課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：丁老師
課程價格：￥5000元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售系統(tǒng)管理課程
授課對象
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
課程背景：
（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，
使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
課程大綱/Outline
課程大綱一：
一、深度接觸發(fā)展線人
項目失敗的三大原因
提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
案例：***戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)
案例：力拓情報門事件的啟示
深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
二、項目拓展市場的關(guān)鍵發(fā)展線人
前言：如何選擇合適的采購線/技術(shù)線？
1、深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
項目失敗的三大原因-誰可能是我的線人？
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
深度接觸的三大任務(wù)
線人的四大優(yōu)勢/三大作用
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目
2、將哪些人發(fā)展成線人
采購線人與技術(shù)線人的差異性
消息提供型線人-前臺
關(guān)系導(dǎo)向型線人-中間商
結(jié)果導(dǎo)向型線人-采購返利？
從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
3、如何評估線人的價值
工具：線人價值評估表
如何感性評估線人的價值
工具：尋找線人-4個維度評估表
4.如何保護線人與多線人原則
線人的分層攻略
哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
提醒線人的“三不”的關(guān)鍵要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
不同層級線人如何對接
多線人如何控制成本
案例：項目如何發(fā)展多線人？
5.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
如何培養(yǎng)線人的忠誠度?
如何建立線人項目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線人可做的7項工作
如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
通過線人引導(dǎo)高層的雙螺旋方法
工具：線人與小秘的分析模型
6.發(fā)展與維護線人關(guān)系
線人建立關(guān)系的五個層次（五橫五縱）
線人建立關(guān)系的五個營銷策略
如何防止線人兩面三刀
樹立線人圍墻原則
投其所好與雪中送碳的關(guān)系維護策略
案例：8000塊的營銷費用是花還是不花？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
案例：碰到江湖人，我該怎么辦？
課程大綱二
一、攻心式銷售4P營銷策略
前言：技術(shù)交流-如何引導(dǎo)客戶
客戶購買心理動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？
技術(shù)上圖-如何突破客戶需求
【情景模擬】李經(jīng)理是如何銷售輪胎的？
二、4P引導(dǎo)式策略4個關(guān)鍵運用
前言：技術(shù)交流-規(guī)則如何設(shè)置
關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關(guān)鍵之一：6W3H
五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問
五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？
如何詢問現(xiàn)狀？
4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的二個關(guān)鍵前提是什么？
【情景模擬】小陳如何引導(dǎo)張主任的現(xiàn)狀的？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
怎樣自測：詢問現(xiàn)狀？
【情景模擬】三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式
4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
案例：客戶相互踢皮球，300W項目如何搞定？
分析潛在問題的四個注意點
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
怎樣自測：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？
4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？
挖掘客戶成功的兩個注意點
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題？
怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
【互動討論】如何設(shè)置問題加大客戶痛苦
4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）
給予客戶快樂的三個注意點
案例：經(jīng)典的XX電氣企業(yè)-運用技術(shù)壁壘的方法
如何區(qū)別高風(fēng)險與低風(fēng)險問題？
怎樣自測：給予客戶快樂？
【情景模擬】如何給予客戶你公司的優(yōu)勢
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書
二、【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理
凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經(jīng)驗
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
三、【教學(xué)風(fēng)格】
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目的帶隊實操經(jīng)驗積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實戰(zhàn)落地經(jīng)驗、對工業(yè)企業(yè)營銷團隊所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！
讓學(xué)員能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！
銷售系統(tǒng)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320756.html