課程描述INTRODUCTION
銷售教練與管理培訓
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：崔建中
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售教練與管理培訓
課程背景
作為銷售經(jīng)理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)定、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內部意見和爭端過多等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？作為教練，到底應該怎么教？ 對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關鍵成功要素：輔導與訓練員工、關注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關鍵點提供必要的資源。 本課程的設計就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強公司的管理經(jīng)驗并結合培訓講師的實踐經(jīng)驗進行了中國化的改造?？梢詭椭鷮W員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。
課程大綱
第一篇：課程導入
. 案例分析：如果是你該怎么辦？
. 銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
. 從銷售人員到銷售管理人員轉型經(jīng)常遇到的困難
. 銷售績效的來源分析
. 銷售流程的成熟度分析
. 五種常見的銷售經(jīng)理
. 銷售經(jīng)理的工作職能分析
第二篇：銷售教練
第一章：第一要務，由經(jīng)理到教練
. 為什么80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
. 指令式管理對訓練式開發(fā)
. 開發(fā)式訓練介紹
. 銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
. 開發(fā)式訓練的輔導原則
. 開發(fā)式訓練的輔導內容
第二章：開發(fā)式訓練模型
. 開發(fā)式訓練的基本原則
. 步驟一：融洽關系
. 步驟二：確立訓練目標
. 步驟三：交換意見
. 步驟四：分析障礙
. 步驟五：尋找解決辦法
. 步驟六：付諸行動
. 訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
. 案例分析
. 課堂練習
第三章：反饋
. 反饋才能改善
. 為什么不愿意反饋
. 評價式反饋與開發(fā)式反饋
. 開發(fā)式反饋的原則
. 開發(fā)式反饋的技巧
. 案例分析
第四章：多場景下的開發(fā)式訓練
. 自我訓練
. 銷售會議
. 同事訓練
. 銷售現(xiàn)場訓練
. 遠程訓練
第五章：制定并訓練計劃
. 準備和跟進
. 訓練的時間分配
. 形成長期的機制
. 為每個銷售制定計劃
. 推動計劃執(zhí)行
. 計劃模板
第三篇：控制銷售執(zhí)行
. 客戶怎么買
. 銷售流程關鍵模塊分析：綠表
. 銷售策略關鍵要素分析：藍表
. 銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
. 如何與銷售分析和討論訂單
. 案例分析
第四篇：銷售業(yè)績管理
. 如何制定銷售目標
. 考核體系的制定
. 用績效看板分析銷售
. 業(yè)績考評的五個方面
. 預測銷售目標實現(xiàn)率
. 業(yè)績評估
. 業(yè)績面談模型
. 不同水平的銷售人員的面談模式
. 工具模板
. 課堂訓練
第五篇：銷售支持
. 需要制作哪些銷售支持工具
. 銷售組織分析
. 銷售管理工具設計
. 案例分析
轉載：http://www.cticoncepts.com/gkk_detail/16137.html
已開課時間Have start time
- 崔建中