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銷售精英培訓(xùn)課程大綱
主要內(nèi)容導(dǎo)讀： 
一、 打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)——堅(jiān)強(qiáng)的力量后盾 
二、 銷售的認(rèn)識和心態(tài)——銷售員的素養(yǎng) 
三、 銷售技巧、談判技巧、電話銷售技巧——銷售成功的保障 
四、 銷售的禮儀和心里突破——決勝銷售的核心工作 
五、 實(shí)戰(zhàn)演練與感恩潛能激發(fā)——成功的源動(dòng)力 

第一模塊：打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)（沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)---如何認(rèn)識團(tuán)隊(duì)）第一天內(nèi)容 
一、開訓(xùn)導(dǎo)語——心態(tài)課程（破冰） 
1、講授心態(tài)認(rèn)知理論， 
1、如何激發(fā)工作和生活熱情(主動(dòng)性和積極性) 
2、總結(jié)工作中的細(xì)節(jié) 
3、態(tài)度決定一切（質(zhì)量保證的首要條件） 
4、要想事情改變，首先自己先改變（管理模式的思考） 
2、什么叫團(tuán)隊(duì) 
（互動(dòng)交流） 
現(xiàn)代社會人與人之間的競爭是什么樣的競爭——能力 
現(xiàn)代企業(yè)企業(yè)與企業(yè)之間的競爭又是什么樣的競爭——團(tuán)隊(duì) 
A、大雁的啟示 
B、一個(gè)人不能演奏出交響樂，那需要一個(gè)交響樂團(tuán)。 
二、開訓(xùn)——組建團(tuán)隊(duì) 
1、組建團(tuán)隊(duì) 
1、分組進(jìn)行領(lǐng)袖競選（領(lǐng)袖風(fēng)采）挑選優(yōu)秀干部，誰敢承擔(dān)責(zé)任 
2、團(tuán)隊(duì)崗位競選（人人有崗位，資源整合）（發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的*配置） 
3、教官競爭分配（融入團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)訓(xùn)練）教練式輔導(dǎo) 
4、公眾承諾、宣誓入職（人人承擔(dān)的責(zé)任、沒有任何的退路、簽名畫押，制度崗位職責(zé)相匹配） 
5、團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)（隊(duì)名、口號、隊(duì)徽、隊(duì)歌、目標(biāo)、遠(yuǎn)景）（要打造高效的團(tuán)隊(duì)，文化須先行） 
2、（穿插內(nèi)容）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本概念 
3、 團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn) 
三、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采——文化展示（團(tuán)隊(duì)打造的基礎(chǔ)，凝聚力、戰(zhàn)斗力） 
1、列隊(duì)展示 
2、團(tuán)隊(duì)的概念 
3、如何打造狼性團(tuán)隊(duì) 
4、（點(diǎn)評表現(xiàn)最差的團(tuán)隊(duì)）高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn) 
5、視頻短片分享 
6、影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)成敗的四個(gè)因素 
●凝聚力 
●協(xié)調(diào)合作 
●團(tuán)隊(duì)精神 
●士氣 
7、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 
A、團(tuán)隊(duì)與溝通 
B、成功團(tuán)隊(duì)的特征表現(xiàn) 
C、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的五大原則 
●真誠： ●尊重： ●信任： ●寬容： ●自制： 
 

第二模塊：銷售心態(tài) 
一、銷售的認(rèn)識 
（一）了解銷售 
1、什么銷售 
2、銷售是一個(gè)什么樣的工作 
（討論、提問的方式） 
3、銷售的定義 
4、銷售對個(gè)人、企業(yè)、社會的作用 
1）對個(gè)人： 
●職業(yè)發(fā)展的基石 
●自由施展的空間 
●較高的收入回報(bào) 
2）對企業(yè)： 
● 了解社會的機(jī)會 
● 銷售人員是企業(yè)的先頭部隊(duì) 
● 銷售人員是企業(yè)發(fā)展的源泉 
● 銷售人員是企業(yè)的形象大使 
3）對社會： 
● 銷售是社會不可缺少的環(huán)節(jié) 
（二）、成功銷售的三原則 
●態(tài)度 
●技能 
●行動(dòng)策略 
1、金牌銷售人員正確的心理態(tài)度 
2、銷售的兩種觀念 
3、銷售的理念 
4、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃 
●按銷售級別來分（縱向發(fā)展） 
試銷人員-銷售員-銷售組長-銷售主管-獨(dú)立分區(qū)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-事業(yè)部經(jīng)理 
●按銷售深度來分（橫向發(fā)展） 
銷售員-銷售精英-金牌銷售員-銷售培訓(xùn)專員 
●未來5年的職業(yè)規(guī)劃 
5、銷售工作 
銷售職業(yè)化 
銷售專業(yè)化 
6、銷售人員的基本職責(zé) 
7、銷售人員具備的職業(yè)素質(zhì) 
8、知識結(jié)構(gòu) 
9、職業(yè)態(tài)度 
10、如何提高銷售員的職業(yè)素質(zhì) 
11、專業(yè)化銷售的基本條件 
二、銷售的心態(tài) 
（一）、心態(tài)的理解 
1、心態(tài)的概念 
2、心態(tài)與命運(yùn)的關(guān)系 
（舉例：有志者事竟成） 
（二）、銷售人員常見的不良心態(tài) 
1、工作效率低 
2、放不下面子，還怕拒絕 
3、守株待兔 
4、沒有目標(biāo) 
（三）、銷售人員的10大心態(tài) 
1、積極主動(dòng)的心態(tài) 
1）舉例：如何理解“兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)余力” 
討論：如何讓自己有積極的心態(tài) 
2）如何擁有積極的心態(tài) 
2、長遠(yuǎn)的心態(tài) 
1）如何理解長遠(yuǎn)的概念 
2）如何理解“吃虧就是占便宜” 
3、空杯的心態(tài) 
1）什么才算空杯的心態(tài) 
2）為什么要有空杯的心態(tài) 
4、雙贏的心態(tài) 
1）什么算雙贏 
2）雙贏的意義在哪里 
5、包容的心態(tài) 
1）為什么需要包容 
舉例：佛家禪語 
2）如何才能做到更好的包容 
6、自信的心態(tài) 
1）為什么要自信 
2）怎樣保持自信 
7、付出的心態(tài)鍥而不舍的精神 
1）為什么要付出 
舉例：水的故事 
2）如何正確面對付出的心態(tài) 
8、行動(dòng)的心態(tài) 
1）行動(dòng)才是成功的基礎(chǔ) 
2）如何提高自己的執(zhí)行力 
9、主人翁的心態(tài)（老板的心態(tài)） 
1）如何理解主人翁的心態(tài) 
2）你是打工還是創(chuàng)自己的事業(yè) 
10、感恩的心態(tài) 
1）為什么要感恩 
2）如何理解“當(dāng)我們對別人感恩時(shí)、別人同樣會感謝我們” 
（四）、成功銷售五顆心 
第一顆心：相信自我之心 
第二顆心：相信客戶相信我之心 
第三顆心：相信產(chǎn)品之心 
第四顆心：相信客戶現(xiàn)在就需要之心 
第五顆心：相信客戶使用產(chǎn)品后會感激你之心 

第三模塊、銷售技巧培訓(xùn) （第二天內(nèi)容） 
（一）銷售的理解 
（二）客戶的需求 
（三）銷售的技巧流程 
銷售技巧之一 -- 建立聯(lián)系 
銷售技巧之二-- 概述產(chǎn)品益處 
銷售技巧之三-- 了解客戶需求 
銷售技巧之四-- 重述客戶需求 
銷售技巧之五-- 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 
銷售技巧之六-- 處理客戶異議 
銷售技巧之七-- 總結(jié)和銷售 
（四）解讀客戶消費(fèi)心理； （五）拉近與客戶的消費(fèi)距離： （六）銷售心理說服法； （七）利用服務(wù)抓住客戶的心： （八）提升銷售能力的11種心理技巧： （九）塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶需求的19條要求； 
（十）如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) （售后服務(wù)） 
1、關(guān)注客戶感受 
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 
3、正確處理客戶投訴 
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 
5、確?？蛻舻臐M意度 
（十一）銷售技巧五條金律 
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 
第二：同意客戶的感受 
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問 
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 

第四模塊、電話銷售 
一）電話銷售的重要性 
1.及時(shí)把握，滿足需求 
2.提高效率，增加收益 
3.保持溝通，維持客情 
4.樹立形象，提升價(jià)值 
5.聯(lián)絡(luò)暢通，消除梗塞 
二）電話銷售流程 
1.明確給客戶打電話的目的 
2.明確打電話的目標(biāo): 
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題 
4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備 
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備 
6.所需資料的準(zhǔn)備 
三）電話銷售的技巧 
六種電話溝通技巧 
1、提升電話中的感染力 
1）力電話溝通中的感染力來自 
2）聲音特性 
3）措辭 
4）身體語言 
2、提高提問能力 
1）提問目的 
2）探詢客戶需求 
3）發(fā)展銷售機(jī)會 
3、積極的傾聽 
1）傾聽不光指要聽客戶說了什么，還要包括客戶怎么說的 
2）不僅聽出客戶的內(nèi)容還要聽出客戶的感情和趨向 
3）傾聽要注意客戶的語氣和講話的方式，進(jìn)而判斷出客戶的態(tài)度 
4、贊美是溝通過程中的潤滑劑 
1）學(xué)會贊美對方 
2）隨時(shí)隨地找出對方的優(yōu)點(diǎn)，并隨時(shí)表達(dá)出來 
3）拉近與客戶的距離 
5、同理心拉近與客戶的距離 
1）同理心就是告訴客戶我也是這么考慮問題的 
2）同理心不等于回應(yīng)，回應(yīng)是對客戶所講的有所反映，而同理心則是表達(dá)出站在客戶角度上的感想 
6、主動(dòng)確認(rèn) 
1）主要不是我們怎么想而是客戶怎么想 
2）確認(rèn)是從客戶那里得到正在討論問題的反饋 
3）確認(rèn)不是銷售人員來總結(jié)，也不是引導(dǎo)客戶說出我們相聽的東西 
4）確定是了解客戶自己真正的想法與意見 
四）銷售過程中銷售人員常見的心態(tài) 
1、恐懼心理 
2、缺少技巧 
3、錯(cuò)誤理解客戶反應(yīng) 
4、自我形象 
5、挫折感 
五）常見的異議處理 

第五模塊：口風(fēng)訓(xùn)練和銷售人員禮儀 
一、口風(fēng)訓(xùn)練（只為成功找方法，不為失敗找理由—銷售員致勝的關(guān)鍵） 
二、銷售商務(wù)人員的禮儀： 
（一）行為禮儀 
1、談話的禮儀 
2、吸煙的禮儀 
3、眼神的禮儀 
4、站姿、坐姿的禮儀 
5、介紹的禮儀 
6、行走的禮儀 
7、接待客人的禮儀 
8、遞名片的禮儀 
9、握手的禮儀 
10、拜訪的禮儀 
11、接電話的禮儀 
12、鞠躬的禮儀 
13、公共場合的禮儀 
14、禮品的禮儀 
（二）服飾的禮儀 
1、著裝的TPO原則 
2、服飾的色彩搭配 
3、飾物的禮儀 
4、穿著西裝的禮儀 
5、商務(wù)女士服飾禮儀 
6、儀容的禮儀 
（三）會議禮儀 
1、會議座次的安排 
2、轎車座次安排的禮儀 
3、洽談會的禮儀準(zhǔn)備 
4、參加大中型會議的禮儀 
5、辦公室的禮儀 
（四）餐桌的禮儀 
1、餐桌的文化 
2、餐桌的禮儀 
3、喝咖啡的禮儀 
4、敬酒的禮儀 
5、優(yōu)雅嫻熟吃西餐 
6、中餐用餐座次禮儀 
7、中餐上菜的順序 
8、中餐吃飯的幾大誤區(qū) 
9、自助餐的禮儀 

第六模塊：商務(wù)談判（第三天內(nèi)容） 
一、商務(wù)談判策略技巧 
1、策略之一：合理 
2、策略之二：以守為攻，以退為進(jìn) 
3、策略之三：角色、權(quán)力受限 
4、策略之四：讓步基本法之有限讓步 
5、策略之五：聲東擊西 
6、策略之六：強(qiáng)勢談判法則之最后通牒 
7、策略之七：心理攻守戰(zhàn)之緩兵之計(jì) 
8、策略之八：杠桿原理之焦點(diǎn)集中 
9、策略之八：：黑臉紅臉雙簧戲 
二、商務(wù)談判語言藝術(shù) 
1、語言藝術(shù)之一：陳述事實(shí) 
2、語言藝術(shù)之二：贊美 
3、語言藝術(shù)之三：語言突破法則 
4、語言藝術(shù)之四：提問 
5、語言藝術(shù)之五：幽默 
6、語言藝術(shù)之六：打動(dòng)對方 
7、語言藝術(shù)之七：辯論 
8、語言藝術(shù)之八：說服 
三、商務(wù)談判價(jià)格交鋒 
1、價(jià)格交鋒之一：漫天要價(jià)：就地還錢 
2、價(jià)格交鋒之二：還價(jià)：不能多也不能少 
3、價(jià)格交鋒之三：以不變應(yīng)萬變：收回承諾 
4、價(jià)格交鋒之四：扼住對方的喉嚨：價(jià)格反制 
5、價(jià)格交鋒之五：雙贏法則 
6、價(jià)格交鋒之六：一點(diǎn)一點(diǎn)吃掉你 
7、價(jià)格交鋒之七：服務(wù)貶值 
8、價(jià)格交鋒之八：釜底抽薪 

第七模塊、潛能開發(fā) 
1、穿越生死線——激情電網(wǎng)（拓展游戲） 
2、生命的旅程——生命感悟 
1、感悟人生，體驗(yàn)愛心旅程； 
2、生命永遠(yuǎn)不是屬于自己的； 
3、與生命相聯(lián)系的每個(gè)人都密切相關(guān)的， 
4、每個(gè)人來到這個(gè)世界上，就要盡到自己生命的責(zé)任； 
3、成功的基石——學(xué)會感恩 
1）、生命的本質(zhì)是付出愛，愛是需要表達(dá)的； 
2）、溝通是友誼的橋梁，對待他人要真誠相待； 
3）、生命的過程就是選擇的過程，要把握生命賦予你最重要的。 
4）、感謝一直支持幫助我們的人——親朋好友 
5）、感謝賦予我們生命的貴人——父母 
6）、感謝給予我們的價(jià)值體現(xiàn)、才能展示平臺的貴人——我們的領(lǐng)導(dǎo)、我們的公司 
4、課程總結(jié)分享 
1）、3天的特訓(xùn)收獲了什么？ 
2）、結(jié)合自己的銷售工作接下來應(yīng)該如何去做 
3）、自己現(xiàn)在最想說的一句話 
5、拍照合影留念，課程結(jié)束

老師介紹： 
鄧?yán)蠋熡?3年的實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中授課經(jīng)驗(yàn)8年以上，歷任高士音響電子集團(tuán) 、華洋醫(yī)用電子集團(tuán) ，有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)。 
鄧?yán)蠋熒瞄L員工心態(tài)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通、領(lǐng)導(dǎo)力管理領(lǐng)域。鄧?yán)蠋煾鶕?jù)不同的企業(yè)需求，設(shè)計(jì)不同的授課內(nèi)容，以親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的授課方式引導(dǎo)學(xué)員，更具有針對性，起到更好的幫助企業(yè)解決實(shí)際問題。 
授課風(fēng)格：富有激情幽默與感染力、通過經(jīng)典案例游戲、角色扮演、互動(dòng)交流等方式引導(dǎo)學(xué)員加深對問題的認(rèn)識與理解，給予實(shí)用的操作工具與方法。 

銷售精英培訓(xùn)課程大綱