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銷售主管管理培訓(xùn)

第一部分，銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
銷售主管工作的幾個(gè)特點(diǎn)，銷售主管工作習(xí)慣要求.
-- 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？ -- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
3. 做事要注意“度”--“度”的問(wèn)題：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失?。?br /> 二、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 管理者要當(dāng)心的陷阱
職場(chǎng)陷阱--*原理和*陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個(gè)方法
4. 管理者的自我學(xué)習(xí)--我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
三、銷售主管的自我激勵(lì)
1. 主管也需要激勵(lì)
2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？

第二部分，銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過(guò)程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要**過(guò)程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決？
六、銷售人員的時(shí)間管理
1. 銷售人員哪些時(shí)間是無(wú)效的？-- 直接效率時(shí)間、間接效率時(shí)間
2. 銷售人員時(shí)間管理的原則
3. 如何提高時(shí)間效率

第三部分，銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核
一、銷售人員的激勵(lì)
1. 主管必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
2. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？--案例分析幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
3. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何建立團(tuán)體精神？
3. 愿景的建立--什么是愿景？為什么需要愿景？
三、銷售團(tuán)隊(duì)的考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？--口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
2、銷量計(jì)劃管理
銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
季節(jié)曲線與區(qū)域曲線
3. 銷售指標(biāo)如何分解到人？
4. 銷售業(yè)績(jī)與計(jì)劃不符時(shí)怎么辦？
5. 如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
練習(xí)：試試批評(píng)別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什么會(huì)有“刺頭”？ 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管，怎么辦？
利用“鯰魚效應(yīng)”---- 案例分析

第四部分，銷售會(huì)議的管理
1. 你是否知道銷售會(huì)議的作用？
2. 哪些會(huì)議一定不要開(kāi)？
3. 銷售會(huì)議講什么？
4. 銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
5. 會(huì)后要做什么?
6. 銷售會(huì)議的幾個(gè)注意點(diǎn)

銷售主管管理培訓(xùn)