，
了解國家對保險產(chǎn)品的布局及保險產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，讓銀行一線銷售團(tuán)隊對保險產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品功能，聚焦教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全與傳承等功能切入，提升保險銷售業(yè)務(wù)技能，提升團(tuán)隊的銷售意愿及成交率。
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員了解國家政策與保險戰(zhàn)略，理解轉(zhuǎn)型，擁抱轉(zhuǎn)型；
讓學(xué)員了保險產(chǎn)品的市場價值與客戶價值，掌握其保險功能，建立銷售信心；
通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套行之有效的銷方法；
課程方式：
講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程對象：
銀行理財經(jīng)理及相關(guān)保險銷售人員
課程大綱
第一講：保險3.0時代的銷售價值
一、 政策的實施背后的邏輯
1、保險產(chǎn)品運作的規(guī)律
1）死差、費差、利差的作用關(guān)系
2）降預(yù)定利率，推“報行合一”
3）“償付率”對保險產(chǎn)品的意義
4）監(jiān)管保“償付率”的決心
5）銀保銷售轉(zhuǎn)型是必須也是必然
二、買保險就是買國家戰(zhàn)略
1、2024年兩會高質(zhì)量發(fā)展帶動第四次產(chǎn)業(yè)升級
1）高科技新基建帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展
2）政策釋放了保險紅利
3）保險久期產(chǎn)品將成為主流
2、金融三駕馬車調(diào)整策略助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
1）注冊制推行，給獨角獸企業(yè)上市融資的機會
2）銀行助力實體復(fù)蘇，救小微拉內(nèi)需控房產(chǎn)
3）保險支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險投資創(chuàng)造機遇，為客戶分紅帶來巨大的可能
解讀：2024年兩會報告
二、國家需要，政策支持，保險解決民生問題
1、失業(yè)與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗
4、國家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：2024年人口發(fā)展報告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險落地實業(yè)，才是真正的利國利民
1）大醫(yī)康養(yǎng)布局
2）養(yǎng)老社區(qū)
3）居家養(yǎng)老
4）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)配套
第二講：保險核心技術(shù)廳堂營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、五分鐘打通保險理念（訓(xùn)練）
1、認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任
2、全面打通客戶保險理念
3、*地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、摸底保費六步法（訓(xùn)練）
1、用理財話題打開客戶的認(rèn)知
2、用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
4、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
5、標(biāo)普平衡圖的運用及溝通技巧
6、摸底客戶*成交保費的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
三、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、家庭成員抗風(fēng)險能力分析
2、評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶
3、根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
四、 保險的不同功能解決客戶的不同問題
1、按照功能劃分產(chǎn)品類型
2、功能不同解決的問題不同
3、年金險產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理
4、年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：專業(yè)規(guī)劃之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險精準(zhǔn)補償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：專業(yè)規(guī)劃之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：專業(yè)規(guī)劃之財富管理與傳承規(guī)劃
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例1：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例2：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例3：婚外情的財務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例1：知名企業(yè)財務(wù)賬目不清被判入獄
解讀2：企業(yè)財務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財富傳承的五大風(fēng)險
1. 時間風(fēng)險
2. 婚姻風(fēng)險
3. 繼承人風(fēng)險
4. 稅務(wù)風(fēng)險
5. 債務(wù)風(fēng)險
案例1：遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境
四、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
五、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險隔離
案例解讀：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
實戰(zhàn)解讀：父債可子不還
3. 財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：王總家的財產(chǎn)傳承
4. 保險節(jié)稅規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實戰(zhàn)解讀：趙總家的財務(wù)安排
銷售必備技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/321741.html
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