課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：仝曉麗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶溝通課程
【課程背景】
隨著通信行業(yè)競爭越來越激烈，對(duì)銷售人員及銷售管理人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高： 銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、溝通能力、策略制定、銷售技巧和過程管控等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
【課程收益】
本課程以提升客戶溝通與營銷技能為核心，通過講述與客戶溝通的方法和技巧，使學(xué)員學(xué)會(huì)與如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，為客戶解決疑難問題，提高客戶滿意度，增加客戶對(duì)企業(yè)的信心和忠誠度，從而提升企業(yè)的信譽(yù)和口碑，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。
【課程對(duì)象】
銷售一線人員、相關(guān)人員
【課程大綱】
序：
“傾聽”不只是“聽見”
一個(gè)關(guān)于“傾聽”的故事
第一講：有效溝通從善于傾聽開始
一、傾聽的三個(gè)原則
1、忘記自己
2、感受情緒
3、傾聽全部
二、傾聽的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、神情專注
2、用心傾聽
3、眼神交流
4、點(diǎn)頭鼓勵(lì)
5、不要打斷
三、傾聽客戶訴求的四個(gè)技巧
1、站在客戶的立場上思考
2、記錄客戶需求中的重點(diǎn)
3、不以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法
4、”三心“必備，細(xì)節(jié)關(guān)乎成敗
個(gè)案研討：
① 分享成功與失敗的傾聽案例
② 研討以往傾聽中的不足之處
第二講：案例挖掘與分析
一、尋找典型案例的方法
1、客戶案例的準(zhǔn)備：善觀察，拓思維，積素材
2、準(zhǔn)確使用案例：圍繞話題，提出問題，解決問題
二、案例分析思路
1、防止單純羅列案例，需抓住主要矛盾
2、表達(dá)要通俗易懂，便于他人快速理解和接受
3、提建議要符合具體情況，有明確的針對(duì)性
三、案例的編寫
1、案例封面
2、案例概述
3、問題提練
4、方案提出
5、方案選擇
6、方案實(shí)施
7、總結(jié)
第三講：好服務(wù)構(gòu)建影響力--服務(wù)中的有效隨銷
一、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念
1、從價(jià)格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn)：服務(wù)能力，決定了什么？
2、服務(wù)增值=產(chǎn)品升值
分析：服務(wù)到客戶滿意就是好的服務(wù)嗎？
二、打動(dòng)客戶的服務(wù)帶來的收益
1、客戶體驗(yàn)不僅僅在賣場
2、關(guān)注細(xì)節(jié)的服務(wù)會(huì)加深客戶記憶
3、特色服務(wù)吸引來的不僅是人氣還是財(cái)氣
三、如何在隨銷過程中挖掘客戶需求
1、營銷中的語義效應(yīng)
2、如何對(duì)客戶進(jìn)行刺激引導(dǎo)
1）盡量說客戶聽得懂的話
2） 始終圍繞 “誘”、“恐”、“玄”強(qiáng)調(diào)客戶利益
四、步步為贏，水到渠成的再銷售
1、服務(wù)中探尋深層需求
2、情景再現(xiàn)引起共鳴
3、滿足需求展示技巧
4、臨門一腳達(dá)成銷售
五、增值服務(wù)，贏客戶忠誠
1、專業(yè)技能售后，加深客戶印象
2、產(chǎn)品使用追蹤，連帶銷售跟進(jìn)
六、不同類型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練
1、直爽型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練
2、謹(jǐn)慎型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練
3、計(jì)較型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練
4、挑剔型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練
案例：不圖回報(bào)的幫助，回報(bào)意外的驚喜和感動(dòng)
第四講：隨銷過程中的異議處理
一、異議對(duì)決：消除客戶的最后顧慮
1、客戶挑剔越狠，購買意愿就越強(qiáng)烈
2、處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)
3、將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)
二、把握成交信號(hào)：實(shí)現(xiàn)成交
1、促成信號(hào)的掌握
2、成交的信號(hào)有哪些
3、成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤
4、臨門一腳有訣竅
5、實(shí)現(xiàn)成交對(duì)客戶有耐心
案例：客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢，你如何應(yīng)對(duì)?
三、促成五法
1、體驗(yàn)介紹法
2、舉例說明法
3、借助名人法
4、資料證明法
5、價(jià)值提練法
第五講：課程總結(jié)
1、知識(shí)要點(diǎn)回顧
2、學(xué)員提問與解答
提升客戶溝通課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/316941.html
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- 仝曉麗