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客戶關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)提升

課程背景：
客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的60多個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)解決以下核心問(wèn)題：
1、深度破解大客戶銷(xiāo)售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
2、系統(tǒng)解析客戶銷(xiāo)售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程管理，大副提升大客戶開(kāi)發(fā)成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關(guān)系管理，客戶忠誠(chéng)再造的系統(tǒng)思維和方法。
5、持續(xù)提升客戶關(guān)系粘性，大副提升我司銷(xiāo)售份額，大幅提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程特色：
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理及非銷(xiāo)售人員等 

課程大綱：
第一講、客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)“兵法”
第一節(jié)、黃金意向獲取與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
一、業(yè)績(jī)的源頭根本在哪里
二、如何選對(duì)商機(jī)，嫁對(duì)郎
三、獲取黃金商機(jī)的十大隱性圈子
案例解析：為什么五洲制冷吳經(jīng)理連續(xù)三年銷(xiāo)冠
四、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績(jī)的爆發(fā)
五、商機(jī)評(píng)估與黃金客戶篩選
案例解析：某設(shè)備企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

第二節(jié)、決策角色解碼與精準(zhǔn)破局
 一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
 1、采購(gòu)組織中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
 2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
 二、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
 三、如何清晰識(shí)局，策略破局
案例解析：高人打單的不傳秘訣
 四、只為成功而戰(zhàn)-精準(zhǔn)布局
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用

第三節(jié)、決策人“痛點(diǎn)”識(shí)別與“點(diǎn)穴式“攻關(guān)
 一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
 二、深度了解關(guān)鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
 案例分享：張銷(xiāo)售如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
 案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀*不入的王總工
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚(yú)骨圖》的應(yīng)用

第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通
 一、客戶到底要什么？
二、客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：業(yè)務(wù)“痛點(diǎn)“挖掘冰山模型
三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
四、客戶“價(jià)值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么價(jià)格高，反而最終能中標(biāo)
 五、建立“差異化“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的邏輯思維

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈與獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
 落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第六節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
 一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
 二、雙贏談判之-信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
 三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“八大條款”風(fēng)險(xiǎn)防范

第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)與忠誠(chéng)再造
第一講、客戶價(jià)值細(xì)分與關(guān)鍵客戶定位
 一、客戶價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
2、判斷關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
 二、不同發(fā)展階段，不同細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
 案例解析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三甲
 三、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
四、客戶關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”

第二節(jié)、客戶滿意度管理與關(guān)系管理
 一、客戶滿意度的本質(zhì)
 二、如何進(jìn)行客戶滿意度預(yù)警管理
案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
 三、客戶聲音與事件管理
案例分析：西門(mén)子服務(wù)出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客情關(guān)系
 四、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
五、滿意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略

第三節(jié)、分層級(jí)客情關(guān)系深化與立體化組織結(jié)盟
一、基礎(chǔ)客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實(shí)
案例解析：難纏的項(xiàng)目經(jīng)理
 二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級(jí)
案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷(xiāo)冠
 三、組織客戶關(guān)系“立體化“結(jié)網(wǎng)
案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“
四、“層高、面廣、關(guān)系深“多層次關(guān)系結(jié)盟
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)

第四講、客戶價(jià)值提升與忠誠(chéng)度再造
一、忠誠(chéng)提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程
三、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
案例解析：雅致集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)快速崛起
五、客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
課程總結(jié)
       --互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)--

講師介紹：
包老師實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)--青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
■ 被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家
■ 實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
■ 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
 包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)-青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
 投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
專(zhuān)著與榮譽(yù)：
1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)--解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。
5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

客戶關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)提升