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客群旺季營銷技巧

課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，旺季營銷的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。
旺季營銷的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……銀行旺季營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
本課程以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，打造一場助您引爆旺季營銷的特訓(xùn)營，更好的幫助金融機(jī)構(gòu)制定出適合本行定位及客群特點的營銷策略，為爭創(chuàng)旺季營銷良好局面奠定堅實的基礎(chǔ)。
課程收益：
分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案
掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具
課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
課程特色：啟發(fā)性、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決實際服務(wù)營銷難題

課程大綱
第一講：旺季營銷趨勢分析
一、金融行業(yè)競爭格局
二、存款攻堅戰(zhàn)營銷痛點分析
1. 客戶資產(chǎn)去儲蓄化趨勢越來越明顯
2. 對有儲蓄習(xí)慣的重點客群捕捉不到位
3. 對重點客戶群經(jīng)營策略不系統(tǒng)不到位
4. 對重點客群需求挖掘不到位、服務(wù)體系不到位
5. 網(wǎng)點氛圍營造激發(fā)不到位
三、客戶需求分析
四、銀行的業(yè)績來源
五、引爆旺季營銷銷售策略
1. 廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3. 實惠回饋與感情營銷相結(jié)合
4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合

第二講：聚焦特色客群與營銷策略
1. 企業(yè)客群
2. 商貿(mào)客群
3. 代發(fā)項目客群
4. 拆遷客群
5．公私聯(lián)動客群
6. 老年客群
7. 親子客群

第三講：旺季期間網(wǎng)點基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析
1. 存量客戶結(jié)構(gòu)分析
2. 片區(qū)潛在客戶分析
3. 網(wǎng)點競爭形勢分析
4. 明確內(nèi)部重點客群及經(jīng)營策略
5. 明確外部開發(fā)重點客戶及經(jīng)營策略

第四講、旺季營銷策略
一、增量客戶獲取
1. 定向客戶開發(fā)
2. 特色客群獲客
3. 廳堂策反客戶
4. 臨時提升客戶
5. 到期轉(zhuǎn)化客戶
6. 他行策反客戶
7. 異業(yè)聯(lián)盟客群
二、做好活動支撐
1. 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
2. 節(jié)慶日營銷活動策劃
3. 廳堂促銷活動策略
4. 權(quán)益類活動策略
三、綜合營銷能力實戰(zhàn)攻略
1. 營銷素質(zhì)修煉
1）換位思考技巧
2）傾聽能力提升
3）說的能力
4）問的能力
5）產(chǎn)品營銷話術(shù)修煉
2. 營銷技巧提升
1）發(fā)現(xiàn)客戶的技巧與方法
2）建立信任的技巧與方法
3）激發(fā)需求的技巧與方法
4）產(chǎn)品展示的技巧與方法
5）處理異議的技巧與方法
6）促成銷售的技巧與方法
3. 綜合技能情景演練

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