課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：徐毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)內(nèi)容
課程背景：
市場競爭日益激烈，隨著消費環(huán)境的改變，如何在競爭激烈的市場中實現(xiàn)業(yè)績逆勢增長，是我們企業(yè)需面對的關(guān)鍵問題。為什么銷售團隊執(zhí)行力不強？為什么銷售顧問剛開口客戶就反感？為什么面對客戶異議不知道靈活解答？為什么銷售業(yè)績得不到持續(xù)增長？
我認為銷售非常簡單，就是能夠?qū)I(yè)的解決客戶的痛點問題。做好銷售就是專業(yè)+勤奮，如何找到精準(zhǔn)的客戶，如何洞悉客戶的內(nèi)心需求，如何專業(yè)的解決客戶問題？是銷售中的重要環(huán)節(jié)。本課程的核心在于團隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)銷售遇到的問題，梳理一套切實可行的銷售體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運用實踐，真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。
課程收益：
● 突破銷售恐懼，激發(fā)團隊潛力；
● 提升銷售認知，創(chuàng)新銷售思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，掌握客戶需求，
● 懂得銷售技巧，解決營銷難題；
● 完善銷售流程，建立銷售體系；
● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程大綱
第一講：銷售認知與心態(tài)訓(xùn)練
一、銷售精英心態(tài)
1、積極思維：有狼性、有危機、正能量
2、執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅持
3、結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果
二、銷售精英職業(yè)化
1、外表職業(yè)
2、做事專業(yè)
3、關(guān)心客戶
討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、銷售精英4大條件
1、相信公司
2、相信產(chǎn)品
3、相信客戶
4、相信自己
四、銷售精英5項技能
1、看 2、聽 3、說 4、笑 5、動
五、營銷和推銷的區(qū)別
1、銷售的定義
分析：推銷VS營銷
第二講：銷售流程與核心環(huán)節(jié)
一、銷售流程梳理
1、銷售準(zhǔn)備
2、調(diào)整情緒
3、建立信任
4、了解客戶需求
5、提出解決方案
6、競爭分析比較
7、解除客戶疑慮
8、有效促成
9、售后維護
0、實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、銷售核心環(huán)節(jié)
1、初步溝通
2、解決問題
3、有效促成
第三講：銷售實戰(zhàn)技能提升
一、建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：了解自己、了解客戶、了解競爭對手
3）資源：產(chǎn)品、技術(shù)、團隊、資質(zhì)、客戶等
2、信賴的推進圖：沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3、客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
4、建立信賴的注意事項
二、塑造產(chǎn)品價值
1、緊貼需求
2、產(chǎn)品優(yōu)勢
3、塑造感覺
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1、問題的類型
1）分析問題：誤解、懷疑、缺陷
2）價格問題、品質(zhì)問題、服務(wù)問題、
模擬：問題分析
2、解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
四、有效促成技巧
1、成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒
2、不成交的原因品質(zhì)、服務(wù)、價格
3、本質(zhì)原因深度分析
4、成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
5、遇到的問題實踐
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、對你相不相信？
2、對客戶有沒有好處？
3、對客戶麻不麻煩？
4、對客戶安不安全？
分析：轉(zhuǎn)介紹案例
第四講：銷售技巧實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1、空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2、模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3、清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、實戰(zhàn)成交技巧
1、空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2、模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3、明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)
銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/320545.html
