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銷售成單課程

課程目標(biāo)：
完成課程后，學(xué)員將實(shí)現(xiàn)三大躍升：
效率提升：電話邀約成功率提高30%+，需求挖掘時(shí)間縮短40%；
能力固化：掌握“提問-傾聽-引導(dǎo)-說服”的完整鏈路，形成個(gè)人銷售SOP
資源復(fù)用：獲得AI生成的定制化工具包（話術(shù)庫、問題清單、產(chǎn)品腳本），持續(xù)賦能日常實(shí)戰(zhàn)。
AI賦能：讓銷售技能如虎添翼
本課程不僅傳授方法論，更通過AI工具實(shí)現(xiàn)“學(xué)以致用”的閉環(huán)：
智能話術(shù)生成：輸入客戶背景，AI自動(dòng)輸出高成功率邀約話術(shù)，并提供實(shí)時(shí)優(yōu)化建議；
動(dòng)態(tài)問題庫：根據(jù)溝通場(chǎng)景推薦問題清單，避免“冷場(chǎng)”或“踩雷”；
九宮格決策引導(dǎo)：當(dāng)客戶猶豫時(shí)，AI通過分析反饋生成“破局策略”，例如針對(duì)價(jià)格敏感型客戶，推薦價(jià)值對(duì)比話術(shù)；
實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：AI模擬客戶多維度反應(yīng)，幫助學(xué)員在安全環(huán)境中試錯(cuò)，快速提升應(yīng)變能力。

課程對(duì)象：
銷售人員

課程大綱:
引言
案例：四個(gè)商人與老太太
互動(dòng)：討論四人商人的銷售思維有何不同？
模型導(dǎo)入：
客戶決策邏輯與銷售成單路徑的互動(dòng)地圖
第一節(jié)、有效邀約，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
案例：小周與采購部長(zhǎng)的“平行線”
一、幾種自設(shè)溝通障礙
二、電話前狀態(tài)準(zhǔn)備4點(diǎn)
三、電話邀約的步驟及方式
1.開場(chǎng)寒暄
2.介紹目的
3.營造影響力
4.給客戶自主權(quán)
5.獲得晉級(jí)承諾
互動(dòng)：結(jié)合自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，如何給我們的目標(biāo)客戶打銷售電話
學(xué)習(xí)收獲：提升電話約見的效率，掌握5個(gè)步驟的電話話術(shù)技巧。
AI賦能電話約見的成功率
分析客戶的痛點(diǎn)，按照相關(guān)要求模擬話術(shù)，幫助銷售人員快速找到參照樣本。

第二節(jié)：搜集客戶信息，挖掘需求
1、將陳述變成問題
1)四種問題知全貌
1.暖場(chǎng)類問題
2.現(xiàn)狀類問題
3.信息類問題
4.感覺類問題
2)問題先后很重要
互動(dòng)：討論編制客戶的三種問題清單
2、了解客戶信息的技巧
1)前松后緊帶主題
2)一問一答有贊同
互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別
學(xué)習(xí)收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點(diǎn)，找到需求點(diǎn)；
AI賦能-整理搜集信息的問題清單
根據(jù)客戶當(dāng)下的狀態(tài)及業(yè)務(wù)想達(dá)成的目標(biāo)，按照問題類型幫助產(chǎn)出相應(yīng)的問題清單，便于業(yè)務(wù)人員更好的分析有效商機(jī)。

第三節(jié)：結(jié)構(gòu)化表達(dá)，增加說服力
1、沒有邏輯的表達(dá)
2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)
3、產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)
1)結(jié)論先行
2)論據(jù)充分
3)提出請(qǐng)求
互動(dòng)：練習(xí)我們講解某產(chǎn)品的131結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲：提升產(chǎn)品介紹的表達(dá)能力，能夠制定講解框架，有力表達(dá)；
AI賦能-根據(jù)產(chǎn)品的屬性整理產(chǎn)品講解話術(shù)
結(jié)合公司的產(chǎn)品類別及屬性特點(diǎn)，按照金字塔結(jié)構(gòu)，梳理一份產(chǎn)品講解話術(shù)的腳本。

第四節(jié)：試探客戶的認(rèn)同度，找到客戶價(jià)值序列
1、推薦產(chǎn)品時(shí)客戶常見的3種反應(yīng)
案例：視頻《喜來樂開方》
互動(dòng)：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
2、了解客戶深層動(dòng)機(jī)的的三個(gè)階段
互動(dòng)：個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見
3、三類問題鎖定痛因
互動(dòng)：討論利用“九宮格”試探客戶的的動(dòng)機(jī)
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇
AI賦能-根據(jù)客戶的反饋狀態(tài)制定相應(yīng)引導(dǎo)策略
通過產(chǎn)品介紹，客戶當(dāng)下狀態(tài)如果不接受，借助AI工具，按照九宮格的方式整理看看如何找到突破點(diǎn)

第五節(jié)：有效推薦，讓優(yōu)勢(shì)價(jià)值看得見
客戶問：你的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？
1、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
2、優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)-“種草與拔草”理論
1)用好處利益打動(dòng)客戶FABE
2)學(xué)會(huì)講故事感染客戶PRM
3)事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動(dòng)：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)
學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心；
AI賦能-如何提升產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)
結(jié)合客戶的需求痛點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何找到差異化并更好的呈現(xiàn)表達(dá)，讓客戶更心動(dòng)

第六節(jié)：銷售談判，迂回有度
1、價(jià)格談判常陷入的立場(chǎng)誤區(qū)
軟式與硬式價(jià)格談判
共贏談判的項(xiàng)法則
互動(dòng)：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征
2、談判中的掌握要素
1)尋找有力籌碼
2)設(shè)計(jì)談判路徑
3)準(zhǔn)備替代方案
3、談判常見的4種討價(jià)還價(jià)策略
互動(dòng)：練習(xí)洽談技巧
學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放*爭(zhēng)取*收益
AI賦能-提升談判策略的有效性
根據(jù)客戶與我方的分歧點(diǎn)，對(duì)相關(guān)溝通演練，通過AI教練進(jìn)行評(píng)估談判的有效性，從而提升談判效果

第七節(jié)：同理客戶的顧慮，讓客戶信任你
1、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1)提前預(yù)演QA
2)行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮
2、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1)識(shí)別真假抗拒
2)化解客戶顧慮的萬能公式-順轉(zhuǎn)推
3、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過萬能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮并堅(jiān)信自己的正確選擇；
AI賦能-幫助解決客戶的顧慮，贏得信任
當(dāng)推進(jìn)產(chǎn)品成交時(shí)，客戶常見有一些顧慮，通過AI來分析客戶的顧慮根源，并找到合適的點(diǎn)來進(jìn)行化解，最終贏得信任

第八節(jié)：推動(dòng)成交，跟蹤客戶意向
1、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交
1)識(shí)別成交時(shí)機(jī)
2)主動(dòng)請(qǐng)求
互動(dòng)：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？
2、8種締結(jié)成交方法
3、客戶信任溝通評(píng)估
如何取得信任
評(píng)估客戶關(guān)系的兩個(gè)維度
互動(dòng)：練習(xí)成單技巧
學(xué)習(xí)收獲：能夠識(shí)別有利的成交時(shí)機(jī)，做出促單的動(dòng)作，提高成交轉(zhuǎn)化率。
AI賦能-識(shí)別有利時(shí)機(jī)，促動(dòng)成交
到成交階段，通過AI解讀客戶的肢體語言信息以及如何推動(dòng)成交的技巧，給出多種成交話術(shù)，幫助銷售更有力有效的推動(dòng)成交。
結(jié)束回顧

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