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消費(fèi)者價(jià)值洞察課程

第一章：什么是市場(chǎng)洞察力
1、幾種有趣的市場(chǎng)現(xiàn)象
低價(jià)的品牌正在逐漸消失！
賒銷越多的產(chǎn)品美譽(yù)度越差！
提供過多的款式反而銷量下降？
越想走近客戶，但客戶離你越遠(yuǎn)！
為什么總喜歡向失敗的對(duì)手學(xué)習(xí)
【案例分析】：消費(fèi)者的“決策癱瘓”現(xiàn)象
2、什么是洞察力
從現(xiàn)象感悟本質(zhì)的能力。
從直覺到理性的判斷力。
辨別差異化的能力。
抓住主要問題的能力。
【學(xué)員測(cè)試】：學(xué)員泂察力的測(cè)評(píng)
3、培養(yǎng)洞察力的方法
細(xì)心觀察，用心感受
獨(dú)立思考、把握本質(zhì)
分析比較，總結(jié)提升
不斷實(shí)踐，豐富閱歷
學(xué)習(xí)規(guī)律，掌握分析方法

第二章：消費(fèi)者價(jià)值的洞察
1、洞察消費(fèi)者價(jià)值需求
功能性價(jià)值
社會(huì)性價(jià)值
心理性價(jià)值
2、客戶讓渡價(jià)值
客戶總價(jià)值
客戶總成本
3、洞察消費(fèi)者心理特征   
價(jià)值認(rèn)知曲線
成本支付意愿
高端消費(fèi)群體心理特征
4、消費(fèi)者“心理賬戶”、
理解“心理賬戶”
選擇消費(fèi)者“心理賬戶”
消費(fèi)者的非理性購(gòu)物行為
5、高端產(chǎn)品價(jià)值定位
高端產(chǎn)品的定位點(diǎn)
消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位
【學(xué)員研討】：洞察“有閑階級(jí)”的消費(fèi)觀

第三章：洞察市場(chǎng)與消費(fèi)行為
1、購(gòu)物行為過程分析
心理行為分析工具圖
消費(fèi)者感知與認(rèn)知
消費(fèi)者的行為
消費(fèi)者環(huán)境
營(yíng)銷策略與消費(fèi)者
消費(fèi)行為總圖
2、洞察態(tài)度到行為的轉(zhuǎn)變過程
心理行為分析工具圖介紹——如何從態(tài)度到行為
消費(fèi)者產(chǎn)品參與的基本模型
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
消費(fèi)者透視(三大類別消費(fèi)者)
3、洞察文化、價(jià)值觀的影響
文化因素(文化與價(jià)值觀)
文化價(jià)值觀的差異——影響消費(fèi)行為的三種價(jià)值觀
消費(fèi)者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
【案例學(xué)習(xí)】：方太洗碗機(jī)消費(fèi)的文化因素
4、洞察的過程-知覺、學(xué)習(xí)、記憶
知覺過程：展露、注意、理解
注意：刺激因素（強(qiáng)度、視圖、色彩。。。）、個(gè)體因素、情境因素
理解：認(rèn)知理解、情感理解
學(xué)習(xí)、記憶

第四章：市場(chǎng)發(fā)展分析方法與應(yīng)用
市場(chǎng)需要調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)？
——市場(chǎng)潛容量及潛力
——市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)及來源
——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
——市場(chǎng)品牌及其市場(chǎng)份額
——客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的認(rèn)知
——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格組合
——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道模式
——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略等
市場(chǎng)客戶需求分析？
——市場(chǎng)客戶需求的差異？
——市場(chǎng)客戶行為特征？
——市場(chǎng)消費(fèi)文化對(duì)需求的影響。
【案例學(xué)習(xí)】：如何從終端了解競(jìng)爭(zhēng)信息?

第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析（可以根據(jù)需求刪減）
通過市場(chǎng)調(diào)研判斷行業(yè)短期、中期、長(zhǎng)期的發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)！
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)策略？
領(lǐng)跑型策略是指什么樣的策略，在什么條件下才能成功？
跟隨型策略是指什么樣的策略，在什么條件下才能成功？
企業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇應(yīng)考慮哪些因素？
如何分析企業(yè)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的資源和能力？
在核心能力有指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷策略的定位和選擇。

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