課程描述INTRODUCTION
培訓講師：胡潤華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售知識技能培訓
課程特色
通過角色扮演和實際演練，讓自己更加清楚地了解在日常銷售中的不足。
運用小組討論，體驗活動，現(xiàn)場演練等培訓方式， 讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握并運用技能
結合實際的現(xiàn)場演練，得到來自培訓師及其他學員的有針對性的反饋，以便在實際的工作中運用及提高
課程目標
有效了解客戶的需求
有效利用所學的知識和技能，提高銷售成功率
成為幫助客戶解決問題的顧問
與客戶建立良好的關系
課程大綱
一、開場白
如何以積極、有效的方式作拜訪開場白
如何就拜訪中將要談及和達成的事項與客戶達成協(xié)議，以及這樣做有何重要性
拜訪新老客戶時，開場白應有什么不同
怎樣自然地把話題從閑談轉入正式話題
二、尋問
何時及如何運用不同的尋問方式來收集信息，從而清楚和完整無誤地了解客戶需要
如何發(fā)現(xiàn)使客戶產(chǎn)生需要的環(huán)境，以及這樣做有何重要性
兩種類型的尋問方法：開放式尋問和限制式尋問
適當?shù)剡\用開放式尋問和限制式尋問來引導銷售拜訪
如何運用尋問來確認客戶的需要并核實對客戶需要的理解
運用尋問來促進開放的信息交流
三、說服技巧
如何向客戶提供信息，以幫助他們作出明智的購買決定
向客戶介紹機構、產(chǎn)品及服務的*時間及方法
說明產(chǎn)品及服務的各個特征能夠為客戶帶來哪些利益
在向客戶介紹產(chǎn)品及服務的利益前，為何要先對客戶的各個需要加以確認
過早說服客戶的需要會產(chǎn)生什么后果
四、達成協(xié)議
識別客戶何時已準備好進入銷售過程的下一階段
獲得客戶承諾的三個步驟
達成協(xié)議與繼續(xù)銷售的區(qū)別
如何處理客戶的拖延
如何以*方式終止無共同利益的關系
五、處理客戶的顧慮
識別并區(qū)別客戶的三種顧慮：懷疑、誤解和缺點
在回答客戶之前先要通過尋問來了解客戶的顧慮
在銷售周期的哪個階段客戶最有可能提出顧慮
通過提出相關的證據(jù)來消除客戶的疑慮
確認客戶顧慮背后的需要，以澄清誤解；然后，用相關的特征和利益來說服客戶的需要
幫助客戶退一步從全局角度看問題，并考慮已接受的利益，從而淡化產(chǎn)品及服務的缺點
克服客戶的不關心
找出客戶對產(chǎn)品及服務不關心的原因
如何回應那些對產(chǎn)品及服務表示冷漠或不關心的客戶
對客戶的觀點表示理解有何重要性
發(fā)掘機會以改善客戶的情況，并指出維持現(xiàn)狀會帶來的后果
銷售知識技能培訓
轉載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/271006.html
已開課時間Have start time
- 胡潤華