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課程特色
本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場(chǎng)，調(diào)研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機(jī)械設(shè)備等10多個(gè)銷售部門及廣州建材集團(tuán)等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過(guò)多年的銷售實(shí)踐與銷售培訓(xùn)把中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際與**銷售咨詢機(jī)構(gòu)*Huthwaite公司（大訂單復(fù)雜銷售*技術(shù)的發(fā)明者）*研究成果相結(jié)合的一門集實(shí)用性與可操性于一體的精品課程。在市場(chǎng)上屬于獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)內(nèi)容，讓你完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度綁定客戶，是搶占優(yōu)質(zhì)客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理參加的一門課程。

第一部分：你想到的都是錯(cuò)的
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？
2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過(guò)程
3、客戶究竟看中的是什么？
（客戶從來(lái)不在乎你賣什么東西給他）
4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？
（咖啡豆的啟示）
5、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝??？
（誰(shuí)說(shuō)原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷售的案例）
6、利益觀的轉(zhuǎn)變
（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義）
7、客戶在什么情況下愿意高價(jià)成交？
（高價(jià)成交的四種狀況）
第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值
一、解讀客戶需求
1、客戶的根本需求是什么？
2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求？
（廣州建材的故事）
3、藍(lán)海投資還是紅海投資？
ＳＧＳ的故事
4、藍(lán)海需求還是紅海需求？
課堂演練：找出紅海和藍(lán)海需求
5、面對(duì)客戶高層的戰(zhàn)略銷售
二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題
1、什么是被忽視的問(wèn)題？
2、揭示問(wèn)題的三要素
3、世界上最古老的冶金工廠的案例
課堂演練：發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問(wèn)題
三、創(chuàng)造出人意料的解決方案
1、什么是出人意料的方案？
2、預(yù)期的結(jié)果與更好的結(jié)果
麥當(dāng)勞的案例
3、Ｂｕｄｇｅｔ汽車租賃公司的案例
4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程
課堂演練：創(chuàng)造出人意料的解決方案
四、挖掘被隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)
1、誰(shuí)在乎企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)？
2、什么是隱藏的機(jī)會(huì)？
3、顧問(wèn)型銷售與戰(zhàn)略型銷售
奧西打印機(jī)案例
ＮＡＳＣＡＲ后勤維修的案例
五、交叉銷售
1、交叉銷售不易成功？
2、整合雙方資源的中介人
（綠城集團(tuán)的故事想到的？）
六、落地執(zhí)行
1、說(shuō)服客戶的*障礙
2、創(chuàng)造需求的*模式
3、、吳剛老師的實(shí)戰(zhàn)案例講解
（浴房設(shè)備生產(chǎn)廠的案例）
第三部分:工業(yè)品大客戶銷售的六大必殺技
一、如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競(jìng)爭(zhēng)策略：
防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)?，F(xiàn)場(chǎng)討論你是那一類？）
二、創(chuàng)造藍(lán)海的價(jià)值鏈戰(zhàn)術(shù)
（Inter處理器的案例）
三、如何在交易過(guò)程中確定價(jià)格？
（麥肯錫帶來(lái)的啟示）
四、如何確保中標(biāo)？
（投標(biāo)過(guò)程中秘密，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）
五、如何挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角？
（為什么要給你機(jī)會(huì)，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）
六、如何建立牢不可破的客戶關(guān)系？
（客戶經(jīng)營(yíng)從蝴蝶結(jié)模式到菱形模式）
第四部份:大客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)
一、經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
二、售后服務(wù)中的商機(jī)
三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個(gè)臺(tái)階