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結(jié)構(gòu)化存款銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：
    2018年4月27日，一行兩會(huì)和外管局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，旨在統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、防范金融風(fēng)險(xiǎn)、消除監(jiān)管套利、支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行及銷售管理帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通過(guò)進(jìn)行資管新規(guī)政策解讀和提升資產(chǎn)配置技巧幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、大幅度提高結(jié)構(gòu)化存款業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
課程方式：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱
第一講：資管新規(guī)解讀
1. 多家銀行已對(duì)產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)行系統(tǒng)控制。近期會(huì)根據(jù)客戶訴求及產(chǎn)品規(guī)模變化，對(duì)單支產(chǎn)
品規(guī)模進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)
2. 在存量產(chǎn)品發(fā)行方面，為保證平穩(wěn)過(guò)渡，近期正常發(fā)行聚益生金；對(duì)于符合未來(lái)理財(cái)發(fā)
展方向的中長(zhǎng)期、股債類產(chǎn)品將保持常態(tài)發(fā)行節(jié)奏。
3. 在新產(chǎn)品發(fā)行方面，目前符合新規(guī)的部分產(chǎn)品仍在報(bào)備中，待審批通過(guò)后提前部署銷售
工作。

第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：先分出ABC類客戶
案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷
二、面談動(dòng)作的切分：
三、清晰目的：
規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏。
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息
2）客戶的擔(dān)憂
2. 要如何K？
1）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
2）多聽(tīng)少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
3）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷結(jié)構(gòu)化存款的?

第三講：通過(guò)KYC進(jìn)行需求挖掘配置結(jié)構(gòu)化存款銷售技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
案例：招商銀行利用結(jié)構(gòu)化存款拓展私人銀行客戶
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、結(jié)構(gòu)化存款產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售切入點(diǎn)分析
二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次：即刻需求VS潛在需求
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
小結(jié)：相關(guān)問(wèn)題集中解答

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