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隨著國內企業(yè)與國際接軌步伐的加快，許多公司客戶不再滿足于銀行的傳統業(yè)務服務，一些客戶尤其是在海外公開募股的大公司越來越看重合作銀行能否為其提供“量身定做”的專業(yè)化服務。在客戶關系的維護和營銷中，傳統的關系營銷已不足以應對國內金融業(yè)激烈的市場競爭。為應對激烈的競爭，同時也是滿足企業(yè)對銀行的專業(yè)化服務需求，銀行產品經理的角色日益重要。

 

1、學習分析客戶需求，拓展營銷渠道

2、學習營銷管理策略

3、掌握客戶營銷流程與技巧

課程對象：客戶經理，理財經理，產品經理，支行長

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

 

一、產品經理營銷管理策略

1、商業(yè)銀行產品營銷模式

1) 產品與客戶分層營銷

2) 客群綜合分析是營銷的前提

3) 建立客戶管理檔案

2、產品客戶群四大特點

3、產品營銷推進與管理

1) 產品價值

2) 客群分析

3) 營銷方案推進

4) 績效管理

4、產品主動營銷方式

1) 網點營銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營銷

4) 社區(qū)營銷

5) 會議營銷

6) 客群營銷

7) 轉介紹拜訪

8) 陌生拜訪

【案例】：小微集群式客戶營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

3、客戶產品方案設計

4、大客戶類型及尋找的策略

三、客戶營銷流程與技巧

1、銷售前的準備

2、建立信任關系

3、挖掘客戶需求

4、產品介紹與產品話術轉換

5、客戶異議處理

6、適時促成成交

7、演練與產品營銷總結

四、客戶關系維護與產品售后管理

1、客戶關系維護的目的

2、客戶分層管理與維護

3、客戶關系維護技巧

4、客戶管理與產品升級

5、客戶維護與客戶活動組織