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壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
如何讓理財(cái)經(jīng)理通過(guò)與客戶短暫的交流來(lái)激發(fā)購(gòu)買的興趣，一直是困擾銀保銷售渠道的大問(wèn)題。這堂課程除了從利率下行、子女教育和養(yǎng)老規(guī)劃三個(gè)方面給理財(cái)經(jīng)理建立清晰的銷售思路，更重要的是有兩套經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來(lái)的簡(jiǎn)易銷售邏輯，幫助理財(cái)經(jīng)理通過(guò)幾張PPT頁(yè)面的講解演示，完成從激發(fā)需求到優(yōu)勢(shì)演示，最后完成產(chǎn)品講解和促成的工作，整個(gè)流程僅需用時(shí)15分鐘左右，從而提高與客戶面談的效率，提升績(jī)效產(chǎn)能。

課程收益：
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，了解利率下行、子女教育和養(yǎng)老規(guī)劃的重要性
● 熟練掌握兩套終身壽險(xiǎn)銷售話術(shù)
● 熟練掌握壽險(xiǎn)網(wǎng)沙的燈片講解

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、銀保銷售人員

課程大綱
第一講：擁抱3.0時(shí)代
一、3.5到3.0，新利率時(shí)代的開(kāi)啟
1、 3.0的預(yù)定利率真的來(lái)了
2、 預(yù)定利率變化帶來(lái)的四個(gè)保險(xiǎn)時(shí)代
3、 銷售人員才是客戶選擇產(chǎn)品的決策人
二、詳解高額保單
1、 高額保單的兩種意義：保命和保錢
2、 保“錢”的核心作用：規(guī)避資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)
3、 資產(chǎn)的兩大風(fēng)險(xiǎn)
三、投資的不恒定——“保本”理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀和矛盾
1、 管理金錢的矛盾
2、 銀行存款的現(xiàn)狀和未來(lái)
1）存款利率形成的機(jī)制
2）利率下行機(jī)制的成因和走向
3、 出臺(tái)三年“資管新政”下的理財(cái)市場(chǎng)
4、 資產(chǎn)的五大屬性
討論：不同投資渠道資產(chǎn)的五大屬性的表現(xiàn)分類
四、支出的不確定——兩個(gè)“確定又不確定”的支出
1、 孩子的未來(lái)：教育金
1）教育的三個(gè)階段
2）有想法沒(méi)行動(dòng)的準(zhǔn)備：高等教育
3）高等教育支出的清單
2、 自己的未來(lái)：養(yǎng)老
1）中國(guó)老齡化社會(huì)的兩大成因
2）老齡化可能引發(fā)的四個(gè)社會(huì)問(wèn)題
3）養(yǎng)老生活的3個(gè)階段
4）養(yǎng)老生活的3個(gè)模式
5）養(yǎng)老生活的收入來(lái)源
工具：養(yǎng)老金測(cè)算
五、保險(xiǎn)金信托
1、 什么是信托？
2、 新的信托法賦予保險(xiǎn)金信托的法律屬性
3、 信托的設(shè)定條件和方法
4、 “保險(xiǎn)+信托”在不同階段的核心價(jià)值

第二講：銷售工具的講解和應(yīng)用（通關(guān)內(nèi)容）
一、終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯話術(shù)
1、 從現(xiàn)行利率趨勢(shì)導(dǎo)入“挪儲(chǔ)”概念
2、 歷年存款利率和保險(xiǎn)預(yù)定利率對(duì)比表
3、 不同投資收益率的對(duì)比凸顯3、0穩(wěn)定收益的重要性
4、 具體產(chǎn)品收益展示產(chǎn)品數(shù)據(jù)
二、子女教育金銷售話術(shù)導(dǎo)入
1、 接受好的教育是孩子未來(lái)的保障
2、 孩子教育的三個(gè)階段
3、 解決高等教育的三種方式
三、金融資產(chǎn)配置的五個(gè)要點(diǎn)話術(shù)
1、 從現(xiàn)行利率趨勢(shì)導(dǎo)入“挪儲(chǔ)”概念
2、 歷年存款利率和保險(xiǎn)預(yù)定利率對(duì)比表
3、 面對(duì)利率下行趨勢(shì)的資產(chǎn)配置五個(gè)要點(diǎn)
4、 詳解五個(gè)要點(diǎn)
5、 引出產(chǎn)品講解
四、終身壽險(xiǎn)銀行網(wǎng)沙操作
1、 引言：人生的寫照
2、 通貨膨脹對(duì)于財(cái)富的影響
3、 中國(guó)利率的下行趨勢(shì)
4、 未來(lái)的養(yǎng)老迷局
5、 理財(cái)三要素
6、 產(chǎn)品講解

壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)