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七大銷售策略課程

企業(yè)痛點(diǎn)
1.對(duì)商機(jī)最終的結(jié)果缺乏有效控制，失敗率居高不下
2.對(duì)商機(jī)的判斷容易失誤，造成銷售資源的極大浪費(fèi)
3.對(duì)商機(jī)中存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不足，莫名奇妙的丟單
4.對(duì)陷入“泥潭”的商機(jī)缺乏應(yīng)對(duì)策略，
5.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地攻擊和客戶內(nèi)部反對(duì)者地破壞，缺乏應(yīng)對(duì)方法

適用對(duì)象
營銷高管、經(jīng)理、 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等銷售支持人員

課程工具包
工具示例一：《銷售地圖》
工具示例二：《“與眾不同”價(jià)值評(píng)估表》
工具示例三：《購買決策地圖》
工具示例四：《行動(dòng)計(jì)劃表》

課程亮點(diǎn)
1.提升商機(jī)成功率的“必修課程”：
《銷售地圖》以大客戶銷售的復(fù)雜性為課程背景，強(qiáng)調(diào)在采購周期長、涉及客戶人數(shù)多、采購決策流程長等多種復(fù)雜因素下，如何有目標(biāo)地、有步驟地、有針對(duì)性地展開銷售工作，并且及時(shí)地識(shí)別和消除商機(jī)中的多種風(fēng)險(xiǎn)因素，從而大幅度提升商機(jī)的成功率。
2.提升商機(jī)掌控的“實(shí)戰(zhàn)課程”：
《銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場(chǎng)、提問、成交、談判等銷售技巧，注重提升對(duì)復(fù)雜銷售項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃和統(tǒng)籌的能力，強(qiáng)調(diào)對(duì)商機(jī)的全面掌控。
3.版權(quán)模型+行動(dòng)指南+實(shí)踐工具的“干貨課程”：
《銷售地圖》以IDNC銷售理論模型為核心，涵蓋7大行動(dòng)指南和16種實(shí)踐工具,即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，從而幫助學(xué)員建構(gòu)系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷售方法論。
4.采取個(gè)人案例診斷的“微咨詢課程”：
《銷售地圖》采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式，針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問題進(jìn)行具體分析，并提出有針對(duì)性地建議，從而保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性

課程收益
1.“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從商機(jī)到訂單的銷售路徑，強(qiáng)調(diào)對(duì)商機(jī)的全面掌控，做到每一次銷售拜訪、銷售行動(dòng)都是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有結(jié)果，從而保證商機(jī)的可控性和成功率
2.“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
3.“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定行之有效的銷售策略和行動(dòng)方法，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)*目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
4.“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

課程大綱  Outline
認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊】方啟明的銷售困局
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《IDNC銷售理論模型》

行動(dòng)篇1：覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有那些人在影響采購結(jié)果？
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購影響者
【案例工作坊】誰是采購影響者？
【個(gè)人案例診斷】識(shí)別隱藏的采購影響者
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《采購影響者記錄圖》

行動(dòng)篇2：推動(dòng)采購影響者做出購買決策
教學(xué)目標(biāo)七：為什么客戶認(rèn)可產(chǎn)品卻拒絕購買
教學(xué)目標(biāo)八：為什么客戶猶豫不決
教學(xué)目標(biāo)九：為什么參與投標(biāo)卻是“陪太子讀書”
教學(xué)內(nèi)容7：購買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容8：銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容9：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊】客戶屬于購買決策的那個(gè)階段？
【個(gè)人案例診斷】定位客戶的購買決策
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《購買決策地圖》

行動(dòng)篇3：為客戶著想
教學(xué)目標(biāo)十：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
教學(xué)目標(biāo)十一：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
教學(xué)目標(biāo)十二：如何打破銷售的阻力？
教學(xué)內(nèi)容10：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容11：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容12：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么？
【個(gè)人案例診斷】發(fā)現(xiàn)商機(jī)中的阻力與推力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《為客戶著想工作表》

行動(dòng)篇4：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn).
教學(xué)目標(biāo)十三：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
教學(xué)目標(biāo)十四：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)十五：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容13：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容14：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容15：什么是與眾不同的實(shí)力
【案例工作坊】誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
【個(gè)人案例診斷】評(píng)估自身與眾不同的實(shí)力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《與眾不同的實(shí)力評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇1：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)十六：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？
教學(xué)目標(biāo)十八：學(xué)習(xí)核心工具《銷售地圖》的使用
教學(xué)內(nèi)容16：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容17：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法
教學(xué)內(nèi)容18：《銷售地圖》的使用
【案例工作坊】如何推動(dòng)商機(jī)向前發(fā)展
【個(gè)人案例診斷】識(shí)別商機(jī)中的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售地圖》

轉(zhuǎn)化篇2：制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)十九： 根據(jù)個(gè)人案例，制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十： 鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容19：根據(jù)個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容20：課程知識(shí)框架圖
【個(gè)人案例診斷】制定你的行動(dòng)計(jì)劃
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《行動(dòng)計(jì)劃表》
【課程工具】《課程知識(shí)框架圖》

講師介紹
張建偉
B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
資歷背景
1.清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
2.華為大學(xué)《解決方案銷售》課程特約專家講師          
3.深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師
4.華為大學(xué)《解決方案銷售》課程特約專家講師
授課風(fēng)格
1.授課風(fēng)格富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
2.控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
3.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
4.課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)

七大銷售策略課程