銀行支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理-高效溝通技巧和高端客戶心理學(xué)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-07 23:21:48
講師：劉成熙 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：劉成熙
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效溝通技巧和心理學(xué)課程
前 言：
本建議書(shū)為銀行的營(yíng)銷人員和支行行長(zhǎng)學(xué)習(xí)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程規(guī)劃的說(shuō)明
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)高端客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。那么什么是高端客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來(lái)*利潤(rùn)的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是高端客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是由企業(yè)自己來(lái)制定規(guī)則。因?yàn)檎_答案要視情況而定——所在的市場(chǎng)、企業(yè)的期望、成功的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。
課程目標(biāo)：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
學(xué)員對(duì)象：
理財(cái)銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
課程大綱
第一天：高效營(yíng)銷溝通技巧
一、高效溝通對(duì)營(yíng)銷工作的重要性
-溝通能力強(qiáng)的人更善于營(yíng)銷;
-成功營(yíng)銷人員的三大能力
-溝通
-協(xié)調(diào)
-信任
二、高效溝通的意義，障礙和原則
-認(rèn)識(shí)溝通
-高效溝通的真諦
-高效溝通的種類
-溝通的目的
-高效溝通的基本程序
-高效溝通的障礙分析
-有效的高效溝通應(yīng)注意的要點(diǎn)
-高效溝通的基本技巧
-傾聽(tīng)的藝術(shù)
-表達(dá)的技巧
-回饋的方式
-高效溝通的模式
-理性溝通的習(xí)慣建立
-非理性溝通的省思
-客觀周延且正向思維的溝通習(xí)慣
-了解不同風(fēng)格人，調(diào)整自己的溝通風(fēng)格
三、與客戶溝通的場(chǎng)合（金融業(yè)產(chǎn)品推薦）
-小型客戶營(yíng)銷會(huì)
-產(chǎn)品推介會(huì)
-與客戶聚餐
四、做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
-對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
-充分了解產(chǎn)品信息
-掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
-準(zhǔn)備好你的銷售道具
-明確每次銷售的目標(biāo)
五、怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
-避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
- 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
-按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。
-問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
-試探性提問(wèn)技巧
六、有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧
-巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)
-不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由
-應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招
-分散客戶注意力
-告訴顧客事實(shí)真相
七、與客戶保持良好互動(dòng)
-錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
-向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
-使用*的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
-尋找共同話題
八、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
-真誠(chéng)了解客戶的需求
-把握客戶的折中心理
-準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
-對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
-了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
九、做好溝通之外的溝通
-消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極?
-主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
-對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到
-使客戶保持忠誠(chéng)
-總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
-與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十、*?顧問(wèn)式營(yíng)銷溝通核心要點(diǎn)
-找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)（背景問(wèn)題）
-引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求（難點(diǎn)問(wèn)題）
-放大客戶需求的迫切程度（暗示問(wèn)題）
-揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義（需求效益問(wèn)題）
十一、發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧
-客戶的需求層面分析
-突破客戶的四維需求
-看清客戶的真實(shí)需求
-客戶潛在需求
-傾聽(tīng)的重要性與選擇性
-化隱藏性需求為明確需求
-化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
-化個(gè)體需求為整體需求
-運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案?
十二、解決方案提供與認(rèn)可-暗示問(wèn)題技巧
-確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
-FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用
-介紹解決方法的五個(gè)步驟
-介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
-強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
-制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
十三、客戶異議處理-需求問(wèn)題技巧
-獲得客戶反饋的方法（討論）
-處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
-客戶異議處理（分享與討論）
-購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
-獲得承諾
-何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
-客戶不愿做出承諾的情境處理
-跟進(jìn)的溝通技巧
第二天：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)
一、快速變化的市場(chǎng)（銀行）
二、高端客戶銷售的特點(diǎn)
三、銀行高端客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
-大發(fā)展關(guān)系
-建立信任
-引導(dǎo)需求
-解決問(wèn)題
四、客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
五、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
-營(yíng)銷人必須具備的四只眼
-銷售的三個(gè)C
-與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
-銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六、你為何要使用富人的心理學(xué)？
七、社會(huì)上的九種富人？
八、不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力？
九、營(yíng)銷心理與行為分析
-客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
-了解客戶的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
-如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
-如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
-買(mǎi)賣(mài)的核心要素
-達(dá)成消費(fèi)的核心
十、營(yíng)銷人員如何了解客戶心理？
-了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理
-動(dòng)機(jī)理論
-關(guān)鍵按鈕
-高成交率模式解析
十一、營(yíng)銷心理學(xué)之范圍
-心理定勢(shì)與習(xí)慣
-環(huán)境與暗示
-動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
-從眾與領(lǐng)導(dǎo)
十二、客戶心理與投資行為的關(guān)系
十三、培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。
如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。
十四、使人信服的七項(xiàng)秘訣：
了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
高效溝通技巧和心理學(xué)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/298295.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉成熙
[僅限會(huì)員]