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家電消費(fèi)者市場(chǎng)需求分析

案例：方太廚房如何把握消費(fèi)者需求的！
第一講：消費(fèi)者行為過(guò)程分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程
心理行為分析工具圖
消費(fèi)者感知與認(rèn)知
消費(fèi)者的行為
消費(fèi)者環(huán)境
營(yíng)銷策略與消費(fèi)者
消費(fèi)行為總圖
不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心理過(guò)程
消費(fèi)者行為與營(yíng)銷
行為研究的目的與內(nèi)容
行為學(xué)的營(yíng)銷應(yīng)用
營(yíng)銷的行為學(xué)過(guò)程
消費(fèi)者行為學(xué)總體模型
消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的
它是互動(dòng)過(guò)程
它涉及交易

第二講：從消費(fèi)態(tài)度到消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變過(guò)程
心理行為分析工具圖介紹——如何從態(tài)度到行為
消費(fèi)者產(chǎn)品參與的基本模型
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
消費(fèi)者透視(三大類別消費(fèi)者)
有明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
無(wú)明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
無(wú)動(dòng)機(jī)分析

第三講：文化、價(jià)值觀等對(duì)消費(fèi)者行為的影響
文化因素(文化與價(jià)值觀)
文化價(jià)值觀的差異——影響消費(fèi)行為的三種價(jià)值觀
他人導(dǎo)向
環(huán)境導(dǎo)向
自我導(dǎo)向）
人口因素（年齡、職業(yè)、性別、收入…）
消費(fèi)者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
營(yíng)銷分析
營(yíng)銷透視：漫咖啡為何火爆

第四講：消費(fèi)者的知覺(jué)、學(xué)習(xí)、記憶
知覺(jué)過(guò)程：展露、注意、理解
自愿展露
非自愿展露
討論：連帶性消費(fèi)商品有哪些？如何安排放置？
消費(fèi)者透視：消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)信息展露選擇行為
注意：刺激因素（強(qiáng)度、視圖、色彩。。。）、個(gè)體因素、情境因素
理解：認(rèn)知理解、情感理解
消費(fèi)者透視：如何利用消費(fèi)者的無(wú)意識(shí)注意？
消費(fèi)者透視：如何看待網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品售價(jià)低于實(shí)體店50%以上？
學(xué)習(xí)、記憶
消費(fèi)者透視：人們?cè)趺粗?ldquo;沃爾瑪是低價(jià)的”呢？
討論：我們希望讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生什么樣的學(xué)習(xí)和記憶效果？
高介入狀態(tài)下的學(xué)習(xí)
低介入狀態(tài)下的學(xué)習(xí)
兩種基本形式的條件作用學(xué)習(xí)方式：經(jīng)典性條件反射與操作性條件反射
消費(fèi)者透視：合適又喜歡的衣服為什么現(xiàn)在不買(mǎi)？
討論：如何利用消費(fèi)者的條件反射來(lái)促進(jìn)賣場(chǎng)銷量？
短時(shí)記憶與長(zhǎng)期記憶
營(yíng)銷透視：建立消費(fèi)者的腳本記憶
記憶與營(yíng)銷策略
消費(fèi)者透視：她是怎么選擇減肥產(chǎn)品的？
品牌建立與定位
營(yíng)銷透視：某品牌的品牌聯(lián)想分析

第五講：消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、個(gè)性與品牌管理
動(dòng)機(jī)、個(gè)性、情緒與營(yíng)銷策略
動(dòng)機(jī)與概念
消費(fèi)者情緒與促銷
獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念
廣告與消費(fèi)者態(tài)度理論
營(yíng)銷透視：基于衡量消費(fèi)者態(tài)度的品牌管理模型

第六講  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為預(yù)測(cè)模式
科特勒的刺激反應(yīng)模式
營(yíng)銷和外部刺激
消費(fèi)者特征與決策過(guò)程
消費(fèi)者反應(yīng)
馬歇爾模式
需求偏好
產(chǎn)品效用
相對(duì)價(jià)格
巴甫洛夫模式
內(nèi)驅(qū)力
誘因
反應(yīng)
強(qiáng)化
維布雷寧模式
影響消費(fèi)觀念
消費(fèi)內(nèi)容與形式
仿效，攀比效應(yīng)
哈華得——希思模式
投入因素
內(nèi)在因素
外在因素
產(chǎn)出因素

第七講  組織購(gòu)買(mǎi)行為特征及預(yù)測(cè)
組織購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)特性
顧客購(gòu)買(mǎi)并非本身直接消費(fèi)，而系以轉(zhuǎn)售、再制或安排與他人消費(fèi)。
買(mǎi)方人數(shù)較消費(fèi)行銷少，買(mǎi)主系大顧客。
市場(chǎng)需求屬引申性，較缺乏彈性。
采購(gòu)人員多屬專業(yè)性人員。
組織客戶的類型
商業(yè)性廠商之顧客
政府組織之顧客
各類機(jī)構(gòu)型之顧客
組織市場(chǎng)營(yíng)銷特質(zhì)
為導(dǎo)出型需求
需求波動(dòng)大
經(jīng)濟(jì)、政治、法律等環(huán)境因素直間接影響需求
具多元之采購(gòu)影響力或采購(gòu)中心特質(zhì)
組織客戶購(gòu)買(mǎi)情境
新購(gòu)
單純性重購(gòu)
修正性重購(gòu)
組織客戶購(gòu)買(mǎi)行為預(yù)測(cè)因素
理性因素：價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)、交期、相對(duì)采購(gòu)力等
感性因素：采購(gòu)人員期望提升，追求工作安全、抗拒改變
評(píng)估供貨商能力：技術(shù)及生產(chǎn)能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力、及售后服務(wù)能力

家電消費(fèi)者市場(chǎng)需求分析