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銷售商機(jī)運(yùn)作方法課程

課程背景：
華為L(zhǎng)TC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)掘，引導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)和管理更是重中之重，業(yè)界一直有一個(gè)非常大的難題，就是一般的LTC課程只講理論，沒有解決如何讓一線銷售人員和中高層銷售管理人員能充分理解和落地線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的整體運(yùn)作，以及如何將具體的客戶關(guān)系和解決方案引導(dǎo)方法融入實(shí)戰(zhàn)中的問題。
通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)作的理論知識(shí)、方法與技能，能夠通過大量詳實(shí)的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導(dǎo)的方法論，以及實(shí)戰(zhàn)落地方案。本課程并附有可選的項(xiàng)目跟蹤表定制服務(wù)和項(xiàng)目分析會(huì)服務(wù)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，嚴(yán)格扎實(shí)落地使用后，可提升10-30%的項(xiàng)目成功率。

課程收益：
■ 掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別方法，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的引導(dǎo)理論，掌握線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)手段；
■ 掌握客戶關(guān)系高級(jí)方法論和手段；
■ 通過大量案例講解，掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在邏輯；
■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程對(duì)象：企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；

課程大綱
01：華為為什么要引進(jìn)LTC
1、大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠(yuǎn)去？
2、大多數(shù)企業(yè)的銷售項(xiàng)目成功率較低
3、案例：HW早期在市場(chǎng)上的困難
4、案例剖析：HW在早期市場(chǎng)拓展能力不足的根因
5、HW向西方公司學(xué)習(xí)的歷程
6、HW向西方公司學(xué)習(xí)的關(guān)鍵成功要素
7、以客戶為中心的CRM的理念，推動(dòng)了營(yíng)銷體系的深度變革

02：LTC流程之--- 線索管理（ML）
1、幫助客戶成功，是銷售的起點(diǎn)
2、案例：以客戶為中心，價(jià)值主張對(duì)應(yīng)的361解決方案模型（演練1：10min）
3、線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的定義
4、案例：哪些是線索，哪些是機(jī)會(huì)點(diǎn)（演練2：10min）
5、LTC ML的作用
6、發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點(diǎn)
7、線索區(qū)分的演練（演練3：10min）
8、驗(yàn)證線索的方式
9、如何做線索的培育？
10、多維度運(yùn)營(yíng)線索，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
11、案例：看網(wǎng)講網(wǎng)之戰(zhàn)略地圖
12、引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點(diǎn)
13、案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)（不提供此案例課件）
14、演練4：以下是客戶痛點(diǎn)的第幾個(gè)層次（演練4：10min）

03：LTC流程之--- 機(jī)會(huì)管理（MO）
1、LTC MO –幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、成功拿下項(xiàng)目
2、三維度，四板塊洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、差異化價(jià)值分析
4、案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價(jià)值分析
5、演練5：王婆賣瓜的差異化價(jià)值分析(演練5：20min)
6、演練5可能的答案之一：王婆公司的差異化價(jià)值
7、項(xiàng)目決策鏈——分析誰(shuí)參與什么決策
8、客戶組織架構(gòu)和權(quán)力地圖
9、權(quán)力地圖分析
10、銷售項(xiàng)目運(yùn)作
11、投標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)在標(biāo)前
12、案例：新產(chǎn)線的好消息（多頁(yè)，不提供此案例課件）
13、銷售項(xiàng)目運(yùn)作框架——項(xiàng)目策劃是勝利的基礎(chǔ)（自身）
14、項(xiàng)目策劃——做項(xiàng)目不能靠猜！（客戶）
15、項(xiàng)目的成敗，取決于有效的競(jìng)爭(zhēng)管理（對(duì)手）
16、如何開好一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)
17、項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵客戶分析（人）
18、項(xiàng)目分析會(huì)-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）
19、項(xiàng)目總結(jié)的偉大意義——復(fù)盤、賦能和實(shí)戰(zhàn)演練
20、案例：通過復(fù)盤提升客戶滿意度，提升利潤(rùn)（不提供此案例課件）
21、總結(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作也是流量運(yùn)營(yíng)，以客戶為中心就是第一性原理

04：其他工具&實(shí)戰(zhàn)案例
1、案例：1984，耐克是如何簽下喬丹的（11頁(yè)，用華為方法論拆解一個(gè)案例，包含小視頻播放和分析，不提供此案例課件）
2、一個(gè)優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的能力
3、*方法論：怎么問客戶問題
4、如何快速促進(jìn)客戶關(guān)系
5、HW市場(chǎng)核心武器
6、三板斧之一：樣板點(diǎn)參觀
7、三板斧之二：總部參觀
8、三板斧之三：試驗(yàn)局
9、一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢(shì)

05：One More Thing
1、實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表
2、實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表-線索ML
3、實(shí)戰(zhàn)案例-項(xiàng)目跟蹤表-機(jī)會(huì)點(diǎn)MO
4、微咨詢落地服務(wù)：梳理流程，定制表格，快速提升項(xiàng)目成功率
5、總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)）

銷售商機(jī)運(yùn)作方法課程