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醫(yī)藥代表課程

培訓(xùn)受眾:
醫(yī)藥,生物科技,制藥業(yè)

課程收益:
全面提升醫(yī)藥代表及經(jīng)理的醫(yī)院開(kāi)發(fā)與管理能力 充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理，全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱:
【課程特色】
互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)/課堂小組討論／經(jīng)驗(yàn)分享/案例分析／角色模擬/對(duì)話交流等多種形式互動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程收益】
了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升
全面掌握銷售拜訪的五個(gè)階段及在每個(gè)階段可能面臨的種種問(wèn)題及解決方案
能從容應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易
幫助您成為*的顧問(wèn)式的銷售人員

【課程大綱】
第一節(jié) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)
第一單元：當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析
第二單元：微觀市場(chǎng)銷售法的背景
如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院
1 醫(yī)院的構(gòu)成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
6 訪前準(zhǔn)備：
7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準(zhǔn)備
案例分析
第三單元：微觀市場(chǎng)銷售的基本概念
理想銷售方法――推拉結(jié)合
影響醫(yī)生處方選擇的因素
怎樣做微觀市場(chǎng)
醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、
管理與如何有效拜訪醫(yī)院
第四單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)分析
怎樣細(xì)分市場(chǎng)
微觀市場(chǎng)的大小及潛力分析
產(chǎn)品分析-SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
第五單元：微觀市場(chǎng)銷售-目標(biāo)設(shè)定
產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定
醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)
第六單元：微觀市場(chǎng)銷售-市場(chǎng)策略
如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略
產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)
增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
產(chǎn)品定位
微觀市場(chǎng)專業(yè)客戶服務(wù)
第七單元：微觀市場(chǎng)銷售-行動(dòng)計(jì)劃的制定與評(píng)估
行動(dòng)計(jì)劃POA
1時(shí)間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶服務(wù)計(jì)劃
4數(shù)據(jù)管理
提高時(shí)間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
第八單元：微觀市場(chǎng)銷售法要點(diǎn)總結(jié)
附錄:微觀市場(chǎng)各種管理表格
第九單元：實(shí)際工作中困難問(wèn)答

第二節(jié) 上量
第一單元 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
銷售材料及工具使用要點(diǎn)
第三講 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
打開(kāi)話題的技巧
打開(kāi)話題的注意要點(diǎn)
打開(kāi)話題的七種方法
第四講 投石問(wèn)路-確定需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)的技巧
銷售中引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)客戶的一般方法
引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)
第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析）
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
產(chǎn)品分析的一般步驟
產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
產(chǎn)品的好處分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
購(gòu)買訊號(hào)的意義
口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)?
客戶沒(méi)有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
第七講 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
如何看待反對(duì)意見(jiàn)
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
有技巧的引導(dǎo)方法
反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法
第八講 銷售后的分析和總結(jié)
銷售后的客戶分析
銷售后的自我總結(jié)
銷售后的追蹤落實(shí)
培訓(xùn)小結(jié)
問(wèn)題解答
結(jié)束

醫(yī)藥代表課程