終端銷售面對(duì)面
發(fā)布時(shí)間:2025-04-08 22:38:48
講師：王宗光 瀏覽次數(shù)：2901
課程描述INTRODUCTION
終端銷售的培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：王宗光
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售的培訓(xùn)
課程背景：
目前大多的全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在終端經(jīng)營(yíng)管理方面相對(duì)來說都比較薄弱，特別是一些中小零售型企業(yè)，由于考慮到人力成本原因，企業(yè)自身很難建立起一個(gè)專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)以連鎖門店的培訓(xùn)需求，但企業(yè)還是要繼續(xù)發(fā)展，終端門店要生存，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的情況下，實(shí)體店要如何生存越發(fā)困難，唯有銷售業(yè)績(jī)能穩(wěn)健增長(zhǎng)才是根本，因此也需要一些管理標(biāo)準(zhǔn)化、品牌精細(xì)化、銷售技能化的培訓(xùn)，來提升企業(yè)品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。介于企業(yè)需求，針對(duì)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)終端門店銷售人員而開發(fā)的一個(gè)銷售技能基礎(chǔ)課程。本課程可解決以下問題
1、店員工缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來越難招；
2、門店業(yè)績(jī)主要靠店長(zhǎng)或老板，新員工成長(zhǎng)速度慢，未能經(jīng)過系統(tǒng)化培訓(xùn)銷售能力無法提升；
3、顧客進(jìn)店后，店伙伴笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無法溝通；
4、店員介紹產(chǎn)品時(shí)總會(huì)說得口干舌燥，但客戶卻無所謂；
5、不知如何引導(dǎo)客戶體驗(yàn)、試用我們的產(chǎn)品；
6、面對(duì)顧客提出的種種異議，店員無所適從，不敢踢單；
7、店員連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
8、客戶承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大海。
課程目標(biāo)：
1/分析探尋顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，有針對(duì)性的設(shè)置門店銷售的七部曲；
2/重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
3/學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；
4/快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問題；
課程大綱：
第一章：店員的角色定位
1．認(rèn)識(shí)你自己
2．導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3．導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4．銷售*自畫像
5．優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
第二章：顧客購(gòu)買心理分析
1．顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2．四種顧客類型分析
3．不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4．不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5．顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過程
6．顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7．對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛”
第三章：門店銷售“7+7部曲”
第一、準(zhǔn)備
1．門店陳列是最好的迎賓人員
2．你的專業(yè)形象決定顧客的腳步
3．專業(yè)的員工形象決定了顧客的腳步
4．門店和賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
5．360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
第二、迎賓
1．迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
2.標(biāo)準(zhǔn)迎賓“您好！歡迎光臨XXX品牌”
3．迎接顧客的語言技巧
4．快速建立信任的三大法寶
5．新顧客、老顧客接待技巧
6．特殊狀況接待技巧
7．巧妙站位，截流顧客
第三、探尋需求
1．了解顧客需求，提升購(gòu)買力
2.分析顧客的表層需求與心理需求
3．如何打開顧客心菲——贊美
4．望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
第四、產(chǎn)品介紹（專業(yè)/產(chǎn)品體驗(yàn)）
1.顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2.你動(dòng)、我動(dòng)、產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
3.產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
4.FABE銷售法則和話術(shù)
5.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的產(chǎn)品介紹方法
6．結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)合理的購(gòu)買理由
第六、異議處理（同理心）
1.顧客異議產(chǎn)生的原因
2.面對(duì)顧客異議我們應(yīng)具備的心態(tài)
3.辨別異議的真假
4.巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
5.常見的異議處理技巧
6.攻擊性異議處理技巧
第七、促成銷售（自信）
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客成交的4大秘訣
3．即將成交的6大信號(hào)
4．快速成交的6種方法
第八、連帶銷售（贊美）
1．影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
2．如何做好連帶銷售
3．連帶銷售成功3步曲
4．連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
5．連帶銷售的6種方法
【案例研討】世界上最牛的連帶銷售
第九、送客（真誠(chéng)/售后服務(wù)）
1．確認(rèn)商品，快速收銀
2．禮貌送客，客情維護(hù)
3．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4．建立并逐步完善客戶檔案，以便二度開發(fā)客戶需求
5．進(jìn)行客戶檔案管理
6．VIP客戶檔案動(dòng)態(tài)管理“用重于管”。
7．如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8．客情維護(hù)，提高回購(gòu)率，增加忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)介紹
第四章：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1．正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2．客戶投訴的常見原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．處理客戶抱怨的好處
5．客戶投訴對(duì)我們的影響
6．投訴處理的基本方法和流程
7．挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
8．讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富
9．避免客戶投訴
授課對(duì)象：適合品牌茶行業(yè)、品牌化妝品行業(yè)、品牌鞋服裝行業(yè)等客服專員、導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、柜組長(zhǎng)、加盟商以及終端相關(guān)人員。
授課方法：授課理論、實(shí)戰(zhàn)案例、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與小組研討
課程時(shí)間：12課時(shí)/2天。
終端銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/226446.html
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