課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：趙美洪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售場景設(shè)計(jì)培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
連鎖門店已經(jīng)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化辦法，仍需要細(xì)則與完善的企業(yè)；
針對(duì)門店一線銷售顧問、店長、店主等。
課程收益:
完善整個(gè)銷售鏈路中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，提升銷售的結(jié)果和服務(wù)的質(zhì)量，如：提高成交率、提高客單價(jià)、提高會(huì)員轉(zhuǎn)介紹率、提高復(fù)購率與服務(wù)滿意度。
課程特色
市場上專門針對(duì)美容化妝品行業(yè)的品牌專柜的銷售場景設(shè)計(jì)，使其貼合銷售服務(wù)的場景。
細(xì)節(jié)化話術(shù)演練，配合課后的跟進(jìn)體系，促進(jìn)學(xué)員在工作中更好地運(yùn)用。
課程大綱
一、準(zhǔn)備階段
1. 自我認(rèn)知：崗位認(rèn)知、優(yōu)勢認(rèn)知、短板認(rèn)知、職業(yè)認(rèn)知、行業(yè)認(rèn)知、前景認(rèn)知
2. 專業(yè)美感：
3. 場景準(zhǔn)備：常態(tài)清理、整理造場等
4. 心態(tài)準(zhǔn)備：如何調(diào)整情緒狀態(tài)以利服務(wù)
二、第一印象
5．眼神接觸
A. 常見的錯(cuò)誤開場白與改變
B. 假如客戶避開眼神怎么辦？
6．微笑問候
7．鋪墊服務(wù)
A. 確定銷售的時(shí)機(jī)
B. 如何深入話題
C. 假如客戶只是進(jìn)來閑逛怎么辦？
8．真誠贊美
A. 贊美的三要素
B. 贊美的切入點(diǎn)
C. 贊美的萬能公式
三、挖掘需求
9．初探需求
望：觀察中的細(xì)節(jié)與分析、難點(diǎn)與誤區(qū)
聞：傾聽的真實(shí)意識(shí)、傾聽的行為、傾聽有效的標(biāo)志，傾聽時(shí)如何保持專注的方法
問：提問的時(shí)機(jī)、提問的順序公式、提問的方法與邊界、提問的禁忌與提問后的反應(yīng)
切：如何使用儀器診斷、手法診斷、表格或問卷等工具的關(guān)鍵點(diǎn)與注意問題
10．需求排序
11．探查動(dòng)機(jī)
12．確認(rèn)需求
四、方案呈現(xiàn)
13．標(biāo)準(zhǔn)為先 14．特優(yōu)例證 15．場景還原 16. 精彩表達(dá)
五、應(yīng)對(duì)延遲
17．心理準(zhǔn)備：為什么銷售顧問不怕異議卻怕客戶不表態(tài)或回家想想
18．理解無誤：客戶的延遲有什么樣的心理內(nèi)涵
19．促使行動(dòng)：鮑威爾成交法
20．確認(rèn)挽回
六：解決異議
21．直接應(yīng)對(duì)，接過話題 22．確認(rèn)原因，避免偏差
23．分析動(dòng)機(jī)，給予解答 24．再次確認(rèn)，防止重復(fù)
七、服務(wù)完成
25. 識(shí)別信號(hào) 26. 穩(wěn)住節(jié)奏 27. 趁熱打鐵 28. 創(chuàng)造感動(dòng)
八、送別客戶
29．包裝整理 30．轉(zhuǎn)介提醒 31．鋪墊見面 32．送別禮儀
九、售后服務(wù)
33．一周跟進(jìn)措施與話術(shù) 34．一月跟進(jìn)跟進(jìn)措施與話術(shù) 35．一季跟進(jìn)跟進(jìn)措施與話術(shù)
36．定期喚醒跟進(jìn)措施與話術(shù)
課后落地建議：連鎖門店銷售標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)36環(huán)落地實(shí)施計(jì)劃
銷售場景設(shè)計(jì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/319359.html
